今回も出します！LINE公式アカウントの有効活用実例！
LINE Frontliner の野尻猛です。
日頃よりマーケティングのプロとして、LINE公式アカウントのプロとして、色々なメディアやSNSで活動をさせていただいております。
そして、株式会社CRMマーケティングという会社を立ち上げて、色々なメーカーさん、企業さん、各店舗やチェーン店本部さんから、小さな1店舗など、様々なLINE公式アカウントの有効活用支援をやっております。
前回の私の連載読んでくれましたか？
「成果を出すためにまずは原点回帰！LINE公式アカウントを有効活用するとは？」という寄稿をしたのですが、たくさんの反響を頂きました。
ありがとうございます！
その中には、さらにさらに具体的な対策を聞きたいとか、こういう時はどうすればいいのか？という相談もとても多かったので、今回はその中でも、ある程度の広い業種で、すぐに役立ち、すぐに実践できる成功事例をお伝えします。ぜひ、今すぐ自店での販促にお役立てください。
☆① ある美容室のお話
かなり多くの理美容ネイルエステ店舗さんに共通する課題だと思いますが、
こういったお悩みはありませんか？
●初回ご来店のお客様の引き込みには、金額的に魅力があるクーポンが必要
●でも、常連さんに向けては金額的以外の魅力も伝えていく必要がある
よくあるケースが、初回来店から3回目のリピートまでは値引きも含めた販促で、しっかりと顧客一人一人の離脱の有無を追う施策が必要だけど、それ以降に関しては、金額以外での差別化を強化する必要があるという部分です。
人間は確かに、店舗を探す時・選ぶ時に、”金額的なメリットがあるから”ここに行こうと決める場合が多いですが、3回目4回目の来店でも同じように金額的メリットのみを打ち出していると、心理学的にも統計学的にも、離脱の可能性が増えてしまうのです。
ある美容室では、3回目来店者の4回目リピート率も、4回目来店者の5回目リピート率も、数字が悪く、数字が悪いから余計に過度な値引きをして悪循環になっていました。
でも、ここから私がコンサルティングを担当して、常連度が上がってもリピート率が高まらない実態を把握し、まず何をやったかというと、「ステップ配信」です。
ステップ配信とは、非常に便利な機能で、友だち登録の何日後にこういうメッセージ・クーポンを送る。というのを全部予約しておけます。理美容ネイルエステさんには非常に便利な機能なんです。
もちろん、LINE公式アカウントの標準機能なので、みなさんが等しく追加費用なしに利用することができます。*
*本機能の利用には追加費用は発生しませんが、設定した条件に応じて送られたメッセージ配信通数には課金適用されます。
今回の美容室さんには、
友だち登録の30日後 1,500円OFFクーポン
友だち登録の60日後 1,500円OFFクーポン
友だち登録の90日後 オプション半額クーポン
友だち登録の120日後 店販品の紹介と、そのサンプルプレゼントクーポン
友だち登録の150日後 当店のトリートメントのこだわり の情報配信
友だち登録の180日後 シャンプーとトリートメントの選び方 の情報配信
というステップ配信設定にし、（一部、この企業独自の部分は削除しています）登録から60日後までは、しっかりと金銭的なお得を感じてもらい、その後はアップセルとしてオプションの提案を行い、その後は店販品の提案に進み、当店のこだわりの情報配信に繋げていきます。毎回3,000円引きのクーポン美容室のイメージから、この施策で状況は一変し、
3回目リピート率の改善（15％以上）
4回目リピート率の改善（25％以上）
客単価の改善（800円以上）
店販品の売上増（野尻まで問い合わせください）
につながりました。
その中でも特に3回目リピート率は、2回目のお客様を100％とすると、3回目リピート率は15％以上の改善となり、3回目のお客様を100とすると、4回目リピート率は25％以上の改善となりました。
まとめますと、通常の配信が悪いわけではありませんが、美容室やネイルサロン・エステサロンなどのサロンさんは、特に金銭的メリットフェーズから、そのお店のこだわりをしっかりと理解してもらいリピートしてもらうフェーズへの移行が難しいと言われており、でもLINE公式アカウントの標準機能であるステップ配信をうまく使って、その課題を上手に解決している店舗はどんどん多くなってきています。
今回の美容室の一例はあくまでも一例です。私に連絡いただければ、現状分析から、最適と思われるご提案までしっかりと行わせてもらっていますので、いつでもご相談ください。
☆② あるエステサロンのお話
あるエリアで最近噂になっているお店の話です。
そのお店はエステサロンですが、常連さんでないと知ることができない裏メニューがあるそうです。5回以上通っていただけると、全く別のメニューにランクアップします。という仕組みで、まずは、初回来店時にLINE公式アカウントを店内で紹介されます。この店舗のLINE公式アカウントは、スタッフから差し出されるQRコードからしか入ることが出来ません。来店した際にしか友だちになれないアカウントです。
そして、その来店時に1個目のスタンプが貯まり、次回来店時に2個目が貯まり、という具合で、5回来店すると5個満点のショップカードが満タンになります。すると、満点おめでとうクーポンが現れ、そのクーポンの画像をスクショしてLINEチャットで送信します。
通常は、LINEチャットはサロン予約のみでしか使っていなかったのですが、5個貯まった時は、そのLINEチャットで満点クーポンの画像を送ります。
すると、数日後に、そのお客さまにとってとても必要なものが全部揃っているメニューがpdfで送られてきて、そのメニューのタイトルが、
◯◯様専用の特別限定メニュー
となってます。
中身は、かなりパーソナライズされていて、本当にそのお客様に必要な施術をモリモリに盛り込んだメニューが5項目から10項目。特別なオプションが5項目程度あるメニューです。金額もそれなりに抑えられていて、かなりお得です。
