【営業の本質】ガツガツ売り込まない営業スタイル！スピンセリングで信頼を築く顧客戦略

昔の保険屋さんの営業イメージが強すぎて、ガツガツ自分から売り込んでいかないと売れないんじゃない？

そう思われている方も多いのではないでしょうか？

結論からいうと
ガツガツ営業をしないでも売れる方法はあります！

むしろ筆者はほとんどその営業スタイルをとっています。
話を聞いているだけ、ヒアリングしているだけ。

ガツガツ営業が嫌なイメージがついてしまった原因はここにあると思うのですが
❶全然話を聞いてくれない
❷ただ自分の商品だけ説明され
❸いつ買いますか？
❹なんで買わないんですか？
と責められる……

クライアントが悩みを話せば
『それはこうです』と
納得のいかない説明を並べられ
最終的には
『だからダメなんですよ』とせめられている……

だから嫌なイメージがついてしまい、自分がその人になりたくなくて、なかなか行動に起こしていくことが出来ないのではないでしょうか？

営業の本質

『お客様の声をきちんとヒアリングすること』
本音と建前をきちんと踏まえてヒアリングした上で自身の商品を提案することです。
基本的なことなのですが、こんなシンプルなやり方にも関わらずできていない人が多いのです。そして出来ているつもりの人が多いのです。その大半が自覚のない方が多いのですが、そんな人に限って本当にクライアントの話を聞いていない。ヒアリングの段階で、クライアントが一言『今これに悩んでいて』と話せば、『それはですね、』と営業マンが話に割って入る。問題を解決したいのではなく、ただ話したいだけのクライアントもいます。ただ話したいだけなのか、問題を解決したいだけなのか、営業マンが理解していない状況で話に割って入っていませんか？

スピンセリングは、その営業行動を改めて見つめ直すために必要となってくる要素です。

スピンセリングとは？
スピンセリングは、営業手法の一つで、相手のニーズを深く理解し、問題を明確にすることで解決策を提案するアプローチです。この手法を活用することで、相手にとって本当に価値のある提案を行い、信頼を築くことができます。SPINは、以下の4つのステップから構成されています。

❶Situation（状況)
相手の現状や背景を理解することです。相手がどのような状況に置かれているのかを把握し、それに応じた質問を行います。

❷Problem（問題）
相手が抱えている問題や悩みを特定します。これにより、相手が何を解決したいと考えているかを理解できます。

❸Implication（影響）
問題が解決されない場合、どのような影響があるかを探ります。これにより、相手に問題の重要性を認識させ、解決策の必要性を強調できます

❹Need-Payoff（解決策の利益）
解決策を提示し、そのメリットを明確に示します。相手にとっての利点を理解させることで、解決策の価値を伝えます。

営業現場でのスピンセリングの具体例

例えば、あるソフトウェアの営業を担当している場合、中小企業のIT部門の担当者に対して次のようにスピンセリングを展開します。

❶Situation（状況）を理解する
「現在、御社のシステムはどのように管理されていますか？」といった質問で、相手の現状を把握します。

❷Problem（問題）を特定する
「最近、システムの運用で何かお困りのことはありませんか？」と尋ねることで、相手の問題を特定します。

❸Implication（影響）を探る
「システムがダウンすると、どのような影響がありますか？」と掘り下げます。相手に問題の深刻さを共有させます。

❹Need-Payoff（解決策の利益）を提示する
このように、スピンセリングを活用することで、相手の本質的なニーズを引き出し、効果的な解決策を提示することが可能になります。

問題解決能力の基本要素
問題解決能力は、ビジネスにおいて直面する課題や障害を効果的に乗り越えるために必要なスキルです。この能力は、論理的な思考力、創造力、意思決定力を駆使して問題に対処する力を指します。

❶問題の定義と理解
問題解決の最初のステップは、問題を明確に定義し、その本質を理解することです。問題の原因や影響範囲を把握することで、適切な解決策を見つける基盤が築かれます。

❷情報収集と分析
問題を解決するためには、関連する情報を収集し、分析することが重要です。

❸創造的思考
従来のアプローチにとらわれず、新しい視点や方法で問題を解決する能力です。

❹意思決定力
解決策を複数考え出した後、最も効果的で実行可能な選択肢を選び、決断する能力が求められます。

❺実行力とフォローアップ
解決策を実行に移し、その結果を追跡する能力です。

❻反省と学習
問題解決のプロセス全体を振り返り、得られた教訓を次に活かす能力です。

問題解決能力を向上させるための方法

❶フレームワークの活用
PDCAサイクルや5W1Hなどのフレームワークを活用する。

❷データリテラシーの向上
データ分析のスキルを高める。

❸ブレインストーミングの実践
チームでブレインストーミングを行い、創造的な解決策を探る。

❹ケーススタディの分析
過去の成功事例や失敗事例を分析。

❺批判的思考のトレーニング
事実やデータを検証し、根本的な問題にアプローチする。

❻リーダーシップの発揮
チーム全体で協力して解決策を実行できるように導く。

スピンセリングの恋愛への応用

スピンセリングのアプローチは、恋愛においても非常に効果的です。相手のニーズや問題を理解し、それに対して的確な解決策を提案することで、より深い関係を築くことができます。