ハイパワーマーケティング：USPを決める

おはようございます。アメリカ、ミズーリ州で野球スクールを運営し、トラベルチームを引率しながら、副業でヨガのインストラクターをしています、Kyokoです。

今回はUnique Selling Proposition（USP)と呼ばれる、「独自の売りの提案」について勉強していきます。

独自の売りを決めるには、クライアントが競合他社のサービスではなく、自社サービスを購入してくれる理由は何か、ということがとても軸になってきます。

例えば、かつては30分以内に配達するようなデリバリーピザ屋なんていなかったのに、ドミノピザは「30分以内に配達します。30分を超えた場合は料金をいただきません」という独自の売りの提案（USP）をすることによって、競合から抜きん出た成果を上げることができました。

USPは必ず実行できるものではなくてはなりません。「ウチは在庫には自信があります」とUSPを出しているお店が「売り切れ」のサインを出していては信用を落とすことにしかならないからです。

品揃え、利便性、品質、迅速なサービス、保証、など、いろいろとあるなかで、自社の売りは何か、と考えてみたところ。

私たちの野球スクールの売りにできそうなのは、利便性、サービス（レッスン）の質、カスタマーサービス（対応）の迅速性、の3つが思い浮かびました。

利便性⇒私たちのスクールができるまでは、野球やソフトボールの個人レッスンをするには2時間くらい車で移動する必要がありました。今は10分～15分あれば来れます

サービスの質⇒夫ほど野球の経験や知識がある人はこの辺りにはいないので、質では負けない自信があります。

カスタマーサービスの迅速性⇒ここは私ですが、連絡などの対応は迅速にさせていただいていて、返信お待たせする、というようなことはないように細心の注意を払っています。

あと個人的に目指していきたいのは、地域密着型。いろいろと地元の企業さんたちに協力してもらいながら、スクールの売り上げをコミュニティーに還元していきたいなと考えています。。。が、ここはまだ理想なのでUSPにするまでに至っていません。

USPを決める際に、自分たちのターゲットを絞る必要があります。どういった人たちに来てもらいたいのか。

スキルアップのためなら個人レッスンに糸目をつけない層と、個人レッスンを定期的にするつもりはないが、値下げすれば購入しますよといった層を同じマーケティングで両方獲得するのは難しいです。どちらがいい、どちらが悪いといった意味ではありません。各家庭の優先順位の問題だと思っています。

私たちが狙っていきたいターゲットは、収入が安定している職業（この辺でいうと病院、大学、大企業勤め）についた35～50半ばまでくらいの、野球またはソフトボールをしている子供がいる家庭。といった感じでしょうか。

個人経営などの収入が安定しない層からのクライアントはあまりいません。

そうと決まれば、私たちの売りをこのターゲット層にどう伝えていくか。

まずはSNSなどの広告にもサービスの質がいいことを触れ、それを見てレッスンに来てくれてくれたクライアントさんにまた来てもらえるように（リピート販売）、後日のフォローアップをする。

最初のレッスン直後に連絡をすることで、クライアントに特別感を感じてもらいます。Eメール、電話などいろいろ方法はありますが、私たちの場合は特別感を感じてもらうには簡単なお礼状カードを手書きで書いて郵送する、というのが一番心を感じてもらえるかな、と思います。この一つの作業によって、クライアントのリピート購買意欲を掻き立てることができれば安いものです。

最後に、このUSPを拡大していきましょうという項目に入ります。

私たちのUSPである「サービスの質」を軸においたマーケティングを行います。例えば特別料金で同じ質のサービスを提供する、コンサルティングを無料で行う、などがよいそうです（低価格が売りの会社はそっちの軸で考えたほうがいいです）。

これで考えると、メンバーシップ（年会員）を契約していただいている選手の試合を観に行って、後日レッスンに来た際に課題点を修正する練習を行ったりしています。練習ではうまくできても試合ではうまくできない、ということはよくあるので。試合を観に行くのは休日を使って無料で行っているので、これに当てはまるのかな、と思いました

これは、いつもキングコングの西野さんが「足を使ってどぶ板営業をしましょう」とおっしゃっているところから思いついて、今年から始めたサービスです。

ビジネスの勉強をしていると、ある場所で学んだことが別の場所でも推奨されている、ということがよくあります。今回のように2回、3回を同じのを見ると、成功する人というのは、みんな同じような努力をしているのだな、とある程度の成功の秘訣みたいなものが見えてきます。

そしてそういった秘訣は、奇抜なアイディアということではなく、誰でも思いつきそうだけど、意外と誰もやっていない地味なことだったりします。

それでは、今日も1日頑張ります！