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商品を売りたければ商品を売るな!? 〜ブランディングスキル〜08

こんばんは!!こっこです。
外出自粛ということで、2日連続で投稿しちゃいますよ〜
とは言っても、朝のランニングやコーヒーを買いに行ったりちょっとした外出はしていますが。笑
本当ならスタバ行って、ランチして買い物をしたかったところですが、この状況をプラスに捉えてしっかりと学んでいきましょうか!!

今回の内容から、若干難易度が上がります。
今までは、「ビジネスをする上でのマインドセット」や「商談での伝え方」をお話してきましたが、より経営的なスキルを身につける内容になります。

本日は、「商品を売るためのブランディングスキル」を皆さんにお伝えします。

商品を売るために、マーケティングや広告などにお金を投資する企業様が多いと思います。
広告やSEO対策、SNSのフォロワーを買ったりと高いお金を払って、特定の人や不特定の方々に向けて、認知度・ブランド力を高めることに注力されている企業が大半だと思います。

ただ、商品を売る上で、重要になってくるのは、「ブランディング」になります。
ブランディングって何?って話なのですが、こちらから好きになってもらう仕掛けを作るのではなく『「あなたが好きよ」と勝手に相手側から好きになってもらえる仕掛けを作る。』
これがブランディングです。

ブランディングについては、②以降で詳しく説明をします。
まずは商品を売るために、消費者たちに認知してもらう方法をご紹介します。

①消費者の認知度を上げる方法

消費者に認知をしてもらい好きになってもらうためには、主に4つの方法があります。

1,Marketing(あなたが好きですと”特定の人”に伝える)
2,Advertising(好きです、好きです、好きですと”不特定の人”に伝える)
3,PR(あなたが好きみたいと”第三者”から伝えてもらう)
4,Branding(あなたが好きよと”相手”から伝えてもらえる)

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①〜③は伝えたい相手に、こちらもしくは他人を使って、認知してもらい好きになってもらう手法です。
それに対して④Brandingは、相手から「あなたのことが好きです!」と告白をされる状態を作って好きになってもらう手法になります。

次になぜブランディングが重要かを説明します。

②事業における負のスパイラル

「ブランディングがないと負のスパイラルに陥り事業が続かない」

もし、あなたが近所の競合店舗と同様の商品やサービス内容を販売する場合は、何で差別化を図っていくでしょうか。
大体の方は、「値段」「サービス」でこちらが優れていることを示すと思います。
ただ、ビジネスは、「より多くのお金を手元に残せたか」が重要であり、「どれだけ多く売り上げを上げることができた」が重要ではありません。

この事業の考え方を間違えている企業は負のスパイラルに陥ります。

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③4つのブランディング

ブランディングの中でも、4つの項目に分けることができます。

1,コーポレートブランディング(どうやって繋がるか)
2,プロダクトブランディング(何を売るのか)
3,マーケティングブランディング(どのように広めるか)
4,セールスブランディング(どう売るか)

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1,コーポレートブランディング(どうやって繋がるか)

”競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけない”
コーポレートブランディング=○○だが、○○ではないと明言すること。
これはコーポレートブランディングにおいての鉄則です。

Googleが良い例ですが、売り上げの90%が広告収入にも関わらず、「俺らはテックカンパニーだ!広告会社だが、広告会社ではない!」とブランディングをしています。

わざわざ「広告業者です!」と自分達からブランディングをしてしまうと、
その業界の敵を作ってしまい、価格競争に飲み込まれてしまいます。
マップの開発等を行うテックカンパニーではあるが、広告事業もやるよ!というブランディングができていることで、競合を作らずに事業を展開することができます。

2,プロダクトブランディング(何を売っていくか)

これはシンプルで何を売っていくか。
価格設定や材料の選定、あとはその商品のパッケージ、デザインなどを決めていきます。

価格設定とかもなんとなく決めているようでは、お金を手元に残すことができず、会社を潰しています。
だからこそ、価格設定を決めるためのフレームワークを理解する必要があります。

◆価格設定のフレームワーク
例)こっこカフェ
新商品の販売を考えており、何円で販売をすべきか悩んでいる状態です。

現状把握:新商品としてタピオカを販売したい!
数値的事実1:100名対象のデプス調査の結果、500円であればタピオカを全員が購入
数値的事実2:1500円は高すぎるから誰も買わない
数値的事実3:1杯のタピオカを提供するには、仕入原価・人件費等を含めて300円かかる

・価格設定の基本図

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・コスト300円(販管費込)のタピオカの値付けフロー
#最優先事項:利益を残すこと
×いくら売り上げを上げた(年商)
○いくらお金を残せたか(利益)
②でもお伝えした通り、「より多くのお金を手元に残せたか」が重要です。

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結果、適性価格は1000円であることが分かります。

◆ビジネスの面白さの真髄 〜付加価値の提供〜
ただ、1000円が適性価格ではあるが、これをより高い価値にしていくことがビジネスの面白さです。その価値を高めるものが、付加価値です。

僕がいつも髪を切ってもらっている美容師Sさんのお話をします。
この方と出会ったのは、僕が高校野球を引退した2011年で、Sさんがスタイリストとして駆け出しの頃から担当していただいています。

