元プロサッカー選手の僕が人財業界で起業する理由②

大変お待たせしました！第二弾を公開します！
今回が僕の一番伝えたい内容です。
少し長くなってしまいましたが、ぜひ読んでください！

転職エージェントとしての苦々しいデビュー

プロサッカー選手を卒業し、社会人デビューした自分であったが、待ち受けている現実は厳しいものだった。入社して最初の3ヶ月は何も成果が出なかった。周りは初受注を取っていく中で、一人取り残されていた。周りからは、サッカーしかやってきていない無能だとか、どうしてこの会社に入れたの？とかいろいろと影で言われていた。周囲の期待に応えられず、とにかく悔しくて家で泣いていたこともあった。

トップセールスへの道

ただ、サッカーを卒業した自分には目の前のことを全力でやり切る以外に道はなかった。めげずに自分の強みである突破力をトークに盛り込んでいったことで、テレアポでは同期が100人以上いる中で一番になっていた。実際にアポを取ってから実際の仕事を頂けるまでには時間がかかった。まずは人として信頼してもらうことが重要だと思っていたため、「何か人財採用でのお困りがれば、何でも仰ってください」と伝えていた。最初は、仕事と全く関係のないような事も多かった。オフィス移転の手伝いや、会食に同席をさせてもらったりしていた。とにかく何か役に立ちたくて必死だった。そうしているうちに、「人財採用で何か困っていることがあればスズキに」という代名詞がつき、さまざまな経営者の採用の手伝いをする機会をいただけた。そして気が付いたら、グループ営業成績1位という成績を残すことができた。

人財業界に対する違和感

その頃には仕事の幅は広がり、人財に関することをいろいろと手伝わせていただいていた。そして経営者や採用責任者とのつながりも広がっていたため、「鈴木啓祐」として人財のお手伝いをしたいと思い、人財コンサルタントとして独立することを決心した。

最初は企業の人財紹介から始まり、人財コンサルタントとしてのキャリアをずっと歩んできたが、自分の心の中で引っかかるものがあるのを感じるようになっていた。とにかく関わる人たちのためになりたいという一心で必死にやってきたが、どうしても違和感が生まれてきていた。
その違和感の正体が何なのかを考える日々が数ヶ月間続いた。
そして、その違和感の正体が見えてきた。
それは、
「求職者のためになっていない、企業の利益が第一になっている人財業界のビジネスモデルそのもの」
だった。

売り手市場の今、中途採用の採用手数料は成果報酬で年収の３５％と言われている。

これは企業、経営者にとって、決して安いものではない。例えば、年収４００万円の人財を３名採用するのに、合計４２０万円のコストがかかるのである。
もちろん人財紹介を生業とする僕は全力で仕事に取り組んでいて、しっかりとした価値を提供してきたつもりだ。ただ、それにしてもこのコストは高すぎるように感じていた。
そして、最も違和感を感じたのは、その紹介料によってエージェントの動きが明らかに変わっていた。どういうことかと言うと、転職エージェントは営業成績のために紹介料の高い案件を優先し、求職者にとってベストかどうかが二の次になってしまっていた。おそらく多くの求職者はそんなことを知らずに担当のエージェントを信頼して面接を受けていると思う。僕の中でそのことに対する違和感が拭えなくなってきていた。

いつか転職をすることを考えている人へ
「人財業界の知っておいてほしい3大事情」

人財コンサルタントをやっている自分だからこそ、
■人財紹介会社
■企業
■求職者
それぞれの立場がわかり、見えてくるものがある。

以下に僕の考える違和感についてまとめてみたいと思う。

①成果報酬というビジネスモデルによるひずみ

■人財紹介会社：成功報酬を高く払ってくれる企業から優先的に案内する
■企業：優秀な人財を獲得するために、高い金額を払わないといけない。
■求職者：マッチしてない求人案件の紹介を受ける。

※これは、実際に自分が経験したエピソードです。

エージェントA社「前払いにしたら優先的に御社を紹介できるようにしますよ。」
エージェントB社「一律紹介フィー40％払えないとうちはやらないですよ。」
エージェントC社「某最大手さんの圧が凄いので、手数料は下げられないです。」

みなさん成功報酬型の仕組みはご存知かと思います。
求職者のみなさんの転職が決まることでエージェントは成果報酬を受け取るわけですが、この成果報酬の割合は一律ではありません。企業によって異なります。
企業はいかに早く優秀な人財を確保するかということが最も重要です。
特に資金が潤沢にあり、採用予算もふんだんに持っている企業は資金力にものを言わせる形で、転職エージェントに対して、通常の成功報酬率よりも高い率を提示して、優秀な人財を優先的に自社に紹介するように契約する訳です。そうなると、転職エージェントからしても、自社の利益、自分の営業利益を最大化するのは当然なので、成功報酬率の高い案件から優先的に紹介するようになってしまいます。

求職者のみなさんからすると、転職エージェントから紹介を受けた求人は当然、自分に合致した求人が先に紹介されるだろうと思いますよね。
でも実際は、違うのです。

※もちろん、自分に合致した求人から紹介する転職エージェントもありますが、構造上、成功報酬率が高い求人から求職者のみなさんに紹介するというインセンティブが働いてしまっています。

