戦略は「BtoB」という括りで考えてはいけないーー思考停止を避けるセグメントの切り方
最近「マーケティング」の仕事がつまらない。
毎年決まりきった施策に目標数値の設定、何ひとつ革新的なことはなくマンネリ気味の空気感。
このままじゃまずいと戦略会議をしても、結局毎回似たようなことを話し合い生産性のない時間を過ごすことになる。
市場環境は変わっているはずなのに、仕事がルーティンと化しているのだ。
なぜ毎年似たような結論しか出せないのか。結果として認知拡大が今ひとつなのか。
思考停止してしまう原因は、前提とされていることに沿った型にはまってしまっているからではないだろうか。
その型に沿って敷かれたレールの上にあるものはすでに検討され尽くしてしまっている。だから新しい発見がない。違ったレールを歩かないと、異なる視点に立てないのだ。
以下の記事はまさにそんな課題感に答えてくれていた。
施策を考える上で適切なセグメントとは
この記事では、大きく3つの指針を示している。
・ターゲット企業は多いのか
・顧客リストの蓄えはあるか
・顧客の知識量は少ないか多いか
ターゲット企業は多いのか
この分岐で判断するのは、「広くターゲットにばら撒く」施策をとるか「個別接客戦略」を取るか、である。判断基準としては、主要顧客がぎりぎり回り切れる100社程度かどうかだ。当てはまるのなら、ターゲット企業の内部で認知を上げるための施策を検討する必要がある。
顧客リストの蓄えはあるか
この分岐で判断するのは、新規集客をすべきかどうか、である。すでに十分な顧客リストを保有している場合、なんの縁もないターゲットにゼロからアプローチするよりも購買確率や単価の高い既存顧客へニーズの発掘や追加購入のためアプローチすべきとのこと。
顧客の知識量は少ないか多いか
この分岐で判断するのは、デジタルでどこまで商品の説明をするかどうか、である。デジタルの技術が圧倒的に進歩しているといっても、依然として人の力で営業し背中を押す方が確度が高い。そのため、ターゲットに商品知識があまりない場合はWeb上でごちゃごちゃ説明せず、商品に興味を持ち「営業に話を聞いてみよう」と思い立ってもらうことだ。逆に顧客に商品知識が多い場合は、競合との比較検討で必要な情報をネットに置きつつ、「純粋想起」（ノートパソコンと言ったらWindowsかappleだよな、という風に「まずこの企業に当たってみよう」と思ってもらえること）をしてもらうことだ。それも他社よりも先に。
そのための具体的な施策までは記事に載っていなかったが、この記事は以下の書籍を紹介したものなので、気になる方は読んでみるといいかもしれない。
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