【AIの時代だからこそ...】「新規客が来ねー。。」って嘆く時に、真っ先に知るべき王道マーケティング『潜在顧客の”教育”』とは！？
こんにちは、久保です。
普段はサロン経営をしながら、オンラインサロンでロイヤルリピートの仕組みや、AIを活用した時短テクニックやSEO対策やマーケティングを絡めた情報なんかを配信してます('ω')
今回は、【『潜在顧客の教育』とは！？】ってタイトルなんですが、（ちゃんと全部かけよ('ω')ノ）
これ、、、
”めちゃくちゃ大事です”
というか、このロジックに気づかずに一生を終える経営者も沢山いるでしょう('_')
これに気づかずに、ずっと赤字経営をしている人もいるでしょう。。。
そんな、
”気づかずに的なこと”は、世の中にごまんとあり、、、
今回挙げるテクニックも、
「気づけてよかったー。」
の、一つになるでしょう('ω')ノ
今や、何でもAIの時代に突入しています。
天才的な頭脳を持った体力無限で超絶素直なAI。。。('ω')
ただ、どうでしょう？
そのような天才ツールも、使い手の知識が不足していれば宝の持ち腐れ。。
今や、世界中の企業が
”大きなビジネスチャンスだ！”
と、こぞって沢山の人たちに普及させるために、おじいちゃんでも使えるように、
”便利ツール”
としてブラッシュアップしてくれています。
ただ、そんな時にはもう”先行者利益の風”は過ぎ去っていることでしょう('_')
では、僕らはどうするべきか？
そんなAI時代だからこそ、
”もう一度マーケティングを見直してみよう”
なぜなら、ビジネスのパフォーマンスに直結するマーケティングのロジックを改めて理解すれば、
便利な世の中の”ハブ”（chatGPTなどのAI）が、なんであろうと使いこなせるようになり、成果を拡大させることができるから(*'ω'*)
動くのは今(´・ω・｀)！
まだみんなが、
「よく分からないっス。。」
っていう、そこがチャンスです('ω')ノ
これらの背景を加味して、敢えてマーケティングの
”教育とは？”
という内容で今回は書いていきます('ω')
さすがに今回はAIでは書いてません。。。（なにアピール？('_')）
というわけで、早速いってみましょう！
と、その前に、（なんだよ？ 宣伝か？？('ω')）
＝＝＝＝
僕が運営しているオンラインサロン【BOB】（blue Ocean branding）コミュニティでは、
”ロイヤル顧客で満席の仕組み”を詰め込んだ『Ocean-factory』
を活用して、
ロイヤルカスタマーで満席のサロン経営
サロン経営でのAI活用法
具体的な仕組みづくり
セルフリサーチ（自社分析）
SEOマーケティング初級～上級
トークスクリプトの作成方法
LP作成
MEO対策（口コミの裏技や知識）
他にも色々と情報を投下しています('ω')ノ
オンラインサロンは専用chat（BAND）で個別相談などもOK！
ぜひご興味がある方は覗いてみてくださいね(#^.^#)
＝＝＝＝＝（やっぱり宣伝かよ('ω')）
っということで、今度こそ本題にいってみましょう！
『潜在顧客の教育』とは！？
（実は、お客様が商品を購入するには２つのステップがあるよ('ω')ノ）
お客様が商品を買う過程には、実は必ず”2つのステップ”があります('ω')ノ
教育
販売
これ。('ω')ノ
今回は、この教育の部分にフォーカスしていきます。
フワッと理解している人は、しっかり理解できる内容になっているので、ぜひ最後まで見てみてください('ω')ノ
因みに”販売”については次のコンテンツでお伝えします。（先ずは教育ありきなので('_')）
ネットビジネス界隈では、この定番中の定番であるロジックを知らなければ話にならないんですが、
実は、更にもう一つこの前に”集客”というフェーズがあります。（みんな知ってるよ('ω')）
このフェーズに執着してしまうと、残りの”教育.販売”の施策が手薄になってしまうケースがあります。
