【読書メモ】#91『成約率９８％の秘訣』by 和田裕美

🏁結論🏁
成約率を上げるための一番の肝は「クロージング」にある。
相手に決断を迫るのではなく、「決断すること」をチョイスしてもらうように、心からワクワクさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうことが大切。

📌ポイント📌
①ワクワクした未来イメージを湧かせる
　・お客様の現状を知る
　・お客様が聞きたいことを知る
　・お客様がワクワクするツボを知る

②クロージング
　⇒商品説明の前と後ろに「クロージングのサンドイッチ」を行っている。
　・１回目（商品説明前）⇒ 条件付きのクロージング
　※「もし気に入っていただけたら今日決めてくださいね」
　・２回目（商品説明後）⇒具体的なお金の話をして、最終選択、決断をしてもらう。
　※競合比較や相場上げの後に、堂々と金額提示。
　　＋αで金額以上の付加価値を提示。
　・【お客様の心理】を理解する。
　⑴ もっと安いものはないか
　⑵ もっと良いものがないか
　⑶ 本当に信じていいか
　　↓
　★潰せそうなアウトや不安は先に潰しておく！
　「私がこの仕事をしているから、商品のいいことばかりを言うんだと思われるのは当然ですが、私はそんな器用でないので、本当にいいものだと心から思ってぢるものしかお勧めできないのです」

③３つの思考法
　・「陽転思考」
　⇒マイナス思考はお客様までもネガティブにしてしまう
　・「単純思考」
　⇒複雑思考になると素直さがなくなってしまう
　・「感情移入」
　⇒これがないと、表現が乏しくなってしまい、ワクワクさせることが出来ない。

👀MyView👀
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