部下や後輩に「営業力」をつけさせる！営業の悩み3パターン

みなさんこんにちは！
ポールスターコミュニケーションズの北宏志（きたこうじ）です。

(読み終わるまでの目安　約４分)

新型コロナウィルスが席巻していますね。
私も中国で3年間仕事をしていました。
武漢にも訪れたことがあり、友人・知人が住んでいます。
とても心配な毎日です。

中国からの観光客が減って、売上が落ちている企業も多いかと思います。
季節柄、1,2月は“営業”に関する研修が多いです。

ご自身の営業力のこと、部下や後輩にどのように営業力をつけさせるか、
色々と悩みがあると思います。

今日は営業パーソンにありがちな、3つのパターンとその解決法についてお伝えします。

目次
(1) 商品知識がない、経験がない
(2) お金を払ってもらうことに抵抗がある
(3) 自分にも商品にも自信が持てない

(1) 商品知識がない、経験がない

これを訴える営業パーソンは非常に多いです。
知識と経験がないと思い続けると、一生そのままです。

「いつになれば商品知識がついて、経験があるようになるのか？」と、
私はよく質問しますが、たいていの人は答えられません。

ではどうすればいいのか？
そもそも商品知識がない、経験がないなんて思わないことです。

社章をつけて、名刺を持って外に出れば、全員がプロフェッショナルでなければならない。
もし客先でわからないことがあれば「確認いたしますのでお時間をください」と言って会社に持ち帰り、確認のうえ回答すればいいだけです。

クイックレスポンスを心がければ、お客様の満足度は下がることはありません。
そして、学んだことはネタ帳に記入して、どんどんネタをためていけば、忘れることや回答に窮することはなくなります。

知識をつけようと思えば無限に広がってしまいます。
100%をあえて目指さず、お客様の悩みや知りたいことに寄り添うことを一番に考えるとよいでしょう。

どんな敏腕な営業パーソンでも全員、最初は商品知識も経験もない状態からスタートするのです。
成功と失敗を積み重ね、自分なりの形を編み出していくのです。

(2) お金を払ってもらうことに抵抗がある

金融商品や保険など、サービスを提供している営業パーソンに多い悩みです。

ひどい場合は、見積りの段階から値引きをしてしまう例も散見されます。
どこかで「申し訳ない」とか「買っていただく」という気持ちが働くのだと思います。

私は以前ランドセルメーカーに勤務していましたが、デパートなどでイベントをすると、おじいちゃん・おばあちゃん・お父さん・お母さん、そして主役の子と一家総出で来店します。

オーダーメイドが主流なので、一日中悩むファミリーもいます。
開店のときにきて、途中ランチを食べに行って、またお店に戻ってきて夕方までいるのです。

我々は根気強く応対します。
中国では一人の子のために2つも3つも買う例もありましたが、普通はランドセルを２つ買うというのは聞いたことがありません、家族にとって大きな買い物なのです。

商品が決定したときの子供の嬉しそうな顔、そして品物が到着したときの喜びの顔を見ると、辛かったこともすべて吹き飛ぶものです。

「買っていただく」気持ちは大切ですが、必要以上に卑下することはありません。
大切なことは「その商品によってお客様の悩みが解決し笑顔になる」ことなのです。

お客様がお金を払ってくれて「助かったよ。ありがとう。」というのが最高なのです。

(3) 自分にも商品にも自信が持てない

自分に自信のなさそうな営業パーソンから商品を買うことはできるでしょうか？
そして、自社の商品に絶対的な自信のない営業パーソンから商品を買うことはできるでしょうか？

答えはどちらも「ノー」ですよね。

研修でも「家を出たら、なりたい営業パーソンの姿をイメージし、演じ切らないとお客様は評価してくれない。」とよく伝えます。

仕事モードへ変わる「スイッチ」を自分なりに作りましょう。

例えば、出社するときに、家の鍵をかけるのが「スイッチオン」、帰宅して鍵をあけるのが「スイッチオフ」の合図にするとか、自分なりのルールを決めましょう。

「ビジネスにおける人の見た目は十割」「見た目と実際の姿が異なるギャップはいらない」のです。
まずは髪型や服装などの見た目を、「なりたい営業パーソンの姿」に作れば、褒められる機会も増えて自信に繋がります。

そして、自社の取扱商品には絶対的な自信を持ちなさい。
そのために、常に手元に置いておくか、私用で使えるのなら徹底的に使いましょう。

自分が使えば、その使用感をお客様にお伝えすることができるからです。
これをやらないビジネスパーソンