元営業代行の私が、営業代行を「使えない」3つの理由
《2024.5.23更新》
本内容が営業代行の活用やパートナー選定に悩まれている方の一助となれば嬉しく思います。
■ 本記事でお伝えしたいこと
☑営業代行に丸投げは極めてリスクである。
☑自社と外部リソースをうまくMIXし、持続可能な組織作りが重要。
※営業代行会社を否定するものではありません。
当社は2015年の創業から数年に渡り営業代行事業を行ってきましたので、営業代行とは何か、どのような価値提供が必要かを重々理解しています。
また、日頃からお客様より「営業代行活用の成功事例がない」というお声が多く、様々なサービスを探し弊社を見つけてくださるようなので、元営業代行としてこの課題に向き合うべきと考えていました。
営業代行を内側からも外側からも知る立場として、上記に至った理由を解説していきます。最後までお付き合い下さい。
理由①課題の本質は製品の付加価値付け
営業代行から見て売れやすい商材とそうでないものがあります。端的に言うとその差は「付加価値（製品力）」です。市場性、競合優位性は当然ですが、この付加価値が高いほど商談獲得難易度は低く、受注率は高くなります。営業代行的には付加価値が高いほどおいしい案件となり、リソース投入により期待効果が予測しやすいです。
付加価値の説明が難しい無形商材（サービス・コンサルなど）に関してはあえて自社サービスとして有形化することをお勧めします。
詳細はこちらの記事をご覧ください。
また、営業は機能として戦略と戦術があり、その手前にマーケティングがありますが、ここでは営業にフォーカスします。
営業に詳しい方はお分かりかと思いますが、戦略と戦術の線引きは非常に曖昧で分業化が難しいということ。特に中小企業のセールスパーソンはプレイングマネジャーが大半のため、ここがグラデーションになっています。
この曖昧さが営業代行を使い続けられない本質です。
因みに営業戦略の上流を設計をする営業コンサルもありますが、外部組織が顧客の付加価値や製品力向上にコミットすることはかなり懐疑的と私は考えています。
現に営業コンサルをしていた私がそうでした。課題の仮説を立て、解決策やツールに落とし込み緩やかに業務の標準化へ移行させます。ただし、この思考はクリエイティビティを必要とする製品力向上と相反するのです。そもそも市場も変化しますし、それに合わせて製品や付加価値も常にアップデートが必要になります。このコア業務を代行するということは不可能です。
理由②成果と評価の乖離
顧客の営業代行への期待は明確で、ROI（投資対効果）です。
アウトソーシングの中でも、営業代行は収益に直結するため、「いくら投下し、いくらのリターンを得られたか」ということに尽きます。顧客からすれば”効果が出るならいくらでも出すよ”という状況。
これに対し、営業代行は顧客の要望に対していかなる営業プロセスで運用できたかを重視します。いわば「成果＜評価」です。そもそも論ですが、顧客で成果の実現ができない時点で既に難易度が高いわけです。
営業代行としては、成果を出す前に解約されることだけは防ぎたいので、サービスとしての評価を得にいきます。その後はできるだけ長期間かけて成果を実現していく。これが営業代行としての常套手段であり、リスクテイクでもあります。
これこそ「顧客のニーズと営業代行が提供する価値のギャップ」です。
よくやっていただいているので御社を評価している。ただ、経営判断として成果の証明が難しく依頼継続は見送る。
上記は弊社の営業代行時代にお客様からよく言われた言葉です。
さらに言うと「評価」は担当者毎によって基準が異なります。期待値やフェーズ、スキルにも個人差があります。
更には、コントロールできない経営環境の変化（戦略、予算、組織変更）により顧客（担当者）からの評価がすべてゼロリセットされることも多々あります。創業時はこのギャップと環境変化に悩まされる日々を送りました。
理由③ビジネスモデルがそもそも破綻
ここまで話を進めてくると、営業代行の立場として、顧客と長いお付き合いをしていくことの難易度が高いビジネスだとご理解いただけると思います。
営業代行視点で言えば、①業務の線引き、②評価基準、③経営環境の変化など変動要素が多く”いつまでたっても手離れせず安定しない”のです。
創業時、ある営業代行の社長に聞いた言葉が強く印象に残っています。
営業代行で安定収益を上げるには、うまくいった商材の代理店になること
営業代行として長くお付き合いできたとして、顧客の収益性が上がれど、こちら側の報酬は増やしにくい。そうなると代理店としてロイヤリティを稼いだほうが得という理屈です。
営業代行とは言え、自社スタッフを抱え品質やモチベーション維持をし続けなければなりません。うまくいっても得が少なく、うまくいかないと損をするというビジネスモデルの構造にやがて疲弊していき、成果が維持し続けられなくなります。
「完全成果報酬型テレアポ代行」
このようなインセンティブに振り切ったビジネスモデルに派生する理由がこれだと私は思っています。成果と評価のハイブリット（出来高+固定給）はなかなか成立しないのです。これらは短期で高額報酬を狙うことから、サービス品質低下も招きます。
営業支援のあるべき姿
営業という業務の複雑性が故に、ビジネスモデルとしても営業代行会社の運営はかなり大変です。「営業代行の不都合な真実」としてはこれら理由で高額にならざるを得ないコスト構造となっています。
大量にテレアポのリソースが必要な、展示会やイベントフォローなどであれば時に有効な手段ですが、”営業組織を丸々外注する”ということはかなりのリスクとROI低下を招く恐れがあります。
そんな営業代行での経験をもとに、弊社では持続可能な営業の課題解決サービスを目指し、成果と評価の両立（営業支援のあるべき姿）を提案します。
営業代行のニーズを踏襲しつつ、お客様をコア業務に専念いただくための環境作りをコンセプトとしております。
営業・マーケ人材不足によりこれからも営業プロセスの合理化は加速していきます。弊社では営業代行ではなく、顧客を本来やるべき営業コア業務へシフトさせるアプローチを低リスク・低コストでご提供しています。
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