不動産会社の分析/Web担当はフリーランスに外注しましょう
初めまして。
越川直之と申します。
いきなりですが
不動産仲介業は今後、これまで以上にWeb上での施策、マーケティング知識が必要不可欠になりますので、対策を急ぎましょう。
私は2020年11月1日に独立し不動産仲介会社様をメインに
【営業数値の管理】や【Web担当】という形でKPIの設定やホームページの分析／クリエイティブの改善等を行っております。
これまでの経歴としましては、不動産仲介・管理→経営企画・広告戦略→ヒトワークス株式会社と不動産業界を5年近く渡り歩いてきました。
ヒトワークスでは不動産業界での担当者の差別化という事業を行っておりました。
大手企業から代表者一人で事業を営んでいる企業まで多岐に渡って様々なサポート業務を行っておりました。
今回は様々な企業を見てきた私が考える不動産仲介業のあり方とWEB担当者とマーケティング知識の必要性についてお伝えさせて頂きます。
昨今の不動産業界の動きとWeb対策
私はこれまで主に一都三県の不動産会社様(売買)をメインにお付き合いさせて頂いておりました。
少なくとも私が把握している範囲では不動産業界はコロナウィルスの影響を殆ど受けていない業界だと感じております。
※(株)不動産経済研究所/首都圏のマンション市場動向 引用
とある会社ですと、バブル期以来の売上を更新したり、前年比300%アップというお話もお伺いしています。
購入という点から見ると、テレワークの普及により都心から郊外一戸建ての購入や、収入減少を予測したフリーランスの方が前年度の収入で住宅ローンを組めるように自宅を購入したり等、購入需要は様々な要因によって活発化されているように見受けられます。
売却に関しても「価格を知りたい」という潜在的なユーザーが増えたという要因もありますが、全体の問い合わせ数自体は大幅に増加しています。
「不動産業界は影響を受けていない」という表現をしましたが、
「不動産会社」という見方をすると二極化している傾向が見られます。
要するに、今まで分散されていた各社の顧客が特定の不動産会社に流れ、伸びている会社がより伸びるというイメージです。
伸びている会社の特徴としましては、Web上での接触頻度を増やし、ユーザーの知識育成、距離感を実際に出会う前から構築している傾向があるように感じます。
余暇時間が増え、比較という行動がより顕著になりました。また外出自粛によって店舗へ呼ぶことが難しくなった傾向もあり、メールというテキストだけでのコミュニケーションだけでは明らかにユーザーに対して不十分な対応となりYoutubeやブログ、売買の流れをわかりやすくデザイン化したコンテンツなどを用意することで初めてコミュニケーションの土台に乗るようになりました。
マーケティングとKPIの設定
マーケティングとは「市場調査」や「販売戦略」を含めた総称のことです。
市場規模がどれくらいで、競合がどのような施策を打ち、自社はどのように戦い、市場規模の何%を取りに行くのかという事を考え実行まで行うことが今後重要になります。
不動産仲介は利益率の非常に高い商売です。だからこそマーケティングという概念がこれまで殆ど活用されてこなかった業界とも考えられます。
Webマーケティングでの考え方には以下のような公式があります。
Imp(表示回数)×CTR(クリック率)×CVR(コンバージョン率)×LTV(顧客生涯価値)=売上
この公式は全ての商売に当てはまるもので不動産仲介という括りで考えると
という風になります。
当たり前のことかも知れません。
売却案件の「反響」を細分化すると
更に細かくすることも可能ですが、この辺で。
何が重要かと言うと、全ての業務を数字に落とし込み、どの課題を解決するための施策なのかということを意識することです。勿論、全ての課題を同時進行で解決するのが一番良いですが、時間や人材は限られているので現実的ではありません。
売上が伸びないから反響を増やそうという短絡的な考えに至るのではなく、本質的な課題を突き止め、課題に対して正しい解決策を考え実行することが重要です。
そのために必要なのがKPIの設定です。
KPIとは、目標となる具体的な日程と数値を可視化することです。
KPIを月次で進捗管理しながら自社の課題を改善し続けることが大切で、仲介という属人的な業務を少しでも軽減し、数字で経営をはかることが今後ますます重要になっていきます。
人材確保と経営
数字の管理やWeb対策が重要なのはわかるけど、人材が居ないし、Webについてはよくわからないという声をよくお伺いします。
分析やWebに詳しい人材はほしいけど、正社員を雇うほどではない。もしくはWeb担当を一から採用するとなると成長するまでに時間とコストがかかるし、Webに詳しい人間は不動産に関しての知識が疎く話が噛み合わないということもあります。
人材の獲得やWEB戦略策定、WEB事業運営に課題を持つ不動産会社は非常に多いです。
だからこそ不動産業務の流れを理解し、Webに詳しい人材を外部から業務委託という形でご活用することが、経営としても健全な形になると私は考えています。
ポイントとなるのは「業者」では無く「個人」に業務委託をするということです。
外部業者では無く、社員として働いてもらうことが重要です。
そして正社員と違い、業務委託の場合は即戦力の人材を必要に応じた日数だけ雇用できるというメリットがあります。
経営という観点から考えると人件費は「固定費」では無く「変動費」にした方が健全です。この動きは不動産業界のみならず今後様々な業界で当たり前になっていくと考えられます。
外部業者に依頼し、毎月数万円の費用を払って、ワンクリックで抽出できるGoogleアナリティクスのデータを送ってもらっている不動産会社様や、テンプレート形式のホームページに数百万をかけている不動産会社様は、改めて委託先を見つめ直す事をオススメ致します。
結論と現況
ということで、自社で課題を感じられている不動産会社様は是非私をご活用ください。
近隣競合他社との契約は難しいので、基本的にはエリアで分けさせて頂いております。
以下、契約エリア (2020年11月15日現在)
東京：港区,中央区,千代田区
千葉：柏市,松戸市,流山市
私が、社員としてWEB担当者のような動きをするため、各不動産会社の業務を正しく理解するため打ち合わせ等に多めに参加し、社員の方々とコミュニケーションを取っていきます。
このような案件は、契約当初から明確なKPI等は存在していないため、具体的な業務内容は決まっておりません。あくまでも工数ベースで、お互いの信頼関係のもと業務内容を話して決めていく形です。
社員が一人増えたというニュアンスで受け取って頂けるとわかりやすいです。(正式には準委任契約になります)
(例)業務内容
・顧客管理
・KPIの設定
・業務フローの改善
・コストカット
・Webサイト分析
・クリエイティブ制作、ディレクション等
詳しくはお問い合わせ頂けますと幸いです。
ご相談はLINE又は以下メールアドレスにてお待ちしております。
メールアドレス：koshikawa.fudousan@gmail.com
お気軽にご相談ください。宜しくお願い致します。
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