ハイパワーマーケティング：カスタマーとクライアントの違い

おはようございます。アメリカ、ミズーリ州で野球スクールを運営し、トラベルチームを引率しながら、副業でヨガのインストラクターをしています、Kyokoです。

引き続き、ハイパワーマーケティングを読んでいきます。

今日も卓越の戦略の箇所になりますが、今回はカスタマーとクライアントの違いについて。

カスタマーもクライアントも日本語に訳してしまうと「顧客」という同じ言葉になってしまいますが、若干意味が違ってきます。

ここではカスタマーを「サービスを買ってくれる人」と説明しています。カスタムというのが「習慣」を意味するので、「習慣的にサービスを買ってくれる人」ということになります。

一方クライアントは「守られている人」と説明していました。クライアントはよく弁護士や税理士など、相談をしにくる人、という場面で使われることが多いです。私たちに相談をしに来た人、と受け止めるということになります。

顧客をカスタマーではなく、クライアントとして扱ったほうが自分の利益になるという話です。

クライアントが何を必要としているのか、上手く説明できなくてもそこを理解して、その答えを導きだすお手伝いをする、それが自社サービスの購入でなくてもいい、問題解決に協力することで、このクライアントは自分たちを相談相手として見るようになる。というのです。

余談ですが、キングコングの西野さんは、よく「あなたの商品を買ってくれる顧客ではなく、あなたの活動を応援してくれるファンを増やせ」ということを言われています。それに近いのかな、と解釈します。

ここで挙げられていた例を一つ。

ある自転車屋さんに男の人が入ってきました。息子に人生初めての自転車をプレゼントをしたいのだそうです。

自転車屋は「カスタマー」には自転車を売ります。「こんな新モデルがありますよ。こんな機能ついてますよ」といったように、高額な自転車を売ります。

「クライアント」相手になると、この男性が求めているのは、自転車という商品を使った息子とのコミュニケーションであることを察し、この男性が息子さんと一緒に練習する姿、初めて補助なしで乗れるようになった瞬間などを想像します。何度もこけることは目に見えているし、すぐに壊れるかもしれないので、最低限の機能を持ち合わせた安い自転車を提案する。

良き相談相手を得たこの男性は次の自転車も、その次の自転車も、この自転車屋で買うことになり、その息子に子供ができたとき、この自転車屋に戻ってくる可能性も考えられる。口コミでその周りの人たちもこの自転車屋にくることもあるだろう。

商品を売ってしまうと、そこでビジネスは終了だけど、その有用性、アドバイスを提供すれば、自ら価値があるものを生み出すことができるようになる。

最初の一回を購入してもらうことに躍起になるよりも、最初の1回で信頼を得て、口コミとリピーターに重きを置いたほうが、のちのマネタイズの機会が増えていくので、結果ビジネスとしても利益が上がる、と考える。

これも西野さんがよく言われている「ギバーとテイカー」の話に通じるものがあって、目先の利益にとらわれてしまう人は、後に待っているもっと大きなマネタイズの機会を逃している、という話に近いのかなと思いました。

この本を読んでいると、西野さんが言っていたことの復習になって、理解がより深まっているように感じます。

今週のお勉強はここまででした。

それでは、今日も1日がんばります！