逆説のマネジメントで目標達成！

皆さん、こんにちは！　社長の大学主宰、株式会社リンケージＭ．Ｉコンサルティングの長谷川博之（はせがわ・ひろゆき）です。
かつて、プロレスラーに「ジャンボ鶴田」という選手がいました。
ミュンヘンオリンピックのレスリング日本代表を経て、ジャイアント馬場率いる全日本プロレスに入りました。
そして、ジャイアント馬場の後継者として順調に成長し、トップレスラーとして活躍しました。
三冠ヘビー級王座の初代王者、日本人初のＡＷＡ世界ヘビー級王者にも君臨し、名実ともに日本のトップレスラーでした。
しかし、２０００年にＢ型肝炎で、４９歳という若さで亡くなりました・・・。

このジャンボ鶴田が、「強い者が勝つのではない、勝った者が強いのだ」と言ったことがあります。
これは、誰の言葉なのか不明ですが、古代ギリシャ五輪で開催されていたパンクラチオン時代からあるそうです。
また、サッカー界の皇帝フランツ・ベッケンバウアーが１９７４年のワールドカップ西ドイツ大会の優勝時に言った言葉としても有名です。
私たちは、とかく強い者が勝つだろうと思いがちですが、真実は勝ったものが強いという逆説的な言葉です。
そこで今回は「逆説のメネジメントで目標達成！」をご紹介します。

原因と結果の関係は？原因を変えれば結果は変わる！

商売は、常に結果が求められる世界です。
一概に結果と言っても、売上や利益、客数や客単価、購入頻度やリピート率など数値化が容易にできるものと、経営理念の実現度など数値化が難しいものがあります。
結果があるということは、結果を引き起こす元になる「原因」があります。

まず初めに、「原因」と「結果」を定義しておきます。
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●「原因」とは、ある物事やある状態・変化を引き起こす元になることを言います。
●「結果」とは、ある原因や行為から生じた結末や状態のことを言います。
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さらに、「原因」と「結果」を関連付ける「因果関係」という言葉もあります。
これは、２つ以上のものの間に、「原因」と「結果」の関係があることを意味します。
つまり、結果が良くても悪くても、必ずその元になる原因があるということです。
そして、原因と結果が結びつくのなら、原因となる要素を改善することで、結果を良くすることは可能だということです。

Ｗｅｂの世界では、「ＡＢテスト」と呼ばれるものがあります。
ＡＢテストとは、異なる２パターンのＷｅｂページを用意し、これを公開して、どちらが効果があるのかをテストします。
たとえば、あなたのホームぺージには、資料請求のバナーがあります。
ところが、このバナーをクリックしてくれる閲覧者が少ないので、なかなか資料を請求する人が増えません。
そこで、あなたは、「資料請求バナーのクリック数を上げるにはどうしたらいいのだろうか？」と考えます。
ここで、因果関係が問題になります。
資料請求バナーのクリック数と関係がありそうな原因は・・・、資料請求バナーの「サイズ」「設置場所」「文言」などが考えられます。
資料請求バナーのサイズを２倍にしてみました。
すると、資料請求バナーのクリック数は１.５倍になりました。
これは、大きな因果関係があるということです。
次に、資料請求バナーの設置場所を一番下から一番上に変えましたが、ほとんどクリック数は変わりありません。
これには、因果関係がほとんどないということです。
最後は、資料請求バナーの文言を「資料無料プレゼント」から、「売上２０％アップを実現したレポートを無料プレゼント」に変えたところ、クリック数が１.７倍になりました。
これも、大きな因果関係があるということです。
このように、原因と思われるものを仮定して、２種類のパターンを作って結果を比較することを「ＡＢテスト」と言います。
昔から、広告や宣伝の世界でおこなわれている効果測定の手法です。

