ビジネスでよく出てくる「ベネフィット」とは何なのか、解説してみた。

辞書で見ると「便益」と書かれてある。

う〜ん、よくわからん。
今日はぼくなりに、このわかりそうでわかりづらい「ベネフィット」というものを言語化していきたいと思う。

ベネフィットは欠かせない

はじめに言っておきたいが、ベネフィットはとても重要だ。
これが自分のサービスに置き換えたときに、しっかりと言語化できたとき、そのサービスは、新たな価値が生まれる。

いや、正しくは、そのサービスのまだ言語化されていなかった価値を表現できたことになる。
という方が正確かもしれない。

ベネフィットとメリットのちがい

さて、早速本題に入りたいと思う。

ベネフィットとよく混同されてしまう言葉がある、それは「メリット」だ。
ぼくの前職は家電量販店だった。家電量販店の店員さんは、ノートパソコンをお客さんに案内するとき、こんな説明をしていることが多い。


「こちらのパナソニックのレッツノートというシリーズはCPUが〇〇で、メモリーは〇〇GB、デュアル△□○搭載で、処理スピードも早く、快適にお使いいただけます。サイズもとても小さく、持ち運びにもとても便利です。そしてなんといってもこのシリーズの一番の特徴は、上から落としても壊れない強度です。机の上から落とされてもビクともしませんよ」

これがいわゆる「メリット」の説明になる。


この店員さんはきっと、誰に対してもこの説明をしているのだろう。
たしかに性能が良いのは伝わった。持ち運びにも便利で、壊れにくいのもわかった。でも、あなたには響かなかった。あなたはビジネスマン。

あなたの仕事は営業で、普段から地方への出張も多く、ノートパソコンは出張が多い自分には欠かせなかった。

あなたの仕事は営業の設定で続けます。笑

あるとき、その日もまた地方への出張に来ていた。明日の商談に使う資料をまとめようと、パソコンを開くと電源がつかない。どうやら充電が切れていたようだ。

カバンの中を探り、充電器を探していたのだが、ない、、、
トランクを開いて慌てて探したが、どこにも見当たらない、、、
その時、ふと思い出した。

昨日、家を出る前にパソコンを充電しておこうと、書斎のコンセントで充電をして、その充電器をカバンの中に入れるのを忘れたことに。


その日はなんとかドン・キホーテに駆け込み、モバイルバッテリーを購入し、なんとか商談が終わるまで持ちこたえることができて、命拾いをした。

これが「ベネフィット」だ。

さて、ぼくが店員さんとして、ノートパソコンを検討しに来られたあなたとの会話の中で、こんなエピソードを聞いたら、きっとこう伝えると思う。

「このレッツノートの一番のウリはなんといってもバッテリー時間の長さです。丸々一日充電をされなくてもバッテリー切れの心配はありません。とくに出張の多い人にとっては、こまめに充電を行うのも面倒ですし、出張先で充電器を忘れてしまって、パソコンが使えなくなって仕事にならなかった、なんてことがないように、このレッツノートを選んでいただくのがオススメです」

これが「ベネフィット」になる。


いきなり出張の多い営業マンという設定をあなたに押し付けてしまったが、そんな出張の多いあなたに焦点を充てて、この商品の価値を訴求したものが「ベネフィット」となる。

対象外の人には響かないのがベネフィット

ちなみに今、ほぼ１００％在宅で仕事ができているぼくには、その訴求は１ミリも響かない。

つまり、その訴求はぼくのようなパソコンを普段から持ち歩かないような人を対象とはしていないのだ。
一方で、最初のメリットはどうなのかというと、出張の多いあなたにも、在宅で仕事をするぼくにも、それなりに価値が伝わる訴求となっている。

「性能がいい」「処理スピードが早い」「持ち運びも便利(家の中でも同様)」「机から落としても壊れない」など。
こういった、基本的に対象に焦点を充てずに、その商品の魅力や特徴を訴求しているものを「メリット」というのだ。

まとめ

では最後に、これをあなた自身の商品に置き換えて考えてみてほしい。

もう一度まとめると、一般的に伝わる商品の魅力や特徴を「メリット」、対象者だけに焦点を充てて、それ以外の人には全く響かないが、その人にだけは強く響く商品の魅力や特徴のことを「ベネフィット」という。

一度、自分の商品や活動に置き換えて考え、間違いを恐れずにアイデアにアウトプットするところまでを心がけて取り組んでみよう。


おそらく、多くの人が「メリット」は考えられているが、「ベネフィット」まで考えられていない、もしくは「ベネフィット」のつもりが「メリット」になっているなんてこともよくあることだ。


他の人も見てみると、この違いを判断するいい勉強にもなるので、今日からぜひ注目していろんな人の「メリット」「ベネフィット」も見るようにしてみよう。あなたの商品の魅力が、対象者に強く価値として響くことを願って。



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