中国・四国地域No.1の営業 ①【一問一答とすぐYESがとれる質問からスタート】

訪問販売で個人宅をひたすら営業していました。扱う商品はインターネットで、新規申込や切替申込を目的にしていました。当時、中国・四国地方でNo.1の実績がある代理店で、僕は営業部で1番の成績をとる事が多かったです。活用している営業のしかたを書いていきます。

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こういう知識や技術を紹介している本を、多少は読んできましたが よく感じる事があります。

・既に知っている内容が多い
・聴き慣れない難しい単語が多い
・余計な言葉が多く周りくどい

少しでも読みやすいように、なるべくこういった事には気をつけます。できてなかったら、すみません。。

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これを実践したからといって必ず成果が出るとは限りませんし、お客さん100人中100人に効果があるわけでもありません。
ただ選択肢のひとつとして備えておけば、営業中、何をしていいか分からなくなったときに役に立つかもしれません。何人かに1人効果があれば良し程度に試して頂ければと思います。全部で2つ書きます。


①一問一答

商品の案内をしているとお客さんから質問を受けるときがあります。基本的には聞かれたことだけ答えた方がいいと思います。

理由は「聞いてもいないことを話されても興味がないから」です。興味がない話しの量が多いとストレスになる可能性は高いと思います。


例えば、枕を買いにお店に行ったとします。

【たくさん話す店員さん】
私「硬くて高さがある枕はどれですか？」

店員「それだとこの3種類ですね。ソバ殻・低反発・〇〇素材とありまして、ソバ殻には〇〇という効果があって睡眠中の〇〇と同調して質を高めることができて、低反発だと首元の負担がナンチャラカンチャラで、〇〇素材だと遠赤外線で〇〇効果というのが期待できて、それぞれ金額はいくらといくらなんですが、今はキャンペーンでどうたらこうたら…」

私「…高さが調節できるものはありますか？」

店員「それだとこの辺のものですね。これは枕の中に薄いシートをいれて高さを調節するタイプで、その素材が〇〇と△△と◇◇から選べまして、それぞれナンチャラという効果の違いがありまして、あと高さが変わると枕カバーもそれに合わせたものを使った方がよくて、コチラの商品ですと伸縮性がとてもあり洗濯機でも洗えてどうたらこうたら…」

私「……。」

【一問一答の店員さん】
私「硬くて高さがある枕はどれですか？」

店員「こちらの3種類です」

私「………(3種類見比べ)」

店員「………」

私「どういう違いがありますか？」

店員「ソバ殻は〇〇という効果があり、低反発は〇〇な人に特化しており、〇〇素材は手入れが簡単です」

私「………(実際に手で触る)」

店員「………」

私「金額はどのくらいですか？」

店員「こちらから〇〇円・〇〇円・〇〇円です。ただし会員登録をして頂くと10％オフにする事もできます。」

私「………(商品の詳細説明札を見る)」

店員「………」

私「………(考え出す)」

店員「………ちなみに、硬くて高さがある枕をお探しなのは何か理由があるんですか？」

私「実は肩こりがひどくて…ネットで調べると そういう枕が良いと書いてまして…」

店員「そうだったんですね。肩こりでしたらコチラのなんたらかんたら…」

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【たくさん話す店員さん】とりあえずは、それぞれの詳しい性能説明は必要ないですし枕カバーの話しなど興味ありません。こういった感じで割とよくあるのが「自分が いかに詳しいかを誇示するかのように知っている知識をひけらかす」事です。お客さんに「本当はもっと聞きたいことがあるけど、この人に聞いてもダメだな…」と思われたらアウトかと思います。

【一問一答の店員さん】一問一答だと会話のキャッチボールがすぐ終わりますので、会話毎に数秒沈黙がおこります。でも別に問題ないです。「何か喋らないといけない」という事もないですし「え、だ、大丈夫かな…」とオロオロする必要もありません。背筋を伸ばして堂々としてればいいだけです。

ただ、あまりにも沈黙が長く不自然な空気になる時は何か質問してみてもいいと思います。体感的ですが10秒以上の沈黙がそういう場合かなと思います。

必要な情報を必要なタイミングで伝えるためにも一問一答はオススメです。

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②相手が「すぐわかる」質問から始める

商品を案内するためには相手の状況を正しく把握する必要があります。で、そのためには質問をするわけですが、相手が「わかりません」と返答してしまうような質問は連続させない方がいいと思います。

理由は、多くの人は「わかりにくいものは興味が失せる」からです。

例をだしてみます。
インターネットの訪問販売でお客さんが現在なんのネットを使っているかを探ってみます。基本的にお客さんは利用状況を正確には把握していないことがほとんどです。

【通常の質問】
営業「お使いのネット回線とプロバイダは何ですか？」

お客さん「わかりません」

営業「契約書などはありますか？」

お客さん「探せばどこかにあると思いますけど、すぐにはわかりません」

営業「料金の明細書はありますか？」

お客さん「すぐ捨てるので、たぶん…ないと思います」

営業「Wi-Fiに繋いでるならすぐわかりますので、スマホをご用意いただけますか？」

お客さん「スマホありますけど…でも、なんかよくわからないのでいいです。」

営業「……。」

【絞った質問】
営業「インターネットは使ってますか？」

お客さん「使ってます」

営業「ご利用はご家族様みなさんで使ってますか？」

お客さん「はい、みんなで使ってます」

営業「ではWi-Fiで繋いでいるという事ですね？」

お客さん「はい、そうです」

営業「良かったです！でしたらスマホがあればすぐわかりますのでご用意いただけますか？」

お客さん「はい」

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お客さんが「考えることなく即答できる質問かどうか」がポイントかと思います。あと、よくある「限定質問と拡大質問」も大事なので最初は限定質問から始めるとスムーズに進めれますので事前に何個か用意しておいた方がいいと思います。