この事実は、採用する側の企業と採用支援、転職支援を行う転職エージェントの間だけの表に出ることのない情報なので、求職者のみなさんは知ることはないと思います。

私は、転職エージェントをする前と後では、かなりギャップを感じて、転職エージェントとしての活動自体に対して強いジレンマを感じたことがあります。

正直に言うと今も、自社の利益を追求することと、求職者のみなさんの転職支援をすることのはざまで葛藤することがあります。

恐らく他の転職エージェントの方も同じような思いを抱いたことのある方はいるのではないでしょうか。
一番、転職エージェントとして美しい姿は、「求職者のみなさんにとってベストな転職支援＝自社の利益」というかたちだと思いますが、現実的にはなかなか難しいというのが本音です。
求職者のみなさんにはこの事実を知っておいて欲しいです。転職エージェントを100％信用することは避けて頂き、最終的には「自分自身が自分の最大の味方」になるということをご理解頂ければと思います。

※転職エージェントが悪いということではありません。構造上このようになってしまっているのです。

②経験の浅い若手人員が人生を左右するキャリアアドバイザーをやっている

■人財紹介会社：人手不足によって、若手に任せるしかない。
■企業：基本的に、キャリアアドバイザーとの接点はない。
■求職者：経験の浅いエージェントに求人案件の紹介をゆだねられてしまう。

※これは、実際に自分が経験したエピソードです。

求職者Aの声（30代）「エージェントの方が、若すぎるし会話になりません。」
求職者Bの声（30代）「エージェントが自分がやりたいこととマッチしてない企業を紹介してくる」
ベンチャーエージェントC社「この会社だと思うんで、選考受けてみてください（強引な求人紹介）」
大手エージェントD社「JDってなんですか？CVってなんですか？（業界用語を知らない。）」
※JB：ジョブディスクリプト　CV：Curriculum vitae 学歴を含む職務経歴書

現在、本当に多くの求職者の方が転職活動を行い、その多くは転職エージェントを利用しています。そのため転職エージェントも人的リソースの確保に必死です。そうすると当然ですが、優秀なベテランエージェントもいれば、業界知識のない働いて間もない新人エージェントもいます。
登録して頂いた求職者の方をすべて平等に満遍なく対応できる訳がないのです。言葉が悪いかもしれませんが、アタリもハズレもあるのです。
人生を大きく左右する重要なことだと思うので、この事実も知っておいて欲しいです。

③じっくりと会社分析をする猶予は与えられない。

■人財紹介会社：求職者のことより、転職成立による売上が大事。
■経営者・採用責任者：マッチしてるかどうかは、しばらく働いてみないと分からない。
■求職者：本当は自分に合っている会社かどうか不安、相談相手はいない。

※これは、実際に自分が経験したエピソードです。

大手エージェントE社「他社の企業なら2週間で内定出しますけど、御社もそのスピードで選考できますか？」
求職者C（30代）「エージェントに聞いても、会社のことを答えてくれない（キャリアに無責任）」

転職エージェントも企業の営業マンです。そのため、彼らもノルマを達成しないといけないのです。そうなるとどれだけ早く転職を決めてくれるかが重要になってきます。
人生の重要な意思決定であるため考えて当たり前なのに「早く決めてください！」とプレッシャーをかけられる求職者も少なくないと思います。
このような状況のため、早く決めてもらうために企業に関するネガティブな情報や客観的な分析などをもらえる機会はあまりありません。そのような情報は意思決定を遅くさせてしまうだけだからです。

何度も言いますが、転職は人生にとって重要な決断です。どうか早まらずに、客観的な情報などを加味した上で決断していただければと思います。

このような事実を世間のどれだけの人が知っているでしょうか？
これからますます転職する人は増えていくと思います。
そうしたいつか転職する人、今現在転職活動中の人へ、より多くの人に業界の課題を知って欲しいと思っています。

日本の人財業界はこのままの仕組みでいいのか？

果たして人財業界はこのままの仕組みで良いのでしょうか？
僕は良くないと思います。
もちろんとはいえいろんな事情があることもわかっています。
でもそれでも今の状況はベストではないと言い切れます。
もっとより良いかたちがあると信じています。

僕は
頑張る人の自己実現を応援したい。
という気持ちが強くあります。

僕もかつて夢の実現のために必死でサッカーに人生を捧げてきました。頑張る人の気持ちはすごくわかりますし、共感します。そういった人たちを少しでも多く応援したいと思ってます。

そのために僕はこの業界を変えたいです。
転職が当たり前になった今の時代だからこそ、時代に合った人財業界の新しい仕組みを提供したいです。

果たして、クライアント企業の為に、求職者の為に、“人財紹介会社”は高額な手数料分の働きをしているのでしょうか？
人財紹介サービスを利用する程の価値はあるのでしょうか？
「自分の営業数字の為。」「求職者に寄り添った提案ではなく、羽振りのいい企業を紹介」しているのが大半の現状です。

私が問題視しているのは、
“求職者”の為ではなく、“自分自身の為”にいわば“求職者“を商品としている”エージェント業界“の現状
です。

エージェントファーストではなく、
求職者ファーストを実現したい。

頑張る人を応援できる社会にしたい。

人財業界をもっとハートフルにしたい。
みんなで素敵な社会に変えていこう。

次回は具体的に何をやるのかを伝えたいと思います。

＞＞つづく