甘い文句にのるべからず！説得力の裏側に潜む罠

「買う気はなかったのにセールストークでついつい･･･」

このように、
お金を使うつもりではなかったのに、
必要以上にお金を出してしまったことはないでしょうか。

現在はなかなかモノが売れない時代。

生活に必要不可欠なモノは
ある程度整っていますし、

モノを大事に使うという文化も、
広がってきています。

ただ、企業側にとっては、
１つでも買ってもらいたい。

そのために、あらゆる工夫を盛り込み、
相手を「説得」しようとします。

その１つが心理学の知見。

心理学のエビデンスがもとになった

「説得スキル」

を知ると、

「だから人は買っちゃうのか」

と、相手の説得の裏の意図を
読み取れるようになれます。

そうなると、
自分の大事な資産を、
大事なことや人のために
使うことができるようになるでしょう。

経済以外の人間関係にも使えるスキルなので、
純粋な好奇心で読んでもらえればと思います。

５つのスキルに絞って、
解説していきますね。

❶ 信憑性／恐怖アピール

まずは簡単なものからいきます。

「信憑性」

は「専門性」や「権威性」を示すと、
相手を説得しやすくなるという
誰もが知っているものですね。

代表的なものはブランドでしょう。

知ってはいても、
威力は恐ろしいものがあります。

例えば、
コカ・コーラとペプシを、
飲み比べをした実験があります。

まず、両者をブランド名が
分からない状態で飲んでもらいます。

すると、腹側内前頭前野という
快楽を感じる脳の部位が
活動しているのが分かりました。

次に、
ブランドが分かっている状態で
飲んでもらいます。

すると、
コカ・コーラが好きだと
言っていた人が飲むときは、
記憶・情動の回路が活性化していることが
分かったのです。

この実験から、味によって、
好みが左右されなかったことが分かります。

そして、
ブランドのマークがあるだけで、
感情が動かされ、
より美味しく感じてしまっていることが分かります。

第三者のお墨付きや、
権威を表すようなものは、
人間の感情を動かしてしまう。

だからこそ、
ブランドがあるものを購入する
心理が働きやすくなるのでしょう。

恐怖アピールは、

「購入しないと危険が･･･」

みたいな、
悪徳商法みたいなものですね。

これは誰しも注意していると思いますが、
あらゆるところに使われているので、
油断しないことが重要そうですね。

❷認知的不協和

これはなかなか厄介な手法です。

認知的不協和は様々効果があるのですが、
今回は１つに絞ります。

それは、

「自分がもともと興味をもっていることを実行されるのを制止されると、制止する圧力が弱いほどその行動に対する興味を失う」

というものです。

これは若干、
経済とは関係ないかもですが、
典型的なよくあるパターンです。

例えば、職場で

「何か新しいチャレンジをしよう！」

と思ったとします。

上司に報告すると、

「う～ん、その気持ちも分かるんだけどな～」
「俺も協力したいけど上がどう言うか･･･」
「まあまあ、言ってることは分かるよ」

などなどの弱～い圧力をかけてきます。

「懐柔」

というやつですね。

そうすると、不思議と
「チャレンジを！」と思っていた気持ちが
弱まってしまうのです。

「いや、そんなものはダメだ！」

と強く反対された場合は、

「チャレンジしなけば始まらないでしょう！」

と言われた方も熱くなり、
却って決意を強くしてしまいます。

強く反対されたり、
自由を制限されたりすると、
かえって制限を回復しようと、
モチベーションが高まってしまうのです。

使うとしても、
適切な場でよりよくするために使いたいですね。

❸ロー・ボール・テクニック

ロー・ボール・テクニックとは、

「相手が承認するような有利な条件を含んだ要請を行い、それが承認された後で、何らかの理由でそれが実現できないことを伝え、再度要請を行う方法」

です。

分かりやすいのは
無料お試し期間というやつです。

お試し期間にのめり込んでしまってから、

「来月からお金が発生します」

と言われると、

「今更引き返せない･･･」

となってしまう心理ですね。

筆者は、グーグルドライブで、
これを発動されました。

当時はグーグルドライブは無料だったので、

ドライブにたくさんの仕事に関するデータを、
整理するようにしていました。

そうすれば、
どこにいてもネットさえつながれば、
必要なデータを取り出すことができます。

するとある時、
一定のデータ量以上は、
料金が発生するようになったのです。

「うわ･･･今更また全部データを移し替えて･･･めんどくさっ！！」

となり、グーグルドライブは、
現在も使い続けています。

ドライブに関しては
最初からグーグルはそのつもりだったのか、
会社の方針が急に変わったのか分かりませんが、

あやゆるところに使われているので、
注意していきたいスキルです。

最初から

「〇ヵ月後に料金が発生します」

と正当に知らせているところは、
いいですよね。

さあ、ここから、
もう少しディープな手法に移っていきますね。