原因と結果の因果関係をＰＤＣＡサイクルで検証する！

商売の世界では、「ＰＤＣＡサイクル」が大切だと盛んに言われます。ＰＤＣＡとは・・・、
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●ＰはＰｌａｎ（プラン）・・・・・計画
●ＤはＤｏ（ドゥ）・・・・・・・・実行
●ＣはＣｈｅｃｋ（チェック）・・・評価
●ＡはＡｃｔ（アクト）・・・・・・改善
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のことで、まずは計画を立てて、２番目に計画を実行して、３番目に実行した結果を評価して、４番目に結果を分析して改善することです。
そして再び、最初に戻って計画を立てます。
この繰り返しのことを経営の世界では、「ＰＤＣＡサイクル」と言います。
業績の良い会社は、ＰＤＣＡサイクルが稼動していると言われています。
これは、商売の世界だけでなく、スポーツの世界も、芸術の世界も、子育ての世界も・・・、人間の営みすべてに言えることです。要は、ＰＤＣＡサイクルが正確に稼動していれば、成長も早いということなのです。
皆さんの会社やお店は、いかがですか？

さて、このＰＤＣＡサイクルも、原因と結果でできています。
ＰＤＣＡサイクルの中での結果は、「Ｃｈｅｃｋ（チェック：評価）」に当たります。
そして、原因を特定することは、「Ａｃｔ（アクト：改善）」に当たります。
次に、その原因を改善して、「Ｐｌａｎ（プラン：計画）」を立て直し、再実行として「Ｄｏ（ドゥ：実行）」をおこないます。

原因と結果を入れ替えてみると…簡単に成果が出せることも！

この「原因」と「結果」ですが、冒頭紹介した「強い者が勝つのではない、勝った者が強いのだ」という言葉のように、私たちは大きな勘違いをしてしまうことがあります。
一見、実績も経歴もある人の方が、強そうなので勝つと思ってしまいます。
しかし、事実は、勝った人が強いということです。
つまり・・・、
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●強い者（原因）　＝勝った者（結果）
●勝った者（原因）＝強い者（結果）
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ということです。
これをみると、原因と結果は簡単に入れ替わり、そして、何の疑問も抱かずに因果関係を受け入れてしまうことがあります。
商売や経営では、注意しなければいけませんが、残念なことに、気づいていないことがほとんどです・・・。

たとえば朝、目が覚めたら、気分がのらずに何となく布団から出られないことが、１年に数回はあると思います。
この場合、原因と結果は何でしょうか？
一般的に考えれば、「気分がのらないこと」が原因で、「布団から出られないこと」が結果と考えます。
しかし、逆説思考で考えると、「布団から出られないこと」が原因で、「気分がのらないこと」が結果になります。
つまり、布団から出られないから、気分がのらないということなので、布団から出れば気分ものってくるということになります。
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●気分がのらない（原因）＝布団から出られない（結果）
●布団か出られない（原因）＝気分がのらない（結果）
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単純に、「原因」と「結果」の入れ替えただけですが、あなたは、どちらならできそうですか？
私は。思い切って布団から出ればいいだけですから、後者の方が簡単にできそうです。
一方、前者は気分がのらないことを直すのですから、これはかなりの難題ということになります・・・。
これを見ても明らかですが、原因と結果を入れ替えるだけで、いとも簡単に成果を出すことが可能なのです。
そして、商売や経営、仕事においても、原因や結果を誤って設定しているために、実現が困難だったり、成果が出ないということが多々あるのはないのでしょうか。

意味や目的が先なのか、それとも行動が先なのか？

先程同様、原因と結果を逆転させることで、実現可能になることが多くなる事例を紹介します。たとえば・・・
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●部下が仕事を覚えないから（原因）、仕事を任せられない（結果）
⇒部下に仕事を任せるから（原因）、部下は仕事を覚える（結果）
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●やりたいことが見つからないから（原因）、行動できない（結果）
⇒行動するから（原因）、やりたいことが見つかる（結果）
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私はクライアントから、「この仕事って意味がありますか？」と、質問されることがあります。
つまり、意味が明確でなければ行動しないということです。
明確な意味はありますが、伝えたところで頭で理解しただけで、実際には行動しているとその真意が理解できるというのが本当のところです。

