営業マン、まだ必要ですか？

今日は、住宅の話をしますが、これは衝撃敵な事実です！。
正直なところ私は、驚きました。
もう、営業マンいらないじゃんと確信を持ってしまったのです。

無人のモデルハウスでこれだけ新築が売れるなんて

住宅業界で、新型コロナウイルスをものともしなかった工務店があります。
それが、横須賀市の「サンエー」です。
ここは、2017年から無人のモデルハウスに取り組んでいます。
なぜ、無人なのか？？？

旧態依然の頭の持ち主は、いくら考えてもわからないかもしれません。
20代～30代の新築を建てる世代は、モデルハウスに行くと営業攻勢をかけられるのを心の底から嫌がっています。
アンケート書かせられて、聞いてもいないことを一生懸命に説明されて、
「頼むから、自分のペースで見させてくれよ」というのが本音です。
おまけに、アンケートを書いてしまうと、翌日から営業攻勢が開始されます。
このような見込客の本音を見抜いたのがサンエーです。

ならば、営業はせずにゆっくり見学してもらおう・・・
確かに、営業パーソンがいてはゆっくり見られないよね。
ということで、モデルハウスを無人にしたのです。

親子水入らずのモデルハウスで起こること

「だけど、モデルハウスの説明は誰がやるんだ？」という素朴な疑問が。
モデルハウスの説明は、モデルハウス内の各所にあるQRコードをスマホで読み取ると動画と音声で説明してくれます。
最新のテクノロジーを使えば、こんなこともお茶の子さいさいです。
さらに、庭ではバーベキューや花火もできるというから驚きです。
食材も用意されています！
モデルハウスにいるのは見込客のご家族のみです。
営業パーソンはいません。
つまり、家族水入らずってことです。パパ、ママ、チビッ子2人。

モデルハウスに数時間滞在して
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●バーベキューをやったり、
●リビングに寝転がったりしたら
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新築を持つ楽しさや喜びを味わえます。
絶対に、新築がほしくなりますよ。
「頼むから家建てて！」って、子どもたちにお願いされますよ！

だから、営業などしなくても、見込客から詳しい話が聞きたいと連絡がくるんです。
参考までに、営業マン2人で年間33棟も販売するそうです。
これは凄い数字です！
●サンエー
　http://ylanding-p.com/production/muzin-yoyaku-v02/
ということで、一生に一度しか買わないと言われている高額商品でも営業パーソンが必要ないという事例でした。
むしろ、営業パーソンがいない方がいいという事例です。
従来の考え方では、一生に一回の買い物だから顧客は慎重になります。
ですから、営業マンは絶対に必要だと考えがちです。

自動車もオンラインショップで十分

私は、5年に1回、新車に乗り替えます。
理由は、5年リースを組んでいるので、リースアップになるからです。
その際、どのような基準で次に乗る新車を選んでいるのかといえば・・・
お付き合いのある自動車販売店の営業パーソンが、おすすめの新車を2～3台ピックアップしてくれます。
ただ、その中から選んでいるだけです。
もちろん、試乗などしたことは一度もありません。
候補車のカタログはもらいますが、もっぱらネットで調べます。

そもそも、中古車と違い、新車は初期不良なんてことは滅多にありません。
ということは、ネットショップでも十分だという人もいるでしょう。
自動車の利用目的と利用シーン、そして予算などが明確ならば、AIを使えばオススメの車種の提案など簡単にできるでしょう！

テスラはリアル店舗の閉鎖を・・・

アメリカの自動車メーカー「テスラ」が、アメリカの約130店舗と、中国、日本、ヨーロッパなど、約30ヶ国の販売拠点を段階的に閉鎖してオンライン販売に切り替える方針を出したのは1年以上前です。
リアル店舗として残るのは、人通りの多い場所に立地する一部店舗で、販売機能を持たないギャラリーとしてです。
一方、オンライン販売では、360度カメラで撮影した画像で内装も確認できます。
つまり、現物を見なくても購入の意思決定ができるようにサイト上でも工夫しているということです。
その上、返品保証もついています。
納品から7日間以内で、走行距離が1,600km未満であれば返品ＯＫです。

