２０代必見！[デキる営業マンはWhyが言える]　これを知るだけでワンランク上のビジネスマンへ

先程noteで、株式会社Preferred Networksの執行役員の冨永さんが書いた「人材をみぬくには」という記事を発見しました。

人材業界に身を置いている者として、採用する側の方々がどのようなことを気にされているのかは、大変興味深かったので、思わず閲覧をしてしまいました。
とても面白い記事で、その中で、個人的に興味を持ったものが１つあり、それについて考えさせられたことがあったので、急遽記事を書きました。

◆人材をみぬくには　富永朋信
https://comemo.nikkei.com/n/nbe2de1b6fa6c

お伝えしたいことは２つで、

・転職をする際の言語化の大切さ

・営業職として大切な逆算した行動

冨永さんが、面接者に対して聞くことがあるようです。
「どのように考え、行動した結果その実績が得られたのか」
冨永さんは、面接者に対してこれを聞くようです。

この質問に答えようとして、「うっ！」と行き詰まってしまう方は、普段の自分の行動設計・分析を行えていない人です。
自分の行動に対する実績を見て、何故（Why）自分がこの状況になっているのかの、「Why」を良くも悪くも把握できていないといけません。

これを転職活動での面接に置き換えてみましょう。

「whyが言えない営業マンの面接」

■人事：「こっこさん、求人広告営業として、どのように考え、行動した結果その実績が得られたのですか？」
●こっこ：「・・・多くのアポイントを取得し、常にお客様のことを第一に考え、営業活動をした結果、実績を残せました！」
■人事：「じゃあ営業として実績を得るために、何故アポイントを多く取得する必要があり、お客さんのこと第一に考えることが大事だと思ったのですか？」
●こっこ：「顧客との接点数が多ければ、その分商品を説明する機会が増えるからです！そしてお会いしたお客様の採用成功のためには、この気持ちがないといけないと考えています！」
■人事：「行動量が多くて、顧客を大切にする姿勢は素晴らしいですね。（こいつ、数やれ営業をやらされてきただけで、何も考えてないな。話を深掘りする価値もねーわ）」

まさに、人事の方が最後に言っている通りで、とりあえず言われたことをこなして営業してきたなって感じですよね。
もしこの考えで、ずば抜けた営業成績を残していても、これだとなかなか面接に通らないと思います。

「Whyが言える営業マン」

■人事：「こっこさん、求人広告営業として、どのように考え、行動した結果その実績が得られたのですか？」
●こっこ：「最初は良い実績が残せず、苦しい時期を過ごしました。そのときに実績を残している営業マンの方々と比較をして、ある２つの課題が浮き彫りとなり、その課題解決に注力しました。」
■人事：「ほほう。その課題は何だったのですか？」
●こっこ：「僕の課題は、”サービスと親和性のある企業と接点を持てていないこと”と”受注単価が低いこと”です。」
■人事：「では、何故それが課題だと思ったのですか？」
●こっこ：「競合媒体と比較をした際に、弊社のサービスは、ITエンジニアを持っていることが強みでした。また、ITエンジニアの採用市況が厳しく採用単価が上がっていました。
それらの理由から、IT企業から発注を頂くために行動をし始めました。I T業界の採用課題を把握するために業務終了後に人材紹介事業部の方に勉強会を開いていただいたり、その課題解決に向けた手法を徹底的に覚えました。トライ&エラーを繰り返すことで、自分なりの形ができて、その結果半年後には、事業部でTOPクラスの成績を残すことができました！」
■人事：「大変な思いをされたとは思いますが、様々な努力をして実績を残されてきたのですね。（課題に対して逆算した行動設計もできるし、しっかりと考えて営業活動してきたんだな。積極的に勉強する姿勢もある良さそう！！）」

いかがでしょうか？Whyが言える人と言えない人とでは、全く違う印象になりませんか？？

Whyが言えないと、転職活動でたくさん面接をしても上手くいくことはないでしょうし、そもそも何にも考えずに営業活動をしているから、会社を変えたところで、
きっと良い実績を残せないでしょう。

なので、転職活動をされている方は、「自分が何故転職をしたいのか」「何故このような実績なのか」「何故この企業を志望するのか」など、Whyをしっかりと言語化できるようにしましょう。
これは行動計画を立てるときもそうですし、商談、何なら私生活でも全く一緒です。

また、営業活動において、目標に対する逆算した考え方もとても大切です。
先程の面接の例でも見てもらった通り、「現状把握をしてその課題に対してどう行動をするのか」を考えられないと、行き当たりばったりで行動をしたり、言われていることをこなすだけなので、成長スピードは圧倒的に遅いです。

ちなみに、僕は常日頃から ”Why” をとにかく考えるようにしています。
例えば、商談だと「何故この質問をしてくるのだろうか」「何故何回も頭を掻くのだろうか」「何故不安に感じているのだろうか」など、色々なことに対して、何故？と思い続けています。
これは「相手に関心を持っている」だけではなく、「相手の関心に関心を持っている」ということです。

これについては、話すと長くなるので、下記のサイトを参考に「相手の関心に関心を持つ」を知ってもらえればと思います。

◆相手の関心に関心を持つ
https://ameblo.jp/clear0612/entry-12420382934.html

本日も有難うございました！！

ここまで読んでくださった方は、何らかの悩みを持っているからこそ最後まで見てくれたかと思います。
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ではまた今度！！