成功する交渉：対話力upの提案の仕方

2023年7月12日 02:23

今、課題に奮闘していて、交渉術について調べました。
まとまらない話に、ストレスを溜め込むことのないよう、頭を使って問題解決に乗り出しましょう！
皆さんも良い情報などありましたらコメント欄によろしくお願いします！

【心理学】交渉を制する最強の心理テクニック7選

損失回避：
利益を得たい気持ちの前に、人はまず損失を回避しようとする。
勝ち負けでなく、良好な関係を保ちながら、長期的に利益を得ること。
「今買わないと損」「やっておいて損はない」「今後こういうデメリットがある」
相手の立場に立って、相手の利益を考えて、相手の心に刺さるような言葉を探すこと。
相手のデメリットを軸に考えること。
アンカリング：
基準を提示すると、人は無意識にそれを基準に考えてしまうこと。
相手の頭に情報を（相手が知らなそうな基準）打ち込む。例えば、
「大型の飛行機は200億します」「それなら、小型は100億かな。。。」
先手必勝で、交渉では先に提案した方が有利に立てる。
相手に先手を取られたら、アンカリングを意識しながら対応すると
こちらのペースに戻すことも可能になる。
バックトラッキング：
相手の言葉を繰り返す「オウム返し術」で相手の共感を得て、
相手は、自分の話を聞いてくれていると思い、信頼関係が生まれる。
ポイントは感情的な言葉は、表現を変えないで、そのまま繰り返すこと。
「WINWINの関係」などそのまま使用し、相手の言葉に耳を傾ける姿勢を示すこと。
両面提示：
いいことだけでなく、悪いところも提示すること。
悪いところも提示することで、相手の信頼感を得ることができる。
ex. 家電の紹介で「ちょっと電気代がかかる」などの説明。
ハロー効果：
特定の効果（先入観）で、他の効果（現実や実態の認識）がゆがむ現象。
権威性（東大出身のブランド）をアピールするときに使える。
「専門家の話では」「先行研究では」の言葉を添えると、説得力が増す。
バンドワゴン効果：
行列が行列を呼び、多数が選ぶものを無意識に選んでしまう習性。
「みんなやってる」「みんな持ってる」という言葉に心が動きやすい。
逆の立場では、「みんなって誰？」と切り返すのが良い。
ダブルバインド：
自分にとって都合の良い選択肢を二つ挙げて、答えを誘導する方法。
「外食しない？」より「お寿司と焼肉とどっちがいい？」
人は考えるのが面倒で、選択肢が多いと考えることを放棄する傾向がある。

超簡単！「ハーバード流交渉術」を仕事で活かせば、損をしない（元リクルート　全国営業成績一位、リピート9割超の研修講師）

研修トレーナー伊庭正康のスキ

ZOPA妥協範囲：MIN最小値とMAX最大値を決めて質問する。
MAX(2、3日以内に複数案をご提示ください)から聞くのが良い。
自分にとって一番有利な期限・値段から話を始め、
妥協範囲内で決着するように持っていく。
BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement)
最も望ましい提案し代替策、時には、
解約・撤退の意思表示をする。

「世界最強の交渉術」を解説。ウィン・ウィンを実現する『ハーバード流交渉術』を超えるバイブル。

ローレンス・サスキンド
ゼロサムでなく、WINWINで、自分にとって有利に交渉を進める方法。
相手にとって悪くなく、自分にとって願ってもない結果に導く交渉。
争点を一つに絞らず、複数の争点で、お互いの期待を上回る結果を導き、
パイを奪い合うのでなく、パイを大きくして、お互いの取り分を増やす。

交渉で付加価値を創造するには：

付加価値の準備
自分と相手への問い（優先順位と撤退）に時間をかけて準備するには、
相手のニーズ・要望をまず考え、
相手の利害感情に沿っていて、自分の許容ラインを上回る条件とは。
生にえの中途半端な提案は避けること。

関心事の確認と争点の追加
提案の前に、相手の利害を確認し、答えを聞く準備が必要。
共感・自己開示（自分の利害の説明）で相手の本音を聞き出すこと。
互いに譲れるところ・譲れないところを共感・共有し、
自分の譲れるポイントで、相手の利益を拡大するところを探して
パイ自体を大きくする。
仮提案（信条や理念の食い違いを埋め、協調への意欲を引き出す）
「料金と質とどちらにより関心がありますか？」
「時間はかかりますが、専門のスタッフに対応させましょうか。」
「料金は高くなりますが、提案内容には満足していただけると思います。」相手の売上増進、コスト削減に基づき、
共通した利益の追求の観点から、提案内容に付加価値を作り出す。
目的達成のためにさらに大きな理念を持ち出すこと。

条件付きシナリオの追加
複数の相手にメリットになる条件を提示することで、
相手の利害を浮き彫りにし、相手に利益になる譲歩を見出し、
付加価値の追加の糸口をつかみ、相手も協力的にさせる

