【AIじゃねーぜ今回も！】「新規客の教育～販売ってなんだよ。。」『成功者がやっている視点のスイッチ出来てる？』
こんにちは、久保です。
普段はサロン経営をしながら、オンラインサロンでロイヤルリピートの仕組みや、AIを活用した時短テクニックやSEO対策やマーケティングを絡めた情報なんかを配信してます('ω')
今回は、前回の”教育”という、ビジネスでは切っても切り離せない、
販売に繋いでいくために大事な『潜在顧客の”教育”』フェーズの前半をお伝えしました(´・ω・｀)！
今一度、AIの時代に備えてアナログ的なマーケティングに立ち返りましょう！
今回は、もう少し教育に関して深掘りした後に、
「一体、販売って何なんだよ！？」
てところまで踏み込んでいきたいと思います・ω・
長い前置きと、ポンコツ美容師へ。。
この記事を書いていて色々考えていたんですが、
今回の”潜在顧客の教育”のコンテンツって、
僕が美容師さんに講習をしていた時に、結構伝えていた、
『”売れない美容師”と”売れる美容師”の視点の差』
に似ていて、、、
”売れない美容師”と”売れる美容師”の視点の差って？
って内容。
ちょっとすいません・ω・
話が脱線するかもですが、、、
先ず、売れない美容師の必殺技は、
例えば接客では、
~~~
自分のことばかり考え、自分の話をお客様に聞いてもらう。
~~~
なんと、
”接客ではなく日常会話をしながら、しかも相手に気を使わせる”
という偉業を成し遂げています・ω・！
こんなことを日常的にガンガンやっているわけですから、当然指名なんかつくわけもなく、、、
誰だって、どこの馬の骨かわからない奴（口悪りーな(´・ω・`)）の話なんか聞きたくありませんよね？。。
しかもお金を払って自分の癒しタイムを削られて。。
では、どうすればいいか？
視点の切り変え
これは簡単で、
お客様が何に興味を持っているか？
これをしっかりリサーチした上で、
話のきっかけを作り、お客様に喋らせる(・o・)
そして、
お客様が喜ぶ相槌を打つ。 褒める。。
こういうのって、聞けば理解できますし、めっちゃ簡単ですよね？
（お客様の気持ちを考えられればですけどね。。。(´・ω・`)）
お客様が接客を望んでいる場合や、会話を望んでいる場合に限りますが、
こういうテクニックを、”指名がつく美容師”は、みんな呼吸をするようにやっています。
そもそも、癒しの空間である美容室にいらっしゃったお客様は、
初回来店から会話が盛り上がるパターンもありますが、
来店してくれた、みんながみんな元気いっぱいで喋りまくりたいわけではありません（´-`）
当然、人なんで、
疲れている時、
テンションが上がらない、
体調が悪い、
前日嫌なことがあった、、
など。
～～～
色々な事情の中で、来店してくれているんです。
～～～
美容師であれば、お客様にサービス提供する際に、ここを前もって理解する必要があります。 （たぶん、もはや義務・ω・）
こういう空気感を感じれない、未だ売れない美容師たちは、
”前回話が盛り上がったから、今回も色々話をしてあげた方が喜ぶぜ！”
みたいな低レベルな推論（言い方。。）から、
前回と同様にガンガン話しかけちゃうわけです。（´-`）.｡oO
”視点が自分だけ”になっている人は、大抵このパターンに陥ります。
気遣いできる人だったり、意外に相手が何を考えているか不安だったり、GIVEの精神がある人は、
”自分が会話をしたい”という欲は、当然おさえて、”正しい接客”に意識を向けるわけです。
接客（会話や、いらん声がけなど・ω・）が好きじゃない人に対しては、
触感技術の力加減やテンポなどに最大限意識を向けたりします。
この、感覚を仕組み化するには、
技術
接客
サービス
時間
お客様が、どのカテゴリーを重要視しているかを瞬時に見極め、そこに力を注ぎます・ω・
これらは全て、相手の立場に立っての行動ですので、
気分が悪くなるお客様がいるはずもありませんので、結果的に指名がついていくわけです。
長くなりましたが、この辺の話はまた深掘りして他のコンテンツでお伝えいたします。（これだけ話しといて。。。(´・ω・`)）
では話を戻して、
