6.2 不動産営業をデータドリブンにするには

1. 不動産業界におけるデータドリブンの現状

マーケティングの世界はかなりデータドリブンになってきていますが、不動産業界のセールスはいまだに属人的です。

データドリブン(Data Driven)とは、「経営やマーケティングなど企業運営のために必要な意思決定を,、経験や勘などではなくビッグデータとアルゴリズムによって処理された分析データを元に判断し実行すること」を言います。

未だに気合いと根性で、とにかく数打ちゃ当たるという労働集約的な慣習が根付いています。だからこそ、テクノロジーの力で生産性は大きく向上できます。

2. 良いアルゴリズムとは

Googleの研究者は「良いアルゴリズムとは、コンシェルジュのようなものだ」といいます。

例えば、ホテルに到着した観光客が「おいしいレストランを教えてほしい」と、ホテルのコンシェルジュに尋ねたとします。するとコンシェルジュは、以前他の宿泊客にオススメした中で好評だったレストランや、地元で評判のお店を紹介します。つまり、良いアルゴリズムというものは、多くの顧客が「気に入ると思われる情報」＝顧客のニーズにマッチしたトレンド情報を提供するものです。

では「良い店」かどうかをどう判断するか。各ページの「滞在時間」ではアルゴリズムをハックはできません。例えば、旅行プランやレストランを検索するとき、出てきた場所が気に入らなければすぐに「戻る」を押されてしまい、二度と来なくなってしまうからです。重要なのは実際に行動を起こす「エンゲージメント」です。

3. 不動産業界において、エンゲージメントを上げる方法

不動産も同じで、ポータルサイトや検索ページで上位表示されたとしても、消費者に気に入ってもらえなければ、すぐに来なくなり、表示順位が下がってしまいます。

つまり、ページの滞在時間や営業に費やした時間ではなく、買主に「満足してもらうこと＝物件の売買目的を達成してもらうこと」です。

不動産の購入者は必ず目的を持っています。それが、「住むため」なのか、「長期で賃料を得るため」なのか、「転売して利益を出すため」なのか「税金対策」なのか。

それを無視して、ランダムにテレアポしたり、手当たり次第メールで送りつけるような行為はエンゲージメントを下げる行為です。効率よく成果につながるものかどうかを知るすべがなく「ブラックボックス化」しています。これから脱却しなければ、いつまで経っても変わりません。

それを解決するにはどうしたらいいか？以下の4つのアプローチが必要です。

1. データドリブンな思考力
2. 数量的統計分析力でデータベース化する
3. MECE(ミーシー、「漏れなく、ダブりなく」)に切り分け、整理する
4. so what を繰り返し、結果につなげる

売却する物件タイプと買主目的から見える購入ニーズ、この二つを自動でマッチさせれば、誰をターゲットにすべきか可視化できます。しかし、言うのは簡単ですが、これを実際に行動し、使えるようになるには相当なコストと時間がかかり、個人一人一人がやるのは非現実的です。

4. エンゲージメントを上げるための、弊社の取り組み

それを実現させたシステムが当社が開発した「END REACH」です。独自の手法で集めたデータベースから効率的にマーケティングできまるようになります。

「END REACH」とは、最適な売却先ターゲットを解析するAIツールです。毎日数万件更新される物件、全国12万社の宅建業者、約300万人の物件保有者がいる中で、各仲介会社が持っている買主のリストや目的別にデータベース化しています。その膨大なデータから、トレンドを機械学習させて最も高く評価してくれる買主が誰かをレコメンドしてくれる仕組みです。

さらに、そのレコメンドされた買主に「END REACH Connect」というCRMツールを使って、営業を行えば、高値で売れるわけです。

おまけ～セミナー案内～

最後に、弊社主催のセミナーの御案内です。

11月11日(水)19:00-21:00
「都心新築RC利回り10％をAIで仕入れる新築不動産投資セミナー」
入場券(現地参加)：￥3,000(軽食・ドリンク付)
入場券(オンライン)：￥1,000
https://peatix.com/event/1697582

11月18日(水)19:00-21:00
「不動産を最高値で売却するAIシステム～END REACH Analytics～」
入場券(現地参加)：￥3,000(軽食・ドリンク付)
入場券(オンライン)：￥1,000
https://peatix.com/event/1698025

自社で開発したツールを用いてシンプルに、ロジカルに不動産投資を行う術を、不動産投資経験豊富な弊社代表が惜しみなく解説致します。不動産投資を始めてみたい方からセミプロまで、誰もが満足できる内容間違いなしです。また、AIツールや不動産業界におけるDX推進に興味がある方も奮ってご参加下さい!
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