Sales Structure 〜ジャパネットたかたのセールスを徹底解剖〜
くろねこです。
あなたはセールスレターを書くとき、営業するとき、どんな順番で伝えますか？
世の中には先人たちが編み出した売るための仕組み（セールス・ストラクチャー）が存在します。
今回は日本一とも言われているセールスマンである
ジャパネットたかたの高田元社長のセールスを解析することで、売れる仕組みをお伝えしていきます。
テレビショッピングでの高田社長の甲高い声を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか？
高田社長時代のジャパネットの売り上げは1,700億円前後、そのうちの6割がテレビショッピングらしいので、テレビショッピングから1,000億円近い売り上げを作っていたことになります。
高田社長が売れている要因は「独特な声」だと思っている方も多いと思いますが、それは間違っています。声はあくまでアクセント。
完璧に構築されたセールスの流れがあるからこその売り上げです。
あの声でお茶の間の主婦を振り向かせて、完璧に組み立てられたセールストークで、受話器を握らせる。
それが高田社長のやり方ですw
このnoteでは高田社長の完璧に組み立てられたセールストークを解析することでセールス・ストラクチャーとしてお伝えしていきます。
分析していく動画はこちら
ここから先はネタバレになるので、まずは動画を見てから読んでくださいね！
見ましたね？では分析を始めていきます。
0．全体構成を把握する
まずはざっくり全貌を押さえましょう。全体像を把握してからの各パーツを深掘りしていきます。
余談ですが、何かについて学ぶときは全体像→細部という順番で学んだ方がいいです。学習効率がかなり変わります。
（続きを話そうと思ったんですが、長くなったので消しましたwいずれ別noteで書くかもしれません）
ベネフィットの提示から始まり、メリット、権威性、、、と続いていきます。
その随所に不安の除去、限定性などが織り込まれています。
それではそれぞれの要素を見ていきましょう！
1．ベネフィットの提示
最初に見せるのはベネフィットです。
視聴者は商品に興味がないんです。
テレビをつけてたらたまたま高田社長の甲高い声が聞こえてきて、そのままぼーっとテレビを見ている。
テレビ見てる人って真面目に見てる人ほとんどいないです。意識せずになんとなく見ている人がほとんど。
だから最初の目標はその人たちの意識をテレビに引きずり込むこと。
そのために見せるのがベネフィットです。
竃炊きという日本人のほとんどが美味しいご飯を想像するであろうワードと絵を見せることで、こんなご飯が食べられる！と視聴者の想像を煽っています。
ここで美味いのは視聴者に想像させる、で終わらせているところ。
視聴者からすると、勝手に想像して勝手に盛り上がって、実際にどんなご飯が炊きあがるかは分からないんです。
本当にこんなご飯が炊けるのか？
答えが気になって続きを見てしまいます。この心理効果をザイガニック効果と読んでいます。
不完全なものほど気になってしまうという心理効果です。効果的に使っています。
2．メリットの提示
冒頭で視聴者の意識を掴んだらここでメリットの説明（商品説明）です。
説明はインパクトのある単語を並べつつ、図を用いてわかりやすく。
伝わることが第一です。
わかりやすく伝えて視聴者の記憶に残るように。
大事なのは
「なんか凄そう！」
と思わせること。
「すごい！」までは持っていかなくてもいいんです。
「なんか凄そう！」「多分すごい！」が一番購買意欲が高まります。
人は完璧なものを見ると粗探しに走ります。
だから丁寧に説明し過ぎて粗を探されるよりも、雰囲気に止める方が購買意欲は高まります。
人はすごいものにお金を払うんじゃなくて、凄そうな雰囲気にお金を払います。
3．権威性の提示
ここら辺で視聴者が気になってくるのが「本当に美味しいお米炊けるの？」ということです。
冒頭で想像させてから7分近く引っ張っています。
高田社長とアシスタントの女性も食べていますが、この2人が美味しいというのは当たり前です。
そこで登場するのが最初のお店の店主。
この方は竃炊きのご飯を店のウリにしています。
いわばご飯のプロです。
この人に実際に食べてもらって感想をもらっています。
お店の名前も出していますから、テキトーなことを言うとお店の評判を下げてしまいます。だから本音を言うしかない。
そんな方から「美味しい」というお墨付きをもらうことで、信憑性も持たしています。
4．ウィンザー効果
店主の口コミの次に地元の方々の口コミ。
口コミがセールスに好影響があるのはご存知かと思います。