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＝＝＝＝
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＝＝＝＝＝（やっぱり('ω')）
っということで、今度こそ本題にいってみましょう！
前回の復習。 教育ってのは。。
やっと話を戻して、、
『一体、販売って何なんだよ！？』ってとこなんですが、
前回の復習で、
”潜在顧客が持ってる悩みや問題と、あなたが打ち出しているサービスや商品。これが一致しない限りセールスは成り立ちません”
ってとこ。
あなたのサービスや商品を見た時に、
「このサービスだったら私の問題を解決してくれるわ！」
大抵の場合は、このような気持ちにならない限り、人は商品を手に取ろうとは思いません(´・ω・`)
つまり、
”自分ごとにさせないと人は、購入などのアクションを取らないということ”
ここの不一致を抱えたままだと、
お客様の感情と、あなたの売り出したいという気持ちは平行線のまま。
一致することはありません（´-`）.｡oO
この距離を縮めることが、マーケティングの”教育”には求められます。
販売って？？ 「えー！ これってもしかして私にも。。。」
では販売につながる教育のクリティカルポイントの解説に入ります(・o・)
潜在顧客との距離を縮めるためには、
私にもできる
いける
やってみたい
このような気持になってもらうことがポイントになります。
「えっ！？ 簡単ですよ。」 ではなく、
「えっ！？ そんな簡単にできるんですか？！」です。
客観的に考えてもらうために、
ちょっと視点を変えて、、
例えば、
僕は美容師さん向けにコンテンツセールスなどをもやってるんですが、
セールスする時などに、初心者層に向けて小難しい話をしたら、
「何を言っているのかわからないんですけど。」
と、受け取られコンテンツは売れません。
しかし難しい事柄でも、要素分解をして、ベイビーステップで伝えてあげると、
「これなら私にもできるかもしれない！」
と、思ってもらうことが出来てコンテンツが売れていくわけです(´・ω・｀)！
視点を戻して、美容室経営で考えます。
お客様も難しいことを色々言われるより、シンプルに、
これなら綺麗になれるかもしれない
可愛くなれるかもしれない
できるかもしれない
このように思ってもらうワードを選択した方が、商品は簡単に売れたりします。
職人は、色々できるようになってくると、
”顧客もより複雑で難しいことを望んでいる”
みたいな勘違したりする反面、、、
潜在顧客（実際の顧客も）の複雑そうに見える悩みも、実は要素分解してみれば実はシンプル、、、（´-`）
”越えられない大きな壁”
のように立ちはだかって見えていますが、
そのような解決法は、職人から見ると意外とシンプルなんです。。。
この辺の感覚のズレを一致させて、
「その悩み、シンプルに解決できますよ！」
という、お客様視点でお伝えしていくことで来店やリピートに繋がるわけです。
これがいわゆる潜在顧客への教育テクニック(´・ω・`)！
一体何が響いたんだ。。
一体何が響いたんだ。。では、潜在顧客に対してのブログやサイトや、ポータルサイトのワード選び、、、
これ、出来ているようでできていない。。（できていたら、少なからず集客できているわけですから。。(・o・)）
自社（サロン）サービスのメインキーワードを抽出するにはラッコなどが活用できますが、
カウンセリングの際のトークスクリプトや、ちょっとしたポップに含めるワード。
それらをちょっとだけピックアップしました(´・ω・`)
ここで理解してほしいのは、
”お客様は、どんなワードが響くのか？”
ということ・ω・！
ここからの”潜在顧客に向けての教育”は具体的にどんなワードが響くのか？
ここにフォーカスしていきます('ω')ノ
潜在顧客にサービスを買いた！と思わせるワード
リーズナブル
ファーストステップ
ちょっとずつ
気軽にトライ
お手軽
すぐできる
初めてさん歓迎
優しい誰でも
クイック
簡単
ステップバイステップ
いつでも
手軽
こんな感じ。