当然、集客ができると、大半の人はそれだけで、
「売り上げが上がる！」
と思い込んでしまいます。。が、
結局、しっかりマッチした顧客を掴めていなければ、売り上がる状態は継続せずに..…('_')
つまり、”自分（自社）が欲しい顧客を集めることが大事”なわけですね。。。
詰めが甘い経営をしていると、結果的に失客が多くなったり、お客様がリピートしなかったり、、、、
集客にばかり躍起になっていると、
「このお店は売上を重視してるな。」
という雰囲気が、露骨にお客様に伝わり評判を落としたりしてしまいます('_')
なので、ここでは、
”狙った顧客を集客をする時には何を考えなければいけないか？”
という、『教育のフェーズ』を改めて深く考えていこうというわけです('ω')
ではさっそく詳しく解説していきます！
サービスの購入まで。
先ずサービスの購入時には、
広告（紙媒体.ネット媒体）
友達からのおすすめ
など、いずれにせよ、
その商品に対しての、
”教育フェーズ”
が存在します。
この過程を経て、結果的にその人は商品を購入。
これ、王道のマーケティングです('ω')ノ
では、この内訳はどうなっているのか？…
人によっては、商品を購入する際に何かしらの媒体から教育を受け、
”何の興味もなかった人が商品を手に取って購入”
こんなことが日常茶飯事です('ω')
”何も興味がなかった人”が商品やサービスを購入ですよ？？
でも、この教育から販売までがビジネスでは王道中の王道( ｀ー´)ノ
では教育とは？
じゃあ、ここで教育とは一体何なのか？
結論から。
”悩みに気づいてない人を悩みに気づかせてアクションさせる”
一言で表すならこれです。
もう少し深堀りします('ω')ノ
通常は
今困ってる人
今悩んでる人
に対して商品を売りますよね？
これが一般的な考え方で、
美容室業界であれば、オークションマーケティング（ホットペッパーなど）に大金を年貢のように収めているのが現状。。。( ;∀;)
でもこれだと、ずーーーーーっと、大金を払い続けなければいけない上に、お客様の引っ張り合いの超レッドオーシャン。( ;∀;)( ;∀;)( ;∀;)
ここで、悩みに気づいていない人に気づかせることが重要なんですが、それができれば、
全ての市場はブルーオーシャンに切り替わります(*'ω'*)
ということで、ここで理解すべきことは、お客様が購入に至るまでの意識階層。
ここを抑えるだけでもマーケティングの世界はグッと広がるでしょう('ω')ノ
こちらです(*'ω'*)⇩
4種類の人
潜在顧客には4つの構成要素があります。
それぞれ解説していきます('ω')ノ
「今すぐやりたい！」という人たち
例えば、僕は美容室のジャンルの中でも、【髪質改善】という領域でサービスを展開していますが、
「もう、今すぐ髪質改善をしたい！」
という人たちの割合は、実は全体の約3%ほど。
レッドオーシャンに生息する潜在顧客ですね。
このような人たちは、既にその商品を求めていて、
”今すぐやりたいという人たち”
に分類されます。
先ずは、この割合を覚えておいてください('ω')
3％の、”今すぐやりたいという人たち”
問題を認識している人たち
次に悩みで検索する人('_')
「髪質改善はどうやるのか？」
「どうやったら自分で髪質改善ができるのか？」
みたいに、”自分で悩みを検索する人”。
こういう方たちは、自分で問題を認識している人になります('ω')
この割合は全体の約10%ほど。
今挙げた、2つの領域の人たち↓
自分で問題を認識している人
今すぐやりたいという人
は、すでに悩みを認識している人たちになり、
意識が高い13%の人に分類されます('ω')ノ
この意識が高い人たちに向けて、
「集客してやるぜ！」のチカラが殺到していて
取り合いが起きているのは当然ご理解頂けたかと思います('ω')
「新規が来ない。。」