価値観の溝をどうやって埋めるかで、実りある交渉が生まれる。

ハーバード流交渉術とは何か？

弁護士かとう【交渉人】

生みの親、ロジャー・フィッシャーや
ウィリアム・ユーリーの交渉術など、
色々なハーバード流交渉術の本が過去に出版されている。

・Peopleと問題点を分離し、感情論の泥沼に対処する
　印象・感情・意思疎通・信頼と切り分けて、
　価格数量・引き渡し条件・仕様・日時を考え
　一緒に問題を解決する

・Position立場でなくinterest利害にフォーカス
　主張・提案・要求の表向き立場でなく、本質に目を向ける
　ニーズ・関心事・願望・不安・懸念・本質・隠れた原因から
　共通する利害を導き出す。
　取引の成立は、利害の相違から始まる。

・Option選択肢を多く提示
　パイを大きくして、互いの取り分を増やす工夫
　譲歩できる点で、相手のメリットを最大限に確保してあげる

・Criternia客観的基準に基づき説明
　市場価格・相場・帳簿価格・鑑定価格・法律・前例
　を示すことで、感情論でなく合理的で適切な答えに導く

・BATNA（交渉不成立時の代替案）
　交渉が成立しない場合に備えて、双方に最も良い着地点を準備

【15分で解説】頭のいい人の対人関係　誰とでも対等な関係を築く交渉術

サムの本解説ch

マインドセット（交渉の心構え）をして、事前にしっかり準備すること
交渉の軸を定めて、着地点に向けた流れを作る。
心構えがなく、不安定な状態で始めると相手に親中を読まれてしまう。
自分の考えに自信を持って、相手に見透かれて、相手のペースに巻き込まれないようにする。
・自分の譲れないものは何か？
・価値観や条件を明確にし、軸を作る
・交渉の結果に得るものの重要度を再認識し、競り勝つ事に惑わされない
・敵は交渉相手でなく、問題点であり、一緒に解決するパートナーである。
・問題や悩みの解決の方に交渉の焦点を合わせる
・交渉の糸口は必ずある、気づいていないだけである。
・交渉の余地はあり、相手の選択肢が全てではない。
・自分は交渉の達人であると思い込む。
・役割を演じ切ることで人は変わる。

交渉のセオリー
人は過去にコスト（金・時間・手間や労力）をかけたものを選ぶ
サンクスコスト（既に支払った埋没費用）の判断が意思決定時に働く
損失が増えるので撤退した方がいいのか、
どれくらいの期間で黒字回復できるのかで、
非合理的判断から脱却する。
交渉に際して、相手の今までのコストを割り出しておき、
相手の今までのコストを掘り起こし、客観的に説明する。
自分の今までにかけてきたコストも説明する。

与えてくれる人から選ぶ
返報性の原理で（試食をしたら買ってしまう）、YESを言ってしまう。
相談に乗る・仕事を手伝う・笑顔で接する・相手の話をよく聞いてあげる
情報を与える・何らかの機会を与えるのも良い。
相手がその好意に応えて、自分も何かお返しをしなくてはと思わせる。
自分から率先して「貸し」を作りにいく。
早い段階で、譲歩できるところを譲歩する。
相手の話をよく聞いている姿勢を示すこと。

リスク管理してくれた人を信じる
人は、損失回避の認識の方が強いので、「お得ですよ」でなく、
交渉では、損失しないことをメインに説明する。

【ビジネス強者の常識】ベストセラー『頭のいい人の対人関係』を超わかりやすく解説してみた。

サラタメさん

1）撤退ラインを認識し、明確な基準を自分の中に持つ
2）すらすら話す交渉力を目指すより、事前調査を充分にしておく
　　何に悩み、何に興味を持ち、何を望んでいるのかの仮説を立て　
　　交渉のテーブルに着く前に、交渉は始まっていて、
　　交渉のプロは、後出しジャンケンで勝つようなもの。
　　地道な情報収集が鍵となる。
3）交渉相手を敵視しない。
　　注目すべきは、敵対心でなく、お互いの利害である。
　　担当者の立場から、共通する利害と共通するNGを見極めて、
　　仲間として上司を説得する攻略法を一緒に考える。

・危険人物にこそ借りを作る
小さいお願いをして、相手を気持ちよくして、OKをもらう。
・満腹を狙う。
快楽に満たされている時はYESと言いやすい。
・仮定の合意で、決定前提で詳細を聞く
勝手に条件を確定させて、お膳立てを全て準備しておく。
・一回持たせる
お試しで体験してもらう。無料サンプル、試乗、モデルハウスの見学
・反論せずに完璧かどうかを確認する
否定せずに確認し、完璧な意思決定かを、いったん相手に委ねて、相手に考えさせ、相手に懸念事項る。を気づかせる。
相手自らの愚痴に導く。
・賛成者に、とりあえず反論して、懸念点をぶつけてみて、
本人が、本当にそう思っているか、本気度を確認する。
・相手の決断を褒めちぎる
後でひっくり返らないように、もうひと推しして、
相手の決断に敬意を示し、状況を確定させる。