営業の成果を高めるための、非科学的な行動について

営業には科学的法則で語れるものと、非科学的な法則のものがあると思う。今日は後者について語っていきたい。

私もかれこれ、ソリューション営業歴が8年目になりました。8年も経つと、ある程度の経験を積むことができたので、多少なりとも営業について語れるようになってます。

営業って成果が出る人と出ない人の違いを埋めるのが結構難しい職でもあると感じます。

営業の方は経験月等と思いますが、成果を出すための「行動量」と「プロセス」については、法則が見出せるかもしれません。

例えば、受注をするためには、提案をする必要がある。提案をするためには、商談に臨む必要がある。そして、商談に臨むには、アポをとる必要がある。これらのプロセスを見ていくと、ハイパフォーマーの方々は圧倒的な量だったり、色んな工夫がなされている。
まず、わかりやすいのはそれぞれの量をKPIに設定し、成果が出るために行動量を増やすこと。科学的に語りやすい。そして、職種にもよるが、提案の仕方や資料作成、ヒアリング項目においても、一定の法則を設けることができる。

ここまでは、どの組織でも可視化する努力ができるし、可視化して浸透させているのではないでしょうか。

もう一つ重要なのが、お客様との関係構築です。これが今回のテーマである非科学的な法則のところ。

先日、同じ営業メンバーからこんな質問がありました。

お客様が心を開いてくれているか否かってどのように判断してるのですか？

とっても良い質問です。そして、この質問によって私自身も気づいたことがありました。私の回答としては、下記のように答えてます。

主観的なものだけど、お客様が自分のことを沢山語ってくれたり、表情が柔らかくなり笑顔が増えること。話が盛り上がったり弾んでるなって感じられること。

あげようと思えば、もっと沢山語れるのですが、気づいたことは「主観的に感じてること」が多いのです。なので、客観的な基準や判断の根拠を示すのは難しいことかもしれません。

ではどうすれば、お客様と良い関係性が築けるのかというと、「自分がお客様を好きになり、お客様の手助けをしたい」と思う気持ちを持つことです。とっても抽象的で再現性が難しい考えですよね。だから非科学的だと感じます。営業の初めは、売り上げのプレッシャーや、同期との競争など、純粋にお客様のことだけを考えるのが難しいと思います。そんな時は、お客様と良い関係を築くのも難しくあります。

ですが、経験を積み自信が持ててくると、社内的なプレッシャーを乗り越え、純粋にお客様に向き合うことができるようになります。このようなマインド面の強化が成果を出すために必要な職種だとつくづく感じます。

恋愛に例えると、相手から愛情を注いでもらうために、心理学を学んだり、話し方のテクニックを駆使することは効果的かもしれません。ただ、個人的にはテクニックだけだと長続きはしない気がします。それよりも、相手から愛情をもらうためには、「自分が愛情を持って相手に接する」ことが大切ですよね。愛情を持つって何？愛情が持ててる判断基準は？客観的に語るのは難しい所で、自分自信の気持ちに問いかける必要があることです。

長くなりましたが、営業として大事なお客様への向き合い方は、他者と比べた基準ではなく、自分がそう思えていると自信を持って言える状態かがとても大事だということです。

何でもかんでも科学的に図ろうとすると、落とし穴にはまってしまうのかもしれません。