と嘆いている人たちの大半は、この領域で、現在も潜在顧客を取り合っています('_')
市場に参入して、大したマーケティングをせずに（口悪ーなオイ('ω')）お客様を集めようとしても、簡単に考えても分かりますが、来るわけありませんよね？
マーケティングを勉強していない人たちが、取り合いになってる市場に参入しているわけですから（言い過ぎだろ('ω')ノ）
とは言え、どう丁寧に言おうが、実際に勝てる確率は低い。。。
個人サロンなんて、リソース（時間やお金）が限られていますからね('_')
これがみんなが感じている現状です('_')
じゃあこれらを踏まえて、次の構成要素3つ目！
そんな悩みありません！の人たち
「そもそも悩みがありません必要性を感じていません！」
「これから先も悩みが全くなさそうです。」
こういう、”そんな悩みありませんの人たち”が27%('ω')ノ
美容室の髪質改善の領域で言えば、
「すでに、髪が綺麗なので髪質改善する必要は全くありませんよね？
ワ・タ・シ！」
このような人たち('ω')
今まで髪質改善のことなので考えたことありません。
みたいな人たちになります。
ここは意外と穴場で、
「すでにこの人は髪は綺麗だから、髪質改善なんてやらないだろーなー。」
と、美容師さんが先入観で決めてしまってアプローチしないパターン('_')
でも実は、こういう人に限って美意識は高いので、
”気づいていないだけ”。
この場合は、超スーパーラッキーで、実は成約率めちゃくちゃ高い('ω')ノ
ここで大事なのは、仕組でアプローチしてしまうこと( ｀ー´)ノ
つまり、サロン内に、成約率を高めるトークスクリプトを作成してしまう。
ここがポイントになります！
＝＝＝＝＝
僕のオンラインサロンではすべてのトークスクリプトを公開していて、作成方法も全公開('ω')ノ
↓ ↓ ↓
（また宣伝かよ('_')）
＝＝＝＝＝＝＝
本文に戻ります<m(__)m>↓
「ん？ でもちょっと待てよ。 このパターンで潜在顧客ではなくて顧客じゃね？」
と思った方。
正解です('ω')ノ
ここは、今まで見逃していた宝を発見するための階層なんです(*'ω'*)
顧客でなくても、
「もっと美しくなりたいあなたへ。。」
みたいなベタなキャッチフレーズを置きつつも、
「今のままの艶髪を維持するためには？！」
という、ひっそりネガティブワードなんかを入れるのもアリです('ω')
ということで、また潜在顧客への教育フェーズに帰りましょう！
じゃあ、最後の4つ目です！
「え？ 気づいてないけど。。。」の人たち
ここが一番大きな市場なんですが、髪質改善が必要なのにそれに気づいていないという人たち('ω')
必要性があるにもかかわらず悩みが顕在化されていない人たち
ここが、60%ほどいらっしゃいます。
「けっこう多いな。。('_')」
では、この領域の人は、どういう人たちかというと、
外から見たら、
”髪の毛がバサバサでチリチリして膨らんでいる”
のに、
「髪質改善をやりたいと思ってない。」
もしくは、
「髪質改善をやる必要がない。」
と思っている人たち('ω')
でもこれ、傍から見たら髪質改善した方が絶対キレイになるし、やった方がいいんです('ω')ノ
客観的に機械損失しているわけですから。。。
どういうことかというと、
例えば髪質改善をして美しい艶髪になれば、
新しい彼氏ができる出会いのチャンスが生まれたり
みんなに褒めてもらったり
そう考えると、やっぱりやった方がいい。。
でも実は、こういった、
”悩みが表面に出ていない人（自覚していない人たち）”
こういう人達は、
悩みに気づいた時に商品が欲しくなるんです！
「私、もしかして髪質改善をやった方がいい！？」
このように、
”人は気づいた時に商品が欲しくなる”
教育マーケティングとは？
つまり、僕らがやらなくちゃいけないことは、
”気づかせるためにはどうしたらいいか？”
ここです('ω')ノ
『分かりやすく切り口を変えて何度も何度も伝える』
