コミュニティFM的　営業提案力

■ラジオは無形商材

ラジオCMを契約に至るまで何が必要なのか。
料金説明の手順を記事にしましたが、あくまでもテクニックの事ですのでドアインザフェイスやアンカーリングを使わなくても簡単に契約にいたるケースも多々あります。

たまに「CM作って放送したい」「広告を検討している」と連絡や紹介にて「感謝の極み案件」が年間ある一定数は、ある事はありますが。

多くのコミュニティFMで売上を伸ばそうと考えた場合は「みずから動きみずから新規売上を作る」ことは大切ですよね。

他のコミュニティFMで注文や問い合わせが多く売り上げがアップして人手に困っていると聞いたことは、まだありません。

あれば是非教えてください。
どこでも飛んでいき授業料払って教えを請います。本当です。知りたいです。

契約に至るために必要なポイントととして大きく２つのスキルがございます。
その２つをお話しする前に、ラジオなどの広告商材は無形のものを有形にイメージさせ提案しなければならない事です。

広告などは無形商材と言われています。

かたちのないサービスですね。コンサル・技術提供・情報商材・ホームページや弁護士などの士業も無形商材にあたるかと思います。目に見えず触れるものでは無くイメージを持ちづらい商材ですね。

では逆の有形商材とは、形があり触れることができイメージを持ちやすい商材ですね。車・住宅・工業製品・飲食品などわかりやすい商材ですよね。

ただ有形だからといっても使っているイメージを消費者に植え付けないと契約にいたりません。

よくある話で車のディーラーさんとかでも「試乗体験」が商談の過程で重要部分です。お客様に試乗していただき車に乗っているイメージをさせ乗りたいという気持ちになって頂いて契約につなげやすくします。百貨店の飲食の催事の試食や試飲も体験イメージですね。

■ポイント１　ヒアリングスキル

それはヒアリング力です。お客様とコミュニケーションを取りながら大切な情報を聞く事です。

・どのような商品を
・いつの時期に
・どの場所で
・どなたが　
・なぜ(どのような背景)
・どのような価格で
・だれに販売したい

いわゆる６W１Hです。ネットで検索するとわかりやすく説明しているサイトが沢山ありますね。

ようはヒアリング情報が過不足だと良き提案ができません。

５W１Hや６W２Hなどイロイロと業種により増えたり減ったりされますが
難しく考えずにお客様に良いラジオCMを作り放送するために沢山の情報を聞きまくる。
ただ聞くそれだけです。

ただし注意いただきたのが「なぜお前にそこまで教えないといけない」とならないようにコミュニケーションを取り親和性を作っておかなければなりません。コミュニケーションのポイントはまた改めて記事にいたします。

また商談の際、お客様が、まったくのノープランで、とにかく会社の知名度を上げたいというケースもありますね。６W1Hでヒアリングしてもそこまでビジネスプランを考えていないお客様も多くおられます。

しかし考えている範囲内でもヒアリングは必ずいたしましょう。

例えば、お客様が住宅メーカーだった場合のヒアリングの仮定アンサーを下記に書きます。

・どのような商品を　　　「建売の分譲物件を」
・いつの時期に　　　　　「3ヶ月後の完成後に」
・どの場所で　　　　　　「○○地区の分譲地のオープンハウスで」
・どなたが　　　　　　　「営業担当３名で対応し」
・なぜ(どのような背景)　「物価高だから購入しやすい低コストの建売物件を作ったので」
・どのような価格で　　　「2,500万円～3,000万円の価格帯」
・だれに販売したい　　　「オシャレな内装なので若い世代のご家族に」

あくまでも例ですが、順番も前後する場合もありますがヒアリングのアンサーが完成します。

できればヒアリングしたらその場でCM原稿を提案する事をお勧めします。

もちろん持ち帰ってCM案を作る事もありますが、CM原稿素案だけもその場で提案・協議し金額提案まで行います。

ラジオなどの広告商材は無形のものを有形にイメージさせ提案する事が大事とお伝えしましたが契約を固くしていくためにイメージを具現化させる事は、なるべくやっておくことは意外と大変ですが時間あれば現場で行うと良いかと思います

他の記事でも書きましたが人はイメージ出来ないものは購入しません。
前項で簡単にふれた車の販売であれば自分自身がこの車に乗って旅行に行ったり家族とドライブしたり恋人とデートしたりとイメージが購入の決め手となります。

だからディーラーの営業担当は車の試乗の際にヒアリングしていた家族構成を元に
「例話法 れいわほう」という「想像してみてください系」の話をよくされますね。

機能と性能の説明の中に「例話法」織り交ぜていきます「子供さんが後部座席にすわったさい…」とか「彼女さんが助手席座った際、助手席側にはこのような機能が…」とか

この例話法は「たとえ話し法」とも言われ様々な応酬話法のテクニックの中で紹介されることが多いいですね。

■ポイント２　イメージできるCM提案

今回は住宅メーカーさんの分譲建売の仮定提案です。
ヒアリングした内容再掲しますと下記となります。

「建売の分譲物件を」
「3ヶ月後の完成後に」
「○○地区の分譲地のオープンハウスで」
「営業担当３名で対応し」
「物価高だから購入しやすい低コストで高品質建売物件を作ったので」
「2,500万円～3,000万円の価格帯」
「オシャレな内装なので若い世代のご家族に」

このキーワード見ると皆さんピンとこられたようにCM素案がすぐに作れますね。
２０秒CMはだいたい８０文字前後ですので、下記のように原稿を作りました。

🔴ＣＭ素案

・・・・・・・・・・・・・・・・
○○地区にて建売住宅　好評分譲中！
オシャレで高品質
さらに家計にもやさしい
詳しくは〇〇住宅で検索
オープンハウスでお待ちしております。
・・・・・・・・・・・・・・・・・

このような感じになりました。ちょっと下手っぴですみません。

ヒアリングをもっと詳しくしていくとラジオＣＭだけでなくチラシ広告・紙媒体やＷＥＢの記事広告までワンストップで提案・編集が可能になります。ただし住宅などの不動産は広告規制があるので紙・ＷＥＢなどの広告を作る場合は表示規制を確認し注意してください。

なぜ商談の現場で

ヒアリングから提案までこだわるのか？

冒頭でお話ししたように人は「ラジオＣＭを放送する」イメージ出来ないものは契約にいたりません。
ラジオ以外でも広告営業は全般かと思います。

よって　なるべく放送するＣＭ内容を具現化しお客様に想像していただくと「やっぱヤメとく」とかになりにくいです。

ＣＭ素案を出した時点で「この言葉を入れて欲しいけど入るかな」とか「実は住宅ブランドキャッチコピーがあり冒頭に入れたい」など商談中に会話が始まったら契約はもう決まったようなものです。

あとは予算をヒアリングし期間と本数を具体的に決めて行くだけです。契約に至るために必要なポイントととして大きく２つのスキル

「ヒアリング」「イメージできるＣＭ提案」

をお話しさせて頂きました。

また営業にでは提案が大切な部分ですのでコミュニティＦＭな提案営業を記事にて紹介させて頂きます。

いつもながら乱文にお付き合いいただき、ありがとうございました。