リファラルセールスについて

リファラルセールスについてあまりにも語られなかったのでここに記載していきます。

リファラルセールスを１０年以上してきた私が、ファイナンシャルプランナーで培ったリファラルのノウハウをBtoB向けSaaSで領域展開したらどうなったかという話を綴ります。

文章が下手なのはご愛嬌ということで誰か上手い人が今後修正することを期待したいです。

1.　そもそもリファラルセールスってなんだ？

リファラルとは　”紹介”　”推薦”　です。

リファラルセールスとはまさに、紹介営業のことを指します。誰しもが電話をかけまくるようなアポや飛び込みアポは好みません。なぜなら、全くニーズの無いところから、ニーズを引き出したり、ヒアリングを時間をかなりかけて行わないといけない。誰もそのようなことはしたくないですよね？

故に、どの営業マンもこのリファラルセールスをしたいと思うのです。

紹介して人に会えれば紹介元の人の信頼を使ってお会いしたり、商品の紹介できるため、電話アポや飛び込みよりもそもそも話を聞いてくれる可能性がぐっと上がります。リファラルセールスとは、言い方を変えると紹介元の信頼・信用を使って営業をすることといっても過言ではないでしょう。

2.　リファラルセールスの前提

さて、1で上げたようにリファラルセールスとは、紹介元の信頼・信用を使って会う営業であると述べました。ここで超重要な大前提をお伝えします。

そもそも、この紹介元の信頼・信用を使って会うことが大前提であることを理解した上で、紹介元の信頼・信用を得るためにすべきことがたくさんあります。そして、その紹介元の強さがどれだけかによって効果は全く変わってきます。例えば、かるーい友達からの紹介の場合その効果は弱めです。一方で自分が尊敬している人や親友、身近な人からの紹介であればあるほど効果は絶大です。