「髪質改善をしないことで、これだけ機械損失をしているんですよ！？」
と。
「もっと髪が綺麗になることで、モテるだけじゃなくて
会社とかで、いつもみんなに綺麗にしている人だなーって思われますよ？」
「髪の毛が普通の人より綺麗になることで、輝いて見えるんだよ！」
「どう考えてもメリットばかりなんだよ！」
「ねっ？ 髪質改善した方がいいでしょ？」
って(*'ω'*)
”これらは、言ってる内容は全然変わらないんだけど、切り口が全然違うことで伝わり方が違う。つまり潜在顧客ごとに刺さるポイントを変えていくんです”('ω')ノ
経営者だから、やっぱり身なりに気を使ってるな★って見てもらえたり
企業に属していたら、ここの人は素敵な社員が働いてるな★って見られたり
後輩には素敵な先輩だな★って見られたり
先輩にはいつも綺麗にしてるね★って褒められたり
「髪質改善すると良いことばかりなんですよ(*'ω'*)」
みたいに色々な角度で伝える('ω')ノ
このような人たちは、髪質改善なん全然する気はなかったけど、
”実は色々な人が私を見てるんだ。。。”
ということに気づく。
すると、その人の中で髪質改善に対しての価値がドンドン高くなる。
なぜなら、色々な目線が向いていることに気づいたから(*'ω'*)
このような過程を経て、
”髪質改善がやりたくなり、結果的に来店に繋がる”
気づきを与えろ。
このように、相手に色々な切り口で伝えることによって、
”気づきを与える”
潜在顧客に対しては髪質改善をやらないことで、
水面下では↓
相手にきれいに見られない
先輩にいつも綺麗にしてると思われない
後輩からいつも素敵ですねと言われない
このような問題が、起きる可能性はあります。。。。が、
↑↑↑のまま相手に伝えても機嫌を悪くするだけなので、
伝え方を変えて、相手にベネフィット（理想の未来）伝えることで、本来の目的を伝えることができます('ω')ノ
このように、問題の伝え方を変えることによって、
”人の心に引っかかる”
この、”心の引っかかり方が人によって違う”ということをセールスする側は理解しないといけない('ω')
”自分ごと”にしてもらう
なので、
”なぜこのように、やらなくてもいいかもしれない人の問題を出さなければいけないか？”
かと言うと、
”人が問題に気づくためには自分ごとにしてもらう必要がある”から。
自分ごとにさせられなければ、何を言っても人は無関心のまま。
当然行動もしないし、商品やサービスを購入することもない('_')
それが、自分ごとになった瞬間に、
「あーこれはやらなければいけない。」
という気持ちになる('ω')ノ
人は自分の問題になっていないこと以外は、どんなことを言っても、ほとんど響きません。
その人自身が、今まで、
”髪質改善なんてやらないことが当たり前”
だと思っていたことが、
実は、それが間違いで、
「もっと綺麗になることが大事なんだ！」
ということに気づいた時、
「自分にとってこれは関係のあることなんだ！」
と理解し、はじめて行動に移します('ω')ノ
マーケティングの教育も美容室の領域で言えば、
結果的に、顧客の潜在的な美を引き出すことができ、リピートに繋がるWIN-WINの関係を構築することができます(*^-^*)
長くなりましたが、これを教育と言います('ω')ノ
まとめ
今回は”教育”にフォーカスしてお伝えしました。
この後に、販売のフェーズがあるんですが、そちらも楽しみにしていてくださいね(*'ω'*)
具体的にAIに絡めた内容ではなく、間接的にAI活用の際に効果を発揮するような。。
そんなつもりで書いてみました。
でもねー。やっぱり人力でブログを書くのは楽しいですが、けっこう大変なんですよね('ω')
これも、たぶん好きじゃないとダメですね。
では★
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