MUP7 伝えるスキル

私たちが何かを身につけるときには、まずスキルをつけるためのスキルを学ぶことがすごく重要です。そこで、キャリアアップに必要な重要なビジネスベーススキルをご紹介します。それは以下の4つです。
①伝えるスキル
②プランディングスキル
③倫理思考スキル
④企画設計スキル
これを学んだ先のゴールは事業計画書、提案書の製作ができるようになることです。
今回は、伝えるスキルをご紹介します。

サービスを磨くより言葉を磨け

言葉を磨くことでサービスの価値が上がります。

※物事は一番重要なことからやってかないとアウトプットしづらいので、図の右側の”営業・販売・プレゼン”からご紹介します。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活すべてに関わることで、会社員でも事業主でも関係なく必要なスキルです。

ex)サラリーマンが奥さんにお小遣い上げてほしいとき
×　ただ「お小遣い上げて」と言う
〇　「周りはどんどん昇給してて、なぜかを考えると上司と飲みに行ってい
　　るんだ。だから俺に投資してくれないか？」と言ってみる
これだと、奥さんも「もしかしたら給料があがるかも？」と思ってお小遣いが増えるかもしれませんよね？

ヒアリングシートを作る

営業は勝手にしゃべってはいけません。愛想笑いして徹底的にヒアリングあします。

営業のゴールデン比率
　　45　　：　45　：　10
事前調査　ヒアリング　提案

提案営業とは：自社の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に自社の商品が必要だと言わせて、気づけば買ってた。という仕組みで買ってもらうことです。

ex)営業マンがプレゼンする場合
×　いきなり自社のサービスの説明をしたり、「御社はどういう事業をして
　　いるのですか？」と聞く
〇　事前調査
お辞儀の挨拶よりも事前調査が重要です。営業に行くときに相手のホームページをプリントアウトして持って行ったり、客先に行ったときにその資料を開いて、こういうサービスをやってみるなどの、自分なりの仮説を立ててそれを見せるだけで聞く耳を持ってくれます。どんなに素晴らしいプレゼンをしても、相手に聞く耳がなければ無意味なのです

では具体的にどのようにヒアリングしていけばいいのでしょうか？
ヒアリングの順序はSPINの法則（重要なことを順序だてた頭文字）と呼ばれ、下記の内容になります。
Situation　　　状況質問：いちいち相手に言わせる
Problem　　　問題質問：問題を再認識させる
Impliation　　 誇示質問：「より大きな問題に発展するぞ」とアピール
Need payoff  　誇示質問：買わせる質問（ここで初めてプレゼンする）
この順で質問していくと相手が勝手に「ほしい」となっていきます。

ex）美容院オーナーへの提案例
Ｓ　・御社の広告費は年間いくらくらいですか？
　　・集客はけっこうホットペッパーに頼っているイメージですかね？
　　・広告で最も重視している方法は何ですか？
Ｐ　・集客で現在の課題は何だと思いますか？(把握してない人がほとんど）
　　・例えば他のサロンではHPBだとクーポン目当てばかりでリピート
　　　のお客様が少ないとか
　　・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられない
Ｉ　・例えば、吉祥寺のサロンだと大手サロンが同じ出店してHPBの掲載費
　　　が月に10万円も上がって赤字になったと言っていたのですが、HPBに
　　　頼らない対策は何かしていますか？
N　・もしビラ配りに莫大な工数をかけなくても、そしてHPBの掲載費に
　　　数百万円かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒
　　　体があったらほしいですか？
　　・お客様がリピートできるような方法があるんですが、ご興味あれば
　　　ご説明しますがいかがですか？

HPB：みなさんご存じ、〇ットペッパービューティー

この法則を使うと、一方的に説明される流れではなく、「聞きますか？」→「じゃあお願いします」という流れなので相手は話を聞いてくれますし、
この流れが営業には必要です。

話し方は順序が大切

ヒアリングが終わったら次はプレゼンです！前述のとおり、いきなりサービスを説明しても相手の耳に入っていきません。
なので次に書く、WHY+BFABに基づいて言いたいことをまとめて、10回繰り返して見なくても話せるようになればいい営業ができます。

プレゼンの法則（BFABの前に必ずWHYをつける）
Why + Benefit + Feature + Advantage + Benefit
Ｂ　・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円
　　の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測してます。
　　しかも、新規獲得に加え、リピートの獲得も可能です。
Ｆ　・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴だか
　　らです。それと同時にインスタではお客様とコミュニケーションがとれ
　　るのでリピート率が上がります。
Ａ　・そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲッティングしているより
　　も、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得する
　　よりも、SNSのデータ上で興味を持ってもらうことができます。なので
　　新規顧客の獲得とリピートのお客様の獲得の両方を簡単に実現できま
　　す。　
Ｂ　・それによって1億円の経費削減、新規層のターゲットで1億円の売り上
　　げ向上を弊社のインスタグラム人工知能の導入により提供できます。

プレゼン内容の黄金比
WHAT：どんなシステム？何を提供してくれる？　　　　5％
HOW ：どうやってそれを提供できる？　　　　　　　　5％
WHY ：なぜそれを提供する？　　　　　　　　　　　   90％　　一番重要
WHYをしっかり話すことで人に印象付けることが出来ます。
人に覚えてもらうときも、「私はこんなことしてます！」よりも、「私はこういう経験から、今こういうことしてます！」の方が印象に残ります。

売るべきものはストーリー（=WHY）

売るもの（この場合はシステム）に付随するストーリーを話すと信ぴょう性が増します。
大事なのは何を売るかではなく、なぜそれをやっているかというコンセプトの真髄です。

ここで、ペンを売る営業マンの例を見てみましょう。
普通の営業マン　：「このペンは素晴らしいペンです。多色なので色分けし（Whatから話す）　たいときに便利です」
できる営業マン　：「テストのために一生懸命ノートをとっていたました
（Whyから話す）　が、全て黒色で見づらいものでした。そして試験に落ち
　　　　　　　　　てしまいました。ここで分かったのは、ノートをとるこ
　　　　　　　　　とが大事なのではなく、ノートの取り方が大事だという
　　　　　　　　　ことです。なのでいろんな色が出るペンを私は開発し
　　　　　　　　　ました。私はペンが人生を左右することもあると信じて
　　　　　　　　　います。」

同じものを売ってたとしても、ストーリーを加えるだけでこんなに違ってきます。

いかがでしたか？
今まで話すことが苦手だった方、営業に苦戦した方は是非この"WHY"を加えてみてくださいね。