これはウィンザー効果という心理効果によるもので、第三者からの評価によって信憑性が高まるというものです。
ここでのポイントは口コミをもらう人を視聴者層に合わせているということ。
テレビショッピングを見ている視聴者層は高齢の方です。
（若い人はテレビを見るよりスマホをいじりがち）
自分に近い人が「美味しい！」と言ってるのを見ると自分も食べたくなる、そんな心理を誘導しています。
5．オファー
ここまできてようやくオファーです。
動画見てもらえば分かると思いますが、価格を言うのは動画開始から8分半経ってからです。
それまでは期待を煽ることに使っています。
そしてオファーしてからは一気に畳み掛けます。
元値：38,380円
↓
下取り後価格：28,380円
↓
分割払い：2,100円/月
購入のハードルを一気に下げていっています。
40,000円近くだと手が出しにくいと思った人でも、月々2,000円ちょっとなら買おうかなと思います。
見せ方が上手いです！
さらにこの時に使用回数にも触れています。
「1日3食、1年365日、10年使ったら3,650回」
3,650と言う数字を聞くと1ヶ月あたりの2,100円はより安く感じます。
こういった数字のトリックはオファーする上ですごく重要です。
ネット広告などで、日割りにして訴求している広告も同じ効果を狙っています。
そしてそこから怒涛の特典ラッシュ。
調理器具8点セットと豚トロもセットで値段変わらず。
先ほどの数字のトリックで揺れ動いていた視聴者の気持ちにトドメを刺しにきています。
6．ベネフィットの提示（別角度）
最後の特典で出てきた豚トロがいい働きをしています。
ここまでのストーリーではベネフィットは美味しいご飯でした。
豚トロを特典につけて、それを浴衣娘3人が食べて、そこに社長が合流することで笑顔溢れる食卓を実現しています。
テレビショッピングのターゲットは高齢者です。
高齢者が本当に望んでいるのは1人で食べる美味しいご飯ではなく、家族みんなが集まる食卓です。
それをイメージさせるのが豚トロの食事シーンです。
7．バンドワゴン効果
そして最後のトドメがアナウンサーのこの一言
「社長！電話が鳴ってます！！」
日本人は周りの目を気にする生き物です。
自分が良いと思っても、周りの人がどう見ているのかが気になる。
逆に自分が良いと思ってなくても周りの人が良いと言っていたら買ってしまうほど。
だから日本人は行列が嫌いなはずなのに、ついつい並んでしまいます。
ですが、テレビショッピングでは現実の買い物と違って周りの人がどう動いているのかが見えません。
そこでアナウンサーの「社長！電話がなっています！！」の一言。
電話をかけてきている人がいることを伝えることで、見えない行列を視聴者の頭の中に作っています。
他の人が行動していると自分もつられて行動する、これを心理学用語でバンドワゴン効果と言います。
8．不安の除去
視聴者は段々と炊飯器が気になってきています。
そして早い段階で不安を取り除いています。
不安というのは今自宅にある炊飯器。
炊飯器を捨てるなら粗大ゴミ。お金がかかる場合もあります。回収の曜日も決まっている。考えるのがめんどくさい。
その不安を「下取りします！」というので取り除いています。
9．限定性の提示
1,000本限定とすることで、視聴者の「またあとで買えばいっか」という心理を防いでいます。
人間は考えることを後回ししがちな生き物です。
テレビを見ているなどリラックスしているときは特にそう。
そのような人を動かすために今すぐ行動する理由は必須です。
10．何度も伝える
テレビショッピングの視聴者はなんとなくテレビを見ています。
一言一句聞き逃さないように！とかそんな集中力では見ていません。
だから1回言ったから伝わっているだろうはご法度。
むしろ7割ぐらいは伝わっていないと考えるべき。
大事なことは何度も伝える必要があります。
このセールスでも
・オファー内容
・1,000本限定
この2つについては何度も何度も伝えています。
一度行ったから伝わる、この考えは直ちに捨ててください。
できる後輩に指導する感覚でセールスしてもお客様には何も伝わりません。
P.S 公式LINEやってます
くろねこ公式LINEでは、人間心理に基づいたビジネスノウハウ、文章術、マインドセットを発信しています。配信はだいたい週2ぐらい。通知オフにしていただければあなたのスマホの通知欄を汚す心配もありません。
↓2クリックでくろねこ公式LINEに登録する。
文章を体系的に学びたい方には文章力養成講座もご案内しております。
今なら7日間の無料体験が可能です。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？