しかし、よくこんなことを言います。
仕事の目的や意味がわからないから、積極的に行動ができないし、一生懸命になれないということです。
そして、目的なき行動など意味がないとも言われます。
これが経営の常識としてまかり通っています。
本当にそうなのでしょうか？

仕事の意味など考える必要がない…本当ですか？

仕事の目的の大切さを説いた話しで、あまりにも有名なのが、「レンガ職人の話し」です。
レンガを積んでいる職人が３人いました。この３人に、「何の仕事をしているのか？」と質問すると・・・、
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●１人目・・・「レンガを積んでいる」と言いました
●２人目・・・「レンガを積んで壁を作っている」と言いました
●３人目・・・「レンガを積んで皆の心を癒す空間である教会を作っている」と言いました
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３人とも、仕事の目的がまったく違うのがわかると思いますが、理想は３人目のレンガ職人でしょう。
すべての社員が、このような考え方で仕事をすれば、仕事に対して大きな生きがいを感じることができます。
また、会社のビジョンや理念を共有することで、全社一丸となり、従業員は意欲的かつ積極的に仕事をするとも言われています。
これは、紛れもない事実です。

とは言うものの・・・、仕事の目的や意味、ビジョンや理念があるなしに関わらず、人は簡単には行動しません。
人が行動するには、現状を維持するという意識が外れない限り、無理です。
つまり、今まで仕事に対する目的や意味など持っていなかったのに、いきなりそれを与えられても、現状維持バイアスが外れないので人の行動は簡単には変わらないということです。
さらに、目的や意味を意識するあまり、「自分の仕事には意味がないのではないか？」「これはやらなくてもいいのではないか？」と感じる社員も出てくるということです。
これに関しては、私もコンサルティングの現場で、幾度となく経験したことがあります。
本質的な議論になると、どうしてもやるやらないの展開になります。
そして、やらないことを正当化する言い訳を言いはじめます・・・。
問題は、仕事の目的や意味、会社のビジョンや理念をどうしたら理解できるかということです。

このような話になると、歯磨きを思い出します。
私たちは幼少の頃、歯磨きの目的や意味などわからなかったはずです。
両親に叱られながらも、毎日磨かされました。
そして、その後、歯磨きの目的や意味を知りました。
そんな幼少期でしたが、今は、毎朝歯磨きしないと気持ちが悪いはずです・・・。

子育てを覚えてから、嫁に行く女性はいるでしょうか？

私の知り合いの経営者の中で、二代目や三代目は結構います。
その中でも、後継者になりたくてなった人は、意外にも少ないことに驚きます。
たとえば、「父親に、無理やり後継者にさせられた・・・」「まだ社長になるには早いと思ったが、父親が会社に来なくなったのでしょうがなく社長になった・・・」「旦那さんが急死したので、無理やり経営者にならされた・・・」などです。
人の人生とは不思議だと思うのは、このような人に限って、有能な経営者になっているからです。
このような経営者の話しをおうかがいすると、経営者になりたての頃は左も右もわからず、従業員に指示・命令を出すことが経営者の仕事だと勘違いして、従業員の反感をかって多くの従業員が辞めていったり、業績が伸びれば経営者である自分の実力だと勘違いしたりということを経験しています。
その後、経営の本当の目的や意味を考えるようになったそうです。
ですから、経営学や経営手法、マーケティングなどをマスターしてから、経営者になる人は少ないということなのです。
ＭＢＡ（経営学修士）を取得してから、経営者になる人もいますが、これは稀なケースです。
つまり、経営者になったから、経営のことを一生懸命勉強するのです。
このように考えると、目的や意味がわからなくても、経営者として日々行動して経験すれば、いずれ本質がわかるということです。

