本の要約　不変のマーケティング

マーケティングの目的は、誰に何をさせることか。また、神田さんのマーケティングメソッドが不変に成立するのはなぜか。

マーケティングの目的は、相手(顧客)に、抱えている悩みを、相手の立場になって理解し、解決までのアクションを提示すること。つまり、自社の商品を本当に必要としている顧客を見つけ出し、その顧客が抱えている課題をあぶり出し、その課題を自社商品で解決するということである。
また、神田さんのマーケティングメソッドが不変に成立するのは、一連のプロセスを体験し、メソッドを積み上げてきたからである。1通のDMを送る、思い切った保証をつけるや、ノウハウを売って利益が出たや、クレームを受けるなど、全てマーケティングのノウハウを行動に移し、体験したということである。実際に行動に移し、体験した過去というのは不変であり、身体に刻み込んできた経験は強い。強みとして、自分が顧客に仕掛けた経験ばかりではない。アメリカの小売店やAmzon.comからの手紙など自分が顧客となってマーケティングを受けた経験もある。神田さんがマーケティングをするにも、されるにもアンテナを貼りながら、自分のアクションに移し、結果を出してきたメソッドは不変である。成功体験とも言える。

商品志向ではなく、マーケティングをして欲しい人がいることを認識してから商品を作る。

今買わないと損をすると伝える。次の行動をしてもらうためのメリットを述べることが広告宣伝では重要だ。人間は今あるデメリットを回避するために行動する動機の方が強い。

顧客満足の基本は、自分がお客だったら、何をされれば嬉しいかをリストアップし、そして、リストアップしたことに優先順位を振っていく。これだけでライバルと差を開くことができる。

記憶喪失になっても思い出したいマーケティングの7原則

1 緊急性 
2 限定　(今月いっぱいで値引き終わるとか)
3 ファクス (ファクスをまだ使っている会社ってどれくらいあるんやろ？)
4 指を動かせる　(指を動かしてから購入するという人間の心理)
5 思い切った保証　(納得できなければ全額保証します)
→そもそも返品率の高い商品を売り続ける意味はない。
6 明確な指示
7 お客様の声

実績はあるものではない。実績というのは、今この瞬間に、自分で作るものだ。例えば、営業先の会社に結果が出ているかよりも、喜ばれているかどうかが大事である。喜ばれるという事実自体が実績を広げる核となった。

以下引用

"人間は、自分で思った人間に、思った瞬間、なれる。自分が自分をどのように思うかが問題なのである。自分が自分自身に持つイメージを変えたとたん、周りのみんなは、あなたをそのように見ることになる。そして自分は、そのイメージに自動的に近づくようになる。"

なりたい自分は達成できないという思い込みをなくし、着実に実行をしていけば叶う。

一つの箱に、ゴミが一つ置いた合ったら、数日後には箱がゴミでいっぱいになる。これと実績は同じだ。小さくても良い一つの実績があり、それを発信していけば、多くの実績を掘り起こすことができる。

市場を単純化してみる。100人の村があったとする。今まで見たことのない商品を100人に売るのは難しい。最初は無料で使ってもらったり、説明時間をもらったりする。しかし、ユーザーが11人超えると状況が変わってくる。商品に馴染みがでてくる。そしてライバルはいない。ユーザーが21人を超えると状況がかなり変わる。ユーザーからの商品のオファーが届くようになる。そして、ライバルも出てくる。購入者が50人になった。残りは50人、ライバルは5社もある。ここから価格競争が始まる。市場の奪い合いだ。これが戦後の日本だと気づいただろうか。

市場シェアのトップを狙いたければ、先に安値で入って市場を奪う。その間に商品品質や組織開発に力を入れる。その後評判になり、値上げが可能になり、価格競争には入らない。

パンフレット書くときに、
①見出しは相手のメリットを述べる。
②顔入りの写真を入れる
③お客様の声をいれる
④申込書は別で入れる

孫正義さんより、
どんな思いで始めた事業であれ、漠然とやり続けるのではなく、その都度、方向修正をするのは当然だ。

ビジネスに置いてヒントになるかもしれないが、物語は重要である。例えば、ポケモンが大ヒットしている(僕もたくさんやった)。ポケモンは自分が主人公になり、バッチを取っていく。つまり、物語の中に自分が入っているということになる。これは何かの知見に活かせそうなのでメモをしておく。