現状と未来の間にある改善に人はお金を払っていた#5

人は商品を買うわけではなく、商品を使ったときの改善を買う。

今って買い手よりも売り手の方が多い時代ですよね、物が溢れかえってて。だから昔はお客さんがお店を選べないから、お店が価格を設定できた時代でした。しかし今はお店側の方が多い時代、お客さんの選択が増えてるってことです。そうなるとお客さんはネットで色々探しますよね？同じものでも、どれが一番安いかなーと、比較します。なので、時代時代うるさいですが、今は比較される時代とも言えます。 では比較される時代に必要な事って？？これは当たり前に商品、サービスの差別化です。でも本当に世の中いろいろなモノが溢れ過ぎていて差別化が難しくなっているのが現状みたいです。例えば、いくら新しいものを作ったとしても絶対に真似してくる。一時的なヒットはあっても、どうせすぐに真似されてしまう、簡単に競合がでてきます。だからすぐに難しくなるんです。

じゃあ何の差別化？

結論から言うと、提案の差別化です。
本質的な提案をしていかないといけない時代なんです。まずは、人と違うものを売ろうとせずに(事業やってる方なら)、今持っているものの提案を変えてみる、ということです。と言うのはやっぱりどうせ真似されるから。

たとえば、誰でもできるマニュアルが完璧な大手チェーン店などのお仕事ってフローも完璧ですよね。客から注文を受けて作業して。でもただ作業をしているだけでは価値が変わらないんです。価値って作業ではなく提案に付く。

提案とは？

これはみんな経験したことありそーですが、たとえば美容院で『今日どんな髪型にしますかー？』みたいなこと言われますよね？あれってもう作業ですよね、髪を切る作業。お店の売り物は？髪を切る作業、？ではなくて髪を切る提案をしないといけない。服なんか最近はインスタで沢山コーディネートを提案してますよね、だからオンラインなのにお店よりもインスタのほーが売れてるんですって、びっくり。売り物は服、じゃなくて"提案"だからなんですね。飲食店や美容院、エステサロン色々同じです。

①なぜあなたのお店に来るべきなのか？サービスを利用するべきなのか？
②このお店、この商品を使ってどんな変化があるのか？

そーゆーことです。

売り物を変えたんじゃなくて、
売り方を変えただけ
売り物 = 提案

サービスとか商品を顧客視点で、競合と私達はここが違うよ！ってのを見せることが一番やるべきことで価値のあること。価値が上がると値段を上げれたりしますよね。

ポイント
①売り物を変える前に売り方を変えるべき
②今も昔も買っているのは商品じゃなくて改善
③差別化を明確にできれば改善の提案が楽
自分の商品やサービスがどう顧客の人生を改善するのか。これは絶対私以外にできない！ってゆーことを理解させる、徹底的に言葉にして伝えてあげること、これがセールスだと言うことです。セールスは必要ないって言われてる時代だからこそ一番必要なことだったんですね。人って買いたくないものをいくら説明されても買わないですよね。

最後にとてもいい例を紹介します。

スマートフォン :

Sony
■機能の説明

Apple
■1500曲をポケットに

私、Appleの方が買いたいな…(笑)
うまく行っている企業って機能の説明なんて一切ないらしーです。売ってるのは改善だからです。こーゆーことに困ってんだけど⇒こーやって変わったんだー。この改善をストーリーにして売ってるだけ。これが下手だと上手く行かない、、現状と未来の間に改善。これがあったからこーなった、の間の部分はどーでもいい。うん、確かに。考えたことなかった。

以上、アウトプットでした。

読んでくれた方、ありがとうございます(*^^*)

À bientôt !