その提案でお客様は強い組織になるのか？ 〜商談前の準備について〜
初めまして！！！
noteをご覧いただきありがとうございます！
株式会社プルーセルでマネージャーをしている渡邊皓太（わたなべこうた）と申します！
弊社はスタートアップ業界を中心に、営業代行支援をしている企業になります！リブ・コンサルティングのグループ会社として、ご支援を通した勝ちパターンの確立、現場ドリブンでの実行支援を強みとしております！
今日は、弊社のnoteでもご紹介をした、PL試験からFSの準備について触れていきたいと思います！！
このnoteは、下記に当てはまる方に見ていただきたいです！
・商談準備で、どんな準備をすれば良いか迷っている
・もっと顧客に役立つ提案をしたい！！
それでは、いきましょう！！！！！
はじめに
前提として、プルーセルはお客様との商談前には下記の準備をおこないます。
成果シナリオの作成
営業シナリオの作成
いきなりわけわからん！というそこのあなた！！！
これから説明していきますので、もう少しお付き合いください！！笑
成果シナリオとは？
結論から申し上げると、成果シナリオはプルーセルの造語で、
「お客様がよりよくなるためには何が必要なのか」を構造化するものになります！
これは、ご提案するプロダクトは関係なく考えていくことが重要です！
すなわち、ご提案するプロダクトが、顧客にそぐわないと判断した場合は、ご面談の当日はストレートに顧客に伝えたうえで、提案をしないという判断も必要になります！
エンタープライズのお客様と、非上場のお客様で情報の取得や内容は変わりますが、大きく下記から課題の特定をしていきます！
・初期課題仮説の設定
・企業概要調査
・経営環境調査
・企業分析
・財務分析
・あるべき姿、現状の把握
・GAPと原因の特定
・想定課題の特定
上記の注意点は「フレームワーク活用を目的にしないこと」です。
もちろん、整理・分解をする際に、フレームワークを活用することは非常に重要です。あくまでも「お客様は何に注力しているのか」「どうすれば、理想状態に近づくことができるのか」を忘れないようにしましょう！！
また、ここまで作り込んでおけば、商談前にお客様へご挨拶する際、ヒアリングが十分にできることはイメージしていただけると思います（作成した成果シナリオの不足部分をヒアリングで埋めていく）。
お客様は何にキャッシュを投資しているのか？
作成するなかで、重要な視点としては、企業としてお客様は何に注力しているのかを把握することです。それを分解するためにも、財務3表が読めることは営業として必須スキルになると考えます。
また、非上場企業のお客様は財務情報を開示しているケースが少ないので、取得できる情報から、フェルミ推定でPL（損益計算書）をイメージすることで応用していきます。
売上高の情報を把握する（新卒採用サイトなどから取得）
同業他社のIR情報から予測を立てる
ご提案するお客様のマーケットシェアはどの程度か？
1人あたりの売上高はいくらか？
平均給与はいくらか？
新規で工場の新設など、固定資産への投資があったか？（HPなどで確認）
その資産はどの事業を加速させるための投資なのか？
投資を意思決定した背景は？
業界のベンチマーク数字はどの程度になるか？
売上総利益率（粗利）は？
営業利益率は？
当期利益率は？
などなどです。
その他、事業買収情報や採用情報などからも企業が注力していることを把握することもポイントになります。あくまでも、中立的に企業を理解していくことが重要です。
私の前職が金融機関の出身だったということもありますが、定性的な情報だけだと、どうしても自社の提案するプロダクトに寄ってしまうなと感じていたことから、定量的なアプローチを検討し始めました。
両面から企業を理解することで、「この提案は本当にお客様のためになるのか？」という問いを持ち続けながら、準備を進めることが可能になります。
また、尊敬するクライアントの方から、言われた言葉が分岐点となり、準備力を上げていこうと決心した背景があります。
「営業にとっては、商談の1件かもしれないが、お客様にとっては、一生のなかで、当社のお話を聞くのは最後かもしれない。プロとして最高の準備をするのが当然」
これを聞いた時に、控えめに言って震えました。お客様は、我々のことをプロとして接してくださいます。その期待を超える、価値ある時間を創ることが最低限のマナーだと考えるようになりました。
さいごに
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！！
今回は、成果シナリオの作成について、要点を絞ってご紹介をさせていただきました！ここまで説明をしてなにを言っているんだ！という感じですが、実際のご面談では、「準備してきたものを全て捨てる」勇気も必要です。
私の上長から常々言われているのは、「お客様の関心ごとは常に変わる」ということです。目の前の方にとって価値のあることは？どんなことに関心があるのか？常に思考をしながらご面談に臨みたいですね！
私自身、日々みなさまからのご指導をいただきながら研鑽している立場です。弊社のミッションである、「挑戦者の翼になる」を体現するべく、もっともっと成長をしていきたいと考えております！
また、弊社では採用を絶賛募集中です！一緒に高みを目指していただける方はいつでもご連絡をお待ちしております！！