イスラエルのに、「子育てを覚えてから嫁に行く女はいない」という諺（ことわざ）があります。
言われてみればその通りで、一般的には、嫁にいって、子供ができてから子育てを覚えます。
子育てを覚えてから、嫁にいく女性は皆無でしょう。
これとも原因と結果の逆転現象です。
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●子育てを覚えたから（原因）、嫁に行く（結果）
　⇒嫁に行ったから（原因）、子育てを覚えた（結果）
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陸上世界選手権の男子４００メートルハードルで、２大会連続銅メダルを獲得した「為末大（ためすえ・だい）」さんは、こうおっしゃっています。
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僕は長い競技人生で、段々と目標を達成する為に努力があるのではなく、努力する為に目標を設定するのだと思うようになった。
目的は目標の達成ではなく、今この瞬間を精一杯生きる事。
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「原因」と「結果」、「目的」と「手段」を入れ替え、逆説的に考えてみると、とても難しいことがいとも簡単にできるような気がしてきます。
いずれにせよ、結果が出しやすくなるということです。

ムシ歯になる原因とは？えっ、本当ですか…

もう２５年も前に、こんなことを聞きました。
ヨーロッパ人には、「肩凝り」がないという話しです。
日本人もヨーロッパ人も、体の構造はまったく同じです。
しかし、日本人は肩が凝って、ヨーロッパ人は肩が凝らないというのは、とても不思議でした。
当時、「これは、生活様式の違いだろうか？それとも、食生活の違いだろうか？」と思いました。
ところが、答えはまったく違いました・・・。

なぜ、ヨーロッパ人は肩が凝らないかといえば、ヨーロッパには、「肩凝り」という言葉がないからだそうです。
当然、肩凝りがなければ、肩凝りという言葉も存在しようがありません。
しかし、ヨーロッパ人も肩凝りになります。
それは、ヨーロッパ人が日本に来て、「肩凝り」という言葉を憶えます。
そうすると、今まで肩凝りとは無縁だったヨーロッパ人が、肩凝りになると言うのです。
言葉の力が身体に及ぼす影響とは、これだけ凄いのです。

確かこの話しは、言語学者の「丸山圭三郎（まるやま・けいざぶろう）」さんの著作で読んだと記憶しています。
この丸山圭三郎さんという言語学者は、ほかにもおもしろいことを言っています。
たとえば、「ムシ歯になるのは、歯磨きをするからだ！」と。
ごくごく普通に考えると、ムシ歯ができたから、ムシ歯予防のために歯磨きをする習慣ができたと考えます。
しかし、丸山圭三郎さんは、歯磨きをするからムシ歯になるというのです。原因と結果が、まったくの逆です・・・。
実は、産業革命にも逆説があります。
一般的には、産業革命が起こったから、人口が増えたと言われています。
つまり、産業革命なくして、人口増加はなかったという説です。
これは、産業革命が原因で、人口増加は結果となります。
その反面、人口が増えたから、産業革命が起こったという説もあります。
これは、原因は産業革命ではなく人口増加で、結果は産業革命だということになります。

わずか数ヶ月で変われます！何がどうなったのだろうか…

私が小学校５年と６年の時、担任だった「伊藤啓一（いとう・けいいち）」ろいう先生がいます。
私は、伊藤先生に出会うまで、「恥ずかしがりや」「引っ込み思案」「赤面症」「無口」「勉強もスポーツも苦手」「短気」「友達付き合いも苦手」「学校も嫌い」など、まったくいいところがありませんでした・・・。
ところが、小学５年の時、伊藤先生が担任になってから、私はわずか数ヶ月で１８０度変わったのです。
うるさいくらいに喋り出し、クラスの人気者になりました。
当然のことながら、友達も一気に増えました。
さらに、勉強もスポーツも好きになったのです。
また、学校に行くのも毎日楽しかったのを憶えていいます。

