【大人の金融リテラシー】投資経験と投資知識のギャップは何故生じるのか？

「投資経験の長い投資家が投資知識を必ずしも持ち合わせているという訳ではない」ということについて、話しを続けて来ました。

逆に言えば、長い投資経験の中で確実に投資知識を身に付けてきた顧客もいるということです。

何故そのような違いが生じるのでしょうか？

私は説明する側である営業担当者と説明を受ける側である顧客双方に要因があると考えています。

まず営業担当者側ですが、「定型的な説明文を読み上げるだけ」で終わっているというのが代表例です。

以前にもお話しした通り、理解度に応じた説明をしなければならないので、顧客が説明文を理解する知識を持ち合わせていないなどの場合は、説明不足と言われる可能性があります。

ところが、このケースの営業担当者は、説明文を読み上げたことで義務を果たしたと考えていることが多いです。

次に顧客側の要因ですが、「営業担当者から説明を聞くように言われたので致し方なく聞いているだけ」で終わっているというケースです。

説明された内容がちんぷんかんぷんであると後になってどんなことを言われたかも覚えておらず、営業担当者は「説明をした」、顧客は「説明を受けていない」というトラブルに発展することもあります。

では、そのような場合にどうしていたら、投資経験を投資知識に結び付けることができていたのでしょうか？

その答えは、「長い投資経験の中で確実に投資知識を身に付けてきた顧客」の行動にあります。

それは単純明快で・・

「分からないことは聞く」

ということです。

これは顧客側に立った表現なので、営業担当者側であれば「分からないことを聞いてあげる」ということです。

まともな営業担当者であれば、情報の非対称性に思い至り、顧客側からアクションがなくても、「分からないことを聞いてあげなければならない」ことに気付くと思います。