PUSHで相手を不快にさせてない？頭がいいのに売れないワケ#12

私は営業のお仕事はしたことがないですが、この営業のスキルを活かしたら多分どこでも通用するんじゃないでしょーか？実際この営業講座を学んで、これできたら何でもできんだろーなー、って思いました。思っただけでまだ活かしてないんですが(笑)。このセッションでは別に営業の人じゃなくても、今すぐに誰にでもできる役に立つことが勉強できたので、こちらにまとめて行きたいと思います。

まず営業の基礎の基礎

■ 営業前にすること

身だしなみ

これは営業の人じゃなくても気をつけないといけないとこですよね。シャツがよれよれだったり靴が汚かったり、身だしなみは第一印象です。

下調べ

お客さんのホームページや経歴、取引先を見たりSNSで趣味やその人がどーゆーのに興味を持っているのかを事前に調べておきましょう。話題作り、後の会話で役立ちます。

■ 営業中

話さないで聞く

相手のニーズを聞くってことです(こんなことにお困りですかー？) 。

資料を説明するときは相手を見る

できる営業マンは資料のはじからはじまで暗記です。そしてペンとかじゃなくて丁寧に指でご案内しましょう。

出来ない事でも持ち帰る

できないことでもとりあえず一回持ち帰りましょう。

■ 営業後

約束を守る

お客さんとの約束は守る。

与えることを惜しまない

自社でできないことなら他社をすすめる(うちの会社ではできないけどあの会社ではできますよー) 。競合にとられてしまう、ってゆー心配はあるかもしれないけどこれは大きな信頼へと変わります。信頼が増えるとお客さんからの相談も増えたりします。

レスポンスは 早く

返信が遅いと勿体無いし、チャンスを逃す可能性が高くなります。必ず返信してから次のアポをとりましょう。その他、お誕生日やお正月など行事ごとは連絡をしたほうが良いです。

契約件数 = アポ × 契約数

自分から営業をかけていくことをアウトバウンド営業って言います。その自分から営業をかけていくにあたり、営業マンにはKGIとKPIってのが重要になってきます。KGI = Key Gool Indicatorの略称で『重要目的達成度』、契約件数などの最終的なゴールを意味します。KPI = Key Performance indicatorの略称で『達成のために必要な過程』、目的達成のためにどーしていけばいいのかと言うことです。なぜ営業マンはこれらを設定すべきなのか？とゆーのは、アポイトの数が足りないのか契約率が足りないのか、これがわかるからなんです。何が足りないのか？を考えて行動し、計算・逆算して稼働、修正して行きましょうとゆーことです。

＝ KGIを達成するためのKPI

説得 or 誘導

自分が契約をとれているか？とれてないか？
とれていないと答えた人は、相手を説得しちゃってるってことになります。とれてると答えた人は、相手を誘導できてる営業マンってことになります。人を説得するってゆーのは、例えてゆーと相手の理性を覆そうとしてるってことです。人の心理って不思議で、見てくれ見てくれって言われると見たくないですよね。メルマガなんかが代表例です。見たくもないのに送られてくる、これをプッシュ広告って言います。逆に自分のニーズに気づいて、勝手に見に来てくれる、これをプル広告って言います。インスタはプル広告の代表例です。誘導がちゃんとできてる人は後者のことがちゃんと出来てるんです。

説得 = PUSH
誘導 = PULL

で、何を話すの？できない営業マンは商品の特徴ばかり長々と話します、どーでもいいのに。そんなことより、使わないとおこる悪い未来を話す、たとえば、このままではインスタでの集客で手遅れになりますよ、など。これを使うとどんな未来が待っているのか？一方的に話すのではなく、聞く、相手に気づかせる、このことをSPIN話法っていいます。

■ SPIN話法

SITUATION
客の状況確認
PROBLEM
客の悩み、問題を引き出す(気づかせる)
IMPLICATION
問題を認識させる (このままじゃやばい)
NEED PAY-OFF
課題解決 (助かった！)

(頭文字をとってSPIN)

100％引き込まれる話し方

引き込まれる話し方って実はとてもシンプルでした。大事なのは【最初の一言で結論を言う】ってことなんです。たとえば、お客さんが『なんかいい集客方法ないかねー？』って聞いてきたら、できる営業マンは『インスタですね。』一言で結論を言うだけなんです。するとお客さん、え、なんで、何がインスタなの、って感じで緊張状態になります。解決の対象があると人ってそれが解決し終わるまで緊張状態になります。もっとその先が聞きたい、興味を持つわけです。説明しないでキーワードだけを残す。よく文章を残そうとする人のほうが多いけど、それ違います、キーワードだけです。ちなみにその緊張状態になることをツイガルニク効果と言います。しっかりと話しを聞いてくれるようになるんです。できる営業マンの具体的な説明はここから入るんです、『もしフォロワーが1万人いると…。』てな感じで。

質問下手は深堀りを意識せよ

相手に話させることで契約が爆増する質問方法？事前に質問を考えたとしても、相手が"はい"か"いいえ"で答えて終わり、みたいな質問では会話が全然弾みません。"なんで？"とか"どのように？"で答えられる質問【オープンクエスチョン】で会話のキャッチボールをして相手を気持ちよくさせる、相手の内容を深堀りしましょう。そのときに自分の話しもしてプライベートの話なんかもすると関係が深まります。これは営業感を出さないためです。

主導権を握れるかが鍵

思うがままに案件を獲得していくには、どーやって主導権を握るかがポイント。絶対にやっちゃダメなことは専門用語で喋ること、ヨコ文字な感じです。相手に理解されないし伝わりにくい、自分が気持ち良いだけです。主導権を握りたかったら、ヒアリングで相手に喋らせる = SPINの法則を活用しましょう。

どーやって買ってもらうのか？

狙った商品を買ってもらうには？
お客さんには２種類あって、【放っておいても買う、買う物をわかっている、決めている人】と【なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか】ってゆーお客さんに分かれます。なのでまずはお客さんのニーズの本質を見抜きましょう。相手の求めていることと違うものを売らないように、固定概念に囚われないようにしましょう。有効な手段として意外にも、メリット紹介はNG！どれだけ相手に未来を想像させられるか、この商品を買ってどーなるのか。相手の未来や願望を引き出す。これは人が現状と未来の間にある改善にお金を払ってるからなんですよね。だから長々と商品のメリット説明なんてどーでもいいんです。

マネジメント

最後に営業マネジメントについてお話します。
そもそも営業の役割ってのは、目標を達成することです。その営業マンが目標を達成し続けるための機能となること、それがマネジメントです。

ポイントは３つ、■目標管理、背伸びした目標数値■行動管理、なぜ成果が上がらないのかを発見して打ち手を打っていく、問題のある行動の訂正、アドバイス■案件管理、案件に対するアドバイス、ボトルネックとなっているのはなんなのか？などの案件管理アドバイス。

いかがでしたでしょーか？営業マンじゃなくても使える要素がたくさんあったと思います。私なりのアウトプットでしたが、最後まで見て下さった方、ありがとうございます^^

またね♡