当時は、なぜこんなにも変われたのか、まったく気にしていませんでした。
気になり出したのは、ここ７～８年のことです。
理由は、仕事上、どうしても必要だったからです。
私は、商品開発と営業・販売のコンサルタントです。
簡単に言えば、売れる商品をいかにして開発するか、営業力や販売力を強化するにはどうしたらいいのかを、クライアントに提供します。
その中で、どうしてもクライアントの社員さんに、動いてもらわなければ成果は出ません。
それも、ただ単に動いてもらうのでは、ダメなのです。
今までとは違う方法で動いてもらう必要あります。
先程の横山さんの話しではありませんが、新しいことをやろうとすると、現状維持の意識が大きく働きます。
私は、より役に立てるコンサルタントになるには、どうやったら売れるかよりも、現状維持の意識をいかにして外すかが重要だと思ったのです。
そんな折、自分の人生を振り返った時、伊藤先生のことを思い出しました。

伊藤先生は、休憩時間に生徒と一緒にプロレスをするほどでしたから、生徒の心を掴むのは上手だったと思います。
毎日、真剣にプロレスをやっていました。
また、ラグビーをやりたいというクラスメイトがいて、伊藤先生はすぐにラグビークラブを作りました。
当然、私は強制的にメンバーにさせられました。
そのほか、ソフトボールが苦手だった私を、強制的にソフトボール部に入れて、いきなりショートを守らせました・・・。
恐らく伊藤先生は、私が臆病で、頭でっかちで、行動しない子供だと思ったのでしょう。
そこで、ショック療法として、強制的に行動するしかないような立場に置いたのだと思います。
それが、功を奏しました。
嫌々ながらでも行動することで、考え方や気持ちが変わっていったのです。
とにかく、行動あるのみで、考えている暇を与えないようにしたのです。

心が変われば、態度が変わる。態度が変われば、行動が変わりますか？

皆さんは、こんな言葉を知っているでしょうか？
一説によると、これはヒンズー教の教えだと言われていますが、同じようなことを言っている人は、世界中にたくさんいるようです・・・。
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心が変われば態度が変わる。態度が変われば行動が変わる。
行動が変われば習慣が変わる。習慣が変われば人格が変わる。
人格が変われば運命が変わる。運命が変われば人生が変わる。
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この言葉を初めて知ったのは、１０年程前のことです。
当時は、なるほどと思いました。
しかし、今は、これでは無理があるのではと感じています。

そもそも一番最初に、「心が変われば」とありますが、心を変えるのが一番大変だと感じているのは、私だけではないはずです。
簡単に心が変えられるのなら、誰も苦労はしません。
ですから私は、これも原因と結果を逆説で考えてみました。
つまり、行動を変えることを一番最初にするのです。
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行動が変われば心が変わる。心が変われば態度が変わる。
態度が変われば習慣が変わる。習慣が変われば人格が変わる。
人格が変われば運命が変わる。運命が変われば人生が変わる。
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行動が変われば、必然的に、心も態度も変わります。
そして、習慣も、人格も、運命もすべて変わります。
すべては、行動が出発点です。
行動を変えるために、心を変えたり、態度を変えるのは、どう考えても無理があります。
それよりも、行動が原因で、心の在り方や態度が結果だと考えた方がしっくりいきます。
そもそも、心の変え方をわかる人はいるのでしょうか？

しかし、行動を変えるのは簡単です。
その気になれば、誰でもができます。
今までやったことのないことでも、まずは第一歩を踏み出せばいいだけのことです。
一人で無理ならば、できる人にサポートしてもらえばいいだけのことです。
考え方は、いたってシンプルです。
今回は、「原因」と「結果」を入れ替えて、逆説で考える思考を特集してみました。
逆説で考えることで、無理だと思っていたことが実現できることって、一杯あるような気がします。
これは、経営だけでなく、人生にも言えます。
考え方を逆にしてみるだけで、とても行動しやすくなります。
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●成功したから（原因）、笑顔だ（結果）
　⇒笑顔だから（原因）、成功した（結果）
●心が前向きだから（原因）、言葉も前向き（結果）
　⇒言葉が前向きだから（原因）、心も前向き（結果）
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逆説のマネジメント、ぜひチャレンジしてください。