通常の販促は、初めに値引きをしますが、この店舗は、常連になったらようやく値引きメニューが現れる。しかも、そのメニューは全部その人にとって必要なメニューばかり。という形です。
プロデュースは私がしましたが実際に、販促導線を改良した後と前では売上は倍以上違います。利益は、元々少なかったので、改良後は数十倍にもなっています。面白くないですか？
LINE公式アカウントでちょっとしたギミックを入れただけです。ショップカードという機能ももちろん、LINE公式アカウントの標準機能です。
他にも色々と面白い企画をたくさんやっています。いつでも野尻までお問い合わせください。LINEチャットの有効活用方法は、ここでもお話ししています。ぜひ併せてお読みください。
☆③ クーポンを見てくれない人に◯◯する
クーポンの利用者が少ない時に、翌週くらいにさらに被せて別のクーポンを送る店舗さんいますよね？
これは、値引き合戦に自ら巻き込まれに行っている感じであまりオススメはしません。でも、そのクーポンやメッセージを見てくれていない人もいるし、そういう方にもう一度届けたい！それはその通りです！そういう場合にどうすればいいか。それを今からお教えします。
まず、配信はリッチメッセージで送った方がいいです。
そのリッチメッセージを押したらクーポンが出てくる。という1工程増やすことにより、リッチメッセージでしっかりとメッセージの全体を届けることができます。
言い換えますと、クーポンのみを配信するよりも、リッチメッセージで
どういう企画で
どういう期間
どのような特典があるのかを
しっかりと大きく記載し、そのリッチメッセージをクリックしたらそのクーポンが出てくるようにしたところ、クーポンの使用率が1％以上改善したという例もたくさんあります。
それでも、メッセージそのものをあまり見てくれない。という悩みもありますよね？そういう場合は、オーディエンスを使いましょう。
管理画面の中に、データ管理の中にオーディエンスという項目があります。
まだ押したことがない方は、この機会にぜひ押してみてください。
今日は、その中のよく使う2つをぜひ覚えてください。
① クリックリターゲティング
リンク付きのメッセージなどで、そのリンクをクリックしたユーザー用のオーディエンス
② インプレッションリターゲティング
メッセージを開封したユーザー用のオーディエンスです。
メッセージを見た人にはインプレッション。そのメッセージをクリックしてくれた人はクリックと覚えてください。
そして、メッセージを見てくれていない人にもう一度送りたい場合は、
②インプレッションリターゲティングを作成して、メッセージを作成する時に、配信先を絞り込みにします。するとオーディエンスが出てくるので、作ったオーディエンスを選ぶのですが、その際にそのオーディエンスを「含める」のか「除外する」の選択で、除外するを選んでください。
すると、前回の配信で、見てくれていない方に送られます。
クーポンを送って成果が少なく、確認してみると見てくれている人が少ない場合、もう一度別のクーポンを送ってみるのは良いですが、上記のような方法で送ると、1回クーポンを受け取った方に、短期間で再度またクーポンが届くこともなく、安売りのお店というイメージがつきにくいです。
しかも、前回配信のクーポンを見てくれていない人だけにメッセージを送るので、離反防止にもつながります。
あるお店の実例ですが、
3,500人の友だちの中で、クーポン使用率がいつもは2.7％の物販さんがありました。いつもだいたい100人前後がクーポンを使ってくれるお店です。
でも、ある時いつも18時30分に送っていたクーポンを、15時30分にその時は送ってみたところ、30人くらいしか使ってくれませんでした。
あわてて「どうしよう」と連絡があり、上記のようにインプレッションリターゲティングのオーディエンスを除外して、同じようなクーポンを5日後に再度送ったところ、そのクーポンの利用者だけで140人いました。
いつも100人くらいしか使ってくれなかったクーポン。配信時間を冒険したところ30人くらいしか使ってくれなかったので、早急にまだそのクーポンを見ていない人に再度、同じようなクーポンをいつもの18時30分に送り、その結果、追加で140人がクーポンを使ってくれた。
ナイスリカバリーです！しかもいつもより成果も上げています！
このようにLINE公式アカウントには、このメッセージを見てくれていない人だけに送るという機能も標準でついていますので、ぜひ活用してみてください。
☆④ LINE公式アカウントの可能性を最大限に活用する
ここまで読んでくれている方はすでにお分かりと思いますが、
私が知っている限り、LINE公式アカウントの標準機能でさえ、使いこなしている店舗はまだまだ少ないのが実態です。
LINE公式アカウントや、LINE広告には素晴らしい可能性がたくさん詰まっています。
このコロナ禍で、テイクアウト売上を月600万円作った15坪の焼き鳥屋さんもLINE公式アカウントの有効活用からの切り開きです。
鏡3面の美容室で、サロン売上だけでなく、店販品を売り、更なる顧客の囲い込みにつなげたいと、しっかりとLINE公式アカウントの有効活用を行い、先月時点でサロン売上を店販売り上げが超えた店舗もあります。
LINE公式アカウントの可能性を最大限に活用し、しっかりとした店舗運営・企業経営の基盤を構築しましょう。
最後に、「LINE Frontliner」は、LINEへの高い知識レベルと豊富な経験を備えたLINEの認定講師です。日本国内に9名しか存在しません。
私たち、LINE Frontlinerには、LINE社と共に第一線でマーケットを作っていく役割・使命があります。
何でも相談に乗りますし、皆様がLINE公式アカウント・LINE広告を有効活用し、企業がより利益体質になれるようにサポートさせて頂きます。
LINE Frontliner野尻猛のLINE公式アカウントから、どしどしご相談ください。
ぜひ皆様の1歩をお待ちしております。