営業の鬼100則
断れば断るほど売れる
まずこちらから断れ！
あくまでも今日は売らないだけ
お客様を営業マンが選ぶ、というプライドを持つ
「お願い型営業」はお客様が営業マンを選んでいる
お医者さんと患者さんのような関係値を築き上げる、ポジションを取っていくことが重要
「売り方」を売れ！
二流の営業マンは商品の説明をする
①サプライズ⇒②気づき⇒③興味⇒④理解⇒⑤納得⇒⑥感激⇒⑦感謝
この流れで売っていくことでお客様は納得して購入していただける
欲しくてたまらなくなった相手に対して、そっと「教えてあげる」だけでいい
すべてのセールスプロセスで「クロージング」せよ！
一つ一つのプロセスに対して、緩いアプローチでお茶を濁していては決まらない
すべての商談において道は２つしかない
完全に断られるか、次に進めるか
〇〇さんが興味を持ったらまた連絡してくださいね、は緩すぎる
「検討します」という返答が来たら、「いつまでに何を検討するのか」を明確にする
できる営業マンは各プロセスでクロージングをしっかりしていく
紹介連鎖が止まらなくなる大儀を伝えよ！
「紹介連鎖型」の営業が確立できれば一生安泰
自らの使命や理念を伝えて、お客様に共感いただく
逆に伝わっていないのであれば、大儀や理念がない
例：私は一人でも多くの方を救っていきたい
〇〇さんもご自身に何かあったときに家族を守りたいと思って保険や不動産を加入・購入していただいた
ただし、正しい知識を持っていただいて判断してほしい
なので、正しい知識を広げたいという使命を持っている
こういう思いに共感していただけそうな方がいたら紹介してほしい
⇒自分の「内側」に巻き込む
お客様の感情が一番高まっているのは「クロージング」した直後
「重い要求」からドーンと突きつけろ！
営業には落としどころがある
重い要求をしたあと、軽い要求をすると受け入れやすくなる
例：ご紹介いただけるということでありがとうございます。では本日ぜひ20名ご紹介していただけますか？⇒20名は無理
⇒そうですか、それでは3名だけでいいのでお願いします⇒3名なら…
⇒ありがとうございます。どんな方でしょうか、すぐに頭に浮かぶ方は⇒これこれ…
⇒じゃあぜひ伺いたいのでご同伴いただけませんか？⇒いや、同伴はちょっと。。。
⇒そうですか、ではLINEだけでもお願いできませんか⇒LINEなら
「紹介入手7ステップ」で人の輪を広げろ！
購入の決め手を確認
大儀を伝える
紹介してほしい人を具体的にイメージさせる
イメージしてもらった人の名前を聞く
紹介者のデータを一人一人聞いていく
先方に連絡してもらい、許可をもらう依頼をする
途中経過を逐一、紹介元のお客様へ報告する
アポ取りトークは「バラード」を歌うように悠々と話せ！
アポ取りが失敗する原因は「早口」
意識してゆっくりとしたテンポ・スピードにする
商談時：最初は早口で話す。相手が話しを聞く姿勢ができる
（Daigoさんも早口の場合は相手が聞くと言っている）
大事なところはゆっくり丁寧に
#商談時のイメージ 冒頭5分は早口
その後ポイントポイントで
アポを取りたいなら「目的を2つ」提示せよ！
会いたい理由の本来の目的とは別にもう一つ設定する
第三者引用を活用する
例：筋トレの話をしつつ不動産投資の話も交える
自分の「勝手な都合」でアポ日時を決めろ！
一番ダメなのが「いつ頃がよろしいでしょうか？」
自分の都合を優先させて、限定感を出す
会えるまで「二重拘束」を繰り返せ！
アポ取りは「二者択一」
「二者択一」を繰り返していけばアポが取れる
オープンクエスチョンよりも、選択させるクローズドクエスチョンで進めていく
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