※このキーワードは、バカ売りキーワードという本から、マッチするものを抜粋したのですが、
自分の頭で考えるより、このようなツールを使った方が断然効率がいいです(・o・)！
そもそも、何を軸にワードを選ぶのか。。。
とはいえ、いくつもワードをあげられると、
「じゃあどれ選べばいいんだよ。」
ってなるかなと思います。
ここで実際に、
最大手チェーンで指名NO.１までに心がけてきたこと
美容室経営でブログを立ち上げ80万 PV（2024.5月現在）のSEOマーケティング
これらのバックボーンを持つ僕が、色々絡めてお伝えします・ω・！
実際にお客様が響くワードって？
最初にも少し触れましたが美容師でも、お客様にウケるためには、
”お客様がどんなカテゴリーを気にしているのか？”
先ずはここを知る必要があります。
僕が分けるお客様をカテゴリ分けするなら、
技術
接客
サービス
時間
これですが、
潜在顧客に響くワード選びにも、このカテゴリ分けはけっこう重要です。
時間
先ず、時間の事柄を要素分解していくと
私にもすぐできるの？
家では何をすればいいの？
どれぐらいできれいになれるの？
このような感じ(´・ω・`)
ワード選びをするなら、ここから派生するワードをチョイスするといいですね・ω・
料金
僕は個人サロンですが、個人サロン生き残り戦略は、
”高単価（高付加価値）サービス”
これ一択です。（リソースが限られているから）
多くのお客様を取り込みたい場合は、単価を安くしがちですが、個人サロンの場合は、限られた時間の中でこなせるお客様のアッパーがそれほど高くありません。
結果的に料金設定は”高付加価値に向く”ということ('ω')ノ
ただ、ここで注意すべき点は、
”高付加価値には色々なお客様の参入障壁がある”
ということ。
視点は、
”お客様がどう感じるか？”
ここを常に考えます。
”高単価に対して、お客様が感じる気持ちのリスク”
を保証するワードを入れたり、
”お客様が抱えている悩み”
を前もって提示してあげて、具体的な対処法を挙げ、気持ちの不安を取り除く。
距離
最後の潜在顧客に響かせるワードは、MEO対策でも重要視されている距離です。
サービスを受ける場所から近いことは大事なんですが、料金（高単価）と距離を天秤にかけた場合、
電車賃が高いな…
30分は遠いな…
という印象になってしまうと×。
チャンスを逃します（´-`）
ターゲットになる潜在顧客に、きちんと認知させた上で自社の高付加価値サービスが
”価値のあるサービスだわ”
という風に思って貰えれば、距離のリスクは避けられます。
ここで、オンライン上で潜在顧客にアプローチする時に必要なことは、
たとえ距離が遠くても、
このサービスを受けることで、今までとは違うストレスフリーな艶髪ライフを楽しめる
的な感覚を抱かせること(*'ω'*)
それによって潜在顧客が抱いている、お手入れの不安やはもちろん距離の抵抗感も払拭できたりします。
まだまだあります・ω・！
「みんな悩んでますよ！」 という気軽さ。
料金は手軽さになりますが、
「みんな悩んでますよ！」
みたいなワードは気持を後押ししてくれます(´・ω・`)
みんな悩んでますよ！だけではないですが、ここでのポイントは、
”みんなやってるから私も行こう”
という気軽さに繋げられるワードを選ぶこと。
実際に、色々なサービスを展開している人がいますが、
それに応じて、悩んでる人が結構いるのも事実。。
実際に来店に至るのは、その何十分の一か、何百分の一か、ジャンルによっては、何千分の一なんてのも考えられます(・∀・)
このワード選びは、
”どこまで潜在顧客に気軽さを伝えられるか？”
そのあたりが大事になってきます。
あなたの普通は、お客さんの普通じゃないよ
例えば、よく聞きますが、
「あなたの普通は、お客さんの普通じゃないよ。」
一つの事柄を聞いて、
「あー。 それね。」
と納得する人もいると思いますが、
「えーっ！！ そうなの！？」
とビックリする人もいます・ω・
これは結局、自分の普通と周りの普通が一致してないということ。
どちらかに寄せるという話ではなくて、
”お客様の普通と、自分の普通が一緒じゃないよ”