カットやパーマもめちゃくちゃ上手なのですが、なぜずっとSさんに髪を切ってもらっているかというと「豊富な知識を持っており、学びを得られるから」です。

美容・集客・心理学・ビジネス・株・恋愛など、豊富な知識から様々なことを学ばせていただいていますし、ダメ出しや助言を遠慮なく言ってくれます。
知識だけではなく、マッサージをしてくれたり、色々な付加価値を提供してくれます。
最初の頃はカット3000円くらいでしたが、役職が上がって倍の6000円になっても他の美容院に行こうとは思いませんでした。

確か僕が学生の時なので、6年前くらいにSさんから聞いた話ですが、
”個人で美容院を持つ”という逆算から、行動をし続けている。と仰っていました。
昔から付加価値をつけることの大切さを理解されているのだと思います。

だからこそ、半個人事業主になって少し離れた場所に移動しても、大体のお客さんが離れずにSさんの元についてきてくれたのだと考えています。

3,マーケティングブランディング(どのように広めるか)

僕はスターバックスが大好きです。多いときは週8で行くこともあります。(ガチです)
でもマクドナルドでは、1杯100円でコーヒーが飲めるのになぜわざわざスターバックスに行くのか?

飲み物の種類が多いとか店員さんが綺麗な人多いとかちょっとした理由もありますが、一番は「スターバックスの空間が好き」だからこそ通っています。

マックは席も狭いし、結構うるさいです。
それに対してスターバックスは、席もゆったりとしているし、心地良い音楽が流れていて、とても集中できる空間です。
実はこれ、スターバックスの戦略にまんまと乗せられているんですよ。

・1名あたりの面積
マック:40〜50㎠ (利益ファースト:回転率重視)
スターバックス:1〜2㎡ (くつろぎファースト:ゆっくりしてもらうこと重視)

マーケティングをして、どの客層を狙うかをしっかりと決めています。
あとはブランドの位置付けも戦略的に行っていて、1号店を銀座松屋通りに出すことで、高級感というステータスを確立しました。

4,セールスブランディング

今回の題名でもあるように、「商品を売りたければ商品を売ってはいけない」。

ピアノを売っているヤマハがとてもいい例です。
ピアノを売りたいけど何十万、何百万とお金が掛かるので、簡単に売れるものではありません。
そこで、ピアノ教室を始めて、ピアノを体験してもらうことをビジネス化しました。僕自身、子供の頃はヤマハは音楽教室をやっているところだと勘違いをしてしまうくらいだったので、この戦略は間違いなく上手くいっていますよね。

体験をしてもらい、その体験を因にその商品を買ってもらう仕組みを作っています。

以上が4つのブランディングの説明になります。

一点、余談にはなりますが、1,コーポレートブランディングを蔑ろにしている企業様が、多いと仕事をしていて感じます。
特に、HP制作に力を入れていない企業様はすぐにお金を投資するべきだと考えています。

採用の話にはなりますが、「人が欲しい」と依頼してきた企業様が、
「求人のPV数は多いけど、全く応募に繋がらない」という課題を抱えていたとしましょう。

募集をしても上手くいかない要因として、求人原稿・給与・福利厚生など、これらが良くないからと考える企業様が多いのですが、転職者もそんなもの分かって求人閲覧していますので、原稿や待遇だけで払拭できないこともあると僕は考えています。

どこかで「この会社信用できないな」と思われているからこそ、応募に繋がらないのです。
そして、このような課題を抱える企業様の多くは、”HPが競合他社よりも劣っている”ケースが多いです。(特にネット情報に敏感な若者は、古臭いHPの会社には応募しません)

だからこそ、会社の顔であるHPの作成にはどの企業様も力を入れて頂きたいです。

最後は僕からのお願いみたいになってしまいましたが、商品を売ってビジネスを成功させたいということであれば、商品力だけに磨きをかけるだけでは、上手くいかないことを理解する必要があります。

今日の内容は、普通のビジネスマンでは持たない視点のお話だったので、ちょっと難しかったかもしれません。

でも、経営的な視点を持つことができると、社長さんとも対等に話せるようになってきますし、間違いなくビジネスにおいて活きてきます。

今日もいい学びになりましたでしょうか??
次回も楽しみにしていてくださいね。

次回:論理的思考がないとスキルを持っていても無意味!? 〜ロジカルデータスキル〜

ここまで読んでくださった方は、何らかの悩みがあるからこそ最後まで見てくれたかと思います。
少しでも皆さんのお役に立つことができたら、僕は嬉しいので、フォローとコメントをしてくれた方には、無料で転職相談に乗ります。(まずはメッセージベースです)
Twitterもやっていますので、気になる方は気軽にご連絡してください!

こっこ@HR+悩める20代のためのスキルアップhttps://twitter.com/kokkochannel

ではまた今度!!



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■上場企業 ■求人広告の営業マン ■27歳 ■入社5年目 ■社内表彰多数(MVPや敢闘賞等)■MUPウサギクラス🐇 「今どんなスキルを身につけたら良いか分からない」等の”悩みを抱える20代”の助けになる情報を発信します。日々MUPで学んでいることを自分の考えも交えてお伝えします

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