また、テスラの日本語サイトには「今すぐ注文」ボタンが非常に多く配置されています。
売る気満々なのが手に取るようにわかります。

参考までに、中国での新車販売台数は年間2800台を超えますが、そのうち100万台程度がオンライン販売なんだそうです。
営業パーソンが商品の説明をする程度なら、サイト上で十分です。
これが現実です。
もしかしたら、営業マンよりサイトの方が説得力があるかもしれません。

このように、ＢtoＣの高額商品、たとえば住宅や自動車などでは、オンライン化が急速に進展してきました。
この動きは携帯電話ショップのリアルショップでも進むでしょう。
つまり、リアル店舗を閉鎖してオンライン申し込みを促進する動きです。

Docomoの本当の狙い

今年の2月頃、DocomoがテレビＣＭで「スマホがネットで買える」と盛んに宣伝していました。
もちろん、新型コロナウイルス対策もありますが、新型コロナウイルスを利用したオンライン販売の促進です。
何だかんだと言っても、リアル店舗はコストがかかります。
オンライン販売での申し込み数が増えれば、大幅なコスト削減が可能になります。

人気ファストファッションの「ZARA（ザラ）」は2021年までに傘下ブランドの1000～1200店舗を閉鎖します。
その代わり、オンライン販売の強化です！

BtoBの営業パーソンはどうなる？

では、ＢtoＢ（法人営業）では、どうなのでしょうか？
結論から言います！
営業パーソンは必要ですが、部分的に必要になります。
ＢtoＣの場合、わかりやすく馴染みのある商品やサービスが多いということと、規格品であれば品質もある程度保証されていますので、テスラのような自動車でもオンライン販売が可能です。
規格住宅だって、楽天で販売している時代です。

恐らく、あらゆる業界でどんどん営業パーソンが減っていくでしょう。
これは、ＢtoＢの場合でも当てはまります。

たとえば、ルートセールスです。

既存顧客を定期的に訪問して、在庫切れの商品をヒヤリングして注文をもらったり、ごくたまに新製品の案内をしたり・・・
ですが、よく考えてください。
Amazonは、これ以上のことをシステムでやっています。
おまけに私が好みそうな商品までおすすめしてくれます。


ですから、ルートセールスにおける営業活動のほとんどは、AIなどのテクノロジーで代替できます。
むしろ、そちらの方が精度が高く、物忘れをすることもありませんし、顧客の気に障ることも言いまんので、クレームも出ません。

MAやSFAの時代になるのだろうか？

また、数年前から「MA」「SFA」と呼ばれるものが浸透してきました。
MAとは「マーケティングオートメーション」、SFAとは「セールスフォースオートメーション」の略です。
オートメーションですから、自動だということです。
つまり、マーケティングとセールスの自動化です。

営業活動を分解すると、
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①ターゲットリストの収集
②見込客の育成
③案件化
④アポイント
⑤提案、見積り
⑥クロージング
⑦受注後フォロー
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などがあります。

今までは、これらのプロセスを一人の営業パーソンがすべて行っていました。
というのは建前で、全部できるわけありません。
ですから、今すぐ商談できる見込客ばかりを追いかけてきたというのが本当のところです。
この7つの営業プロセスの中で、本当に営業パーソンが必要なのは、クロージングだけかもしれません。

何を隠そう・・・
●ターゲットリストは購入可能！
●見込客育成は自動化可能！
●案件化は自動化可能！
●アポイントは自動化可能！
●受注後フォローは自動化可能！
なんです。

ですが、クロージングなどしなくても顧客の方から「頼むから売ってほしい」と言えば、クロージングも不要になります。。。
結局、営業マンが必要なのは、提案と見積りだけ？？？
これもAIをはじめとするテクノロジーが進化すれば、必ず自動化できるでしょう。

ネット印刷で有名なプリントパックは、印刷物から見積りをなくしました。
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・印刷物の種類
・紙の種類と厚さ
・色数
・納期
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で標準価格を作りました。
印刷物が見積りなのは常識です。
ですから、営業パーソンが必要だったわけです。
ですが、標準価格が決まっていれば営業パーソンは必要ありません。
このようなことが、あらゆる業界で起こりそうな予感がします。

オンライン営業は、その第一弾です！
第二弾は、MAとSFAです！
そんな時代がやってきたのです。