ということを前もって理解することで、
「打開策（ワード選び）が変わってきませんか？」ということ・ω・
面倒を見てあげるから
「お客様を、初回来店から”しっかり丁寧に理想まで導いてあげます”」
という内容が伝わるワード選びをすることが大事だということ。
例えば”オーダーメイド”とかですね。
このようなワードって顧客からはとても好印象。
髪質改善ならば、
ツヤツヤ
みずみずしさ
ハリコシ
など、求める理想の髪質は人それぞれ違います・ω・！
僕のお店の場合、
『強くしなやかな艶髪を取り戻す髪質改善サロン』
これがキャッチコピーです。
この”取り戻す”というワードは、
”本来はこうであってほしい”
もしくは
”過去は艶髪だった”
という人を対象にしています。
～～～
昔は髪が綺麗だった。
今は髪が痩せてきてしまってるけど髪質改善したい。
～～～
このような人に向けてメッセージを投げています。
このように、髪質改善という人気の領域でも、市場へのリーチをワードによって変えることで、ペルソナやターゲットにワードを伝えることができます。
これには、セルフリサーチや自社分析などをしっかり行い、ブランディングを強化させることが必要です・ω・！
体験
新規顧客がまだそれほど多くなく、満席を求めている個人サロンなどは
モニター体験などを導入するのが効果的。
モニター体験をやってないと選べないワードなどは沢山ありますからね・ω・！
もしモニターなどを募集している（美容師さんもそうですが）場合は、前もって体験価値を伝えるワードを抽出することが大事です！
ちょっと話がズレるかもですが、
この間のお客様との会話。。
～～～～
「ホットペッパーに”料金1万円の髪質改善トリートメントがありました！これどうですか？」
と聞かれました。
なぜなら、僕の予約がいっぱいで、
次にウチにトリートメントに来るまで、今まで行ってた美容室で、カットやカラーはせず、トリートメントだけをやりたいとのこと。
トリートメントの内訳が書いてあったのでを見てみたら、
”グリオキシル酸”
美容師さんじゃないと、わからないかもしれないんですが、
この成分は使い方をしくじると髪の毛がバリバリになります（´-`）.｡oO
髪質改善トリートメントなのにも関わらず。。。。
実際にこの方は、昔お客さんだったんですが、久々に再来してくれた理由が、
”髪の毛がバリバリになった”から。
せっかくうちの店で髪の毛が綺麗になっても、そこのお店で髪質改善をやることで、またバリバリになるかも。。。（っていうかなるだろうな。。（´-`））
～～～～話を戻します。
ここで、僕は何をお伝えしたいかと言うと、
お客様が知らないことで、プロが知っていることなんて星の数ほどあり、お客様の無知のせいで、髪が傷んでしまったり理想の形にできなかったり、、
そのような悩みや問題を抱えているお客様に対して、
～～～～
当サロンでは、この（↑）ようなことは起こりません。
「髪質改善で傷んだ。。。」
このような悩みをお持ちのお客様に、多くご来店頂き、喜びのお声を頂いております。
～～～～
このような記載をするだけでも集客力は格段に上がります。
お客様の問題をきちんと言語化してあげることで、その言葉に共感し、安心してモニターに来てくれます。
”この気づき”は、お客様ではなく僕らプロにしかできません(・o・)
このようにモニター募集と、お客様の悩みを連動させて集客戦略に組み込むことで成果は格段に上げることができます！
最後に。。 行動
いやー、今回は長かったですね。。。(・∀・)（ここまで読んでる人いるのか？？）
色々、前回の記事からお伝えしましたが、ブルーオーシャンに踏み入れるには、
”とにかく行動”
です。
新しい情報を得たら即行動が肝(´・ω・`)
とにかく行動と継続これがポイント。
完全に一人で手探り状態なら途中退散も仕方がないですが、成功事例があって、自社に活かせる情報なら行動しかありません(´・ω・`)
ってことで、まとまったのか分かりませんが長々読んで頂きありがとうございました！
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