お悩み解決②(空室対策)

物件を苦労して買ったはいいものの、想定していた稼働にならない
なんてお悩みの投資家の方いませんか？

賃貸マンション経営していれば、一定の割合で入退去が発生します。
問題は、退去があったときに、すぐに次の入居者の募集に取り掛かって
1日でも早く空室を埋められるかどうか。
退去通知が届いて直ぐにリーシングできるかどうかは、
事前にリーシングプランをPMと擦り合わせしているか次第です。

このリーシングプラン一つで、空室期間が違います！

空室率は、CFに影響してくるので、ある時点の○ 戸 / ○○戸というスポット計算ではなく、

空室期間×○戸　という機会損失額で計算することをオススメします。

まず、入居者募集は、リーシング戦略を策定することからスタートします。
「いつまでに」「いくらの賃料で」「敷金と礼金などの条件を」「誰が」「どこに」「どうやって」募集するか方針を決めます。

具体的にリーシングプランで決めることは6つ。
1. 賃料設定
2. 条件設定(敷金礼金、フリーレント等)
3. ターゲット設定と広告掲載
4. スケジュール設定
5. プロモーション(AD等)

1. 賃料設定
リーシングには、募集賃料（募集条件）と成約賃料（成約条件）という２つの賃料が存在します。あらかじめ成約賃料（条件）を設定した上で、減額交渉された時でも成約賃料（条件）に着地するバッファを乗せた募集賃料（条件）を割り出します。ローンを借りている場合、銀行に出している事業計画の賃料収入を割り込むことだけは妥協してはいけません。

2. 条件設定
リーシング戦略の策定に当たっては、賃貸仲介会社への徹底的なヒアリングが重要です。そこで複数の意見を吸い上げ、その内容を総合的に判断し募集条件を決定します。募集条件とは、エリアごとにルールが違うので、市場に賃貸募集に出す敷金や礼金などの条件などはよく考えて設定します。新築でも供給過多で敷金・礼金を取れないエリアはたくさんあります。

3. ターゲット設定
エリアの特性を分析し、ターゲットをどこに絞るのか検討します。たとえば、外国人が多いエリアでは、広告の出し方が変わります。ビジネス需要が多いのであれば、営業の仕方が変わってきます。外国人が多いと言っているのに、日本人好みの日本語の募集サイトばかりに広告出しても非効率です。法人需要を取り込みたいのであれば、法人向けに直接、営業しないといけません。
重要なことは、地域をよく知っている賃貸仲介会社に徹底的にヒアリングすることです。そして、その中でも多くの仲介している「できる営業マン」からの意見が最も参考になります。

4. スケジュール設定
賃料や敷金礼金等の条件は、その時々の経済情勢および一年のうちの時期によっても大きく左右されます。ライフサイクルで需要が多い時期（入学、転勤、異動などの季節）はオーナーが強気の賃料で募集してもいいですが、７月、８月などのレジャーシーズンなどは閑散期です。その時期にどうしても空室を埋めたいなら、賃料減額やプロモーションも考えないといけません。

１～３月の繁忙期
４～６月の閑散期
７～９月の閑散期
10～12月の繁忙期

5. プロモーション（AD)
高すぎる賃料では空室は埋まりません。でも１日でも早く埋めないと機会損失は日に日に大きくなります。賃料と空室期間は反比例するので、そのバランスを見て利益を最大化することがＰＭ会社の仕事、腕の見せ所です。

特に肝心なのは、募集条件に対して指値交渉が入ったときです。
入居希望者はネットの影響か知恵がついてきて、募集賃料に対して指値（値引き交渉）するケースが多いです。家賃10万円で募集して、２０００円値下げの９万８０００円で申し込みが入った時どう判断するか。

ダメなPM会社は「せっかく申し込みがきたんだからこれで決めましょう！」といって、交渉すらしません。

できるPM担当者は、今までの問い合わせや引き合いを見て、他のテナントが現れる可能性、賃料発生日と値引き額の駆け引きを考えてオーナーに収入を最大化できる選択肢を提案します。 そのためにプロモーション（AD)の必要な水準も考えないといけません。

物件自体に魅力がない場合（築古や見た目、立地が悪い）、高い賃料でテナント付けする交渉を頑張ってもらおうと思ったら、仲介会社にはAD＝広告費を奮発して上乗せするしかないですね。

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