小さな会社の儲け方5 #21

小さな会社の販売方法「損して得とれ」

ヒトが育ち、モノが完成したら、最後はカネ、つまりいかにモノ（製品）を売ってお金するかになります。ヒトモノカネで私が５年かけて黒字にした方法です。

どんな人に買ってもらいたいか

お客様の定義というか、売りたい客と売りたくない客の仕分けをしました。売りたい人は当社のサービスを利用して、真面目かつ真剣に集客したい人でした。売りたくない人は楽（ラク）をして儲けたい。何もしたくない人。でした。

買ってくれるなら誰でも良いという考えはありませんでした。以下のような売り方です。

どんな売り方にしたか

-毎月定期的に入金される仕組み（サブスク）
-支払方法はクレジットカードか振込
- 訪問営業はしない
-無料で体験後、購入してもらう

どんな入金方法にしたか

販売方法として『月額定額制（サブスク）』にしました。契約期間中は毎月一定の金額を支払っていただく方式です。これはNetflixやHuluなどがやっているサービスと同じです。

これにより、会社は安定した収入を得ることができる。また、お客様も予算管理がしやすくなると考えました。

サービスは、お客様のニーズに合わせてカスタマイズでき必要なサービスを選択して、自分に合わせてオプションでプランを作成できる。お客様の要望と最適なサービスを提供する仕組みです。

しかし、従来の一括支払方法の金額に到達するには３年、３６ヶ月間使い続けてもらう必要がありました。言い換えると、サブスクで黒字化するには３年かかる、それまでは赤字を覚悟することでした。途中で解約されたら、黒字になるまでさらに時間がかかることになります。

私は当初５年で黒字すると宣言しました。しかし実際に黒字化するまで約４年かかりました。計画より１年早かったのですが、長い４年でした。

どんな支払方法にしたか

支払方法はクレジットカードか振込にしました。領収書の発行や銀行への現金入金など事務作業が煩雑になる現金は一切受け付けないようにしました。

どんな営業をしたか

訪問営業は一切行わないと決めました。訪問営業は時間と労力の無駄だと考えていました。営業のための時間と人件費を考えるくらいなら、もっと料金を安くした方が得策と考えました。

認知のためにインターネットを活用して、自社のサービスをアピールしました。ホームページやブログ、SNSなどで、サービスの内容や効果、実績などを発信しました。

どんな方法で購入してもらったか

訪問営業しない代わりに、無料で体験して購入してもらうことにしました。お客様が気に入ったら購入するし、気に入らなかったら購入しない。極めてわかりやすくなりました。

無料体験をしないで購入したいと言われても、申込は無料体験してから購入する仕組みにしました。知らなかったとか、不明点がやめられることを避けたかったからです。

これにより、会社に興味を持ってくれるお客様が自然と集まるようになりました。実は製品が完成する３年前から訪問営業は行なっていなかったのです。だから訪問営業しなくても売れる自信はありました。

無料体験を採用したことで、お客様とのコミュニケーションはメールや電話などで、お客様の要望や課題をヒアリングし、提案や報告を行いました。これでお客様との距離感を縮めて、お客様の都合に合わせてコミュニケーションを取りました。

どんな相手に売りたいか

- 真面目に当社サービスを利用して、真剣に集客したい人

当社のサービスは、真面目に利用して、真剣に集客したい人に向いていました。サービスは一朝一夕に効果が出るものではなく長期的な視点で利用し続けることが必要です。お客様と一緒に戦略や計画を立て、実行し、改善することが重要なのです。

当社のサービスは、楽して儲けたい人や怠け癖のある人には向いていません。提供するサービスを利用して責任を持って取り組むことが必要です。

どんな料金体系にしたか

- 初期費用不要
当社のサービスは、初期費用不要。お客様は、契約時に何も支払う必要はない。会社はお客様に対して、最初から価値のあるサービスを提供することを約束しています。

- 月額定額利用料だけ
サービスの利用料金は、月額定額利用料だけです。お客様は、契約したプランに応じて、毎月一定の金額を支払うだけ。プランにない隠れた費用や追加料金などは請求しません。お客様に対して、透明性の高い料金体系を提供しました。

-値引きは一切しない
料金に対して値引きは一切しません。頑なに貫いています。高圧的な値引き交渉があった場合は、丁重にお断りして契約はしません。

解約したい相手には、どんな対応をしたか

- いつでも気軽に解約できる
サービスは、いつでも気軽に解約できます。お客様は、契約期間の終了前に解約の意思を伝えるだけで、契約を解除することができ、翌月からは請求しません。さらに無理な引き止めや勧誘などは一切行なっていません。お客様の自由な選択を尊重しています。

- 解約にペナルティーを要求しない
当社のサービスは、解約にペナルティーはありません。お客様は、契約を解除しても、解約金や違約金などの費用を支払う必要もありません。お客様に対して、公平な契約条件を提供しています。

以上が、私が実践している小さな会社の売り方です。当社のサービスを利用して真面目にかつ真剣に顧客獲得したい人にだけ提供しています。サービスは、毎月定期的に入金される仕組みで、訪問営業はしません。また利用料金は初期費用不要で、月額定額利用料だけです。サービスは、いつでも気軽に解約できて、解約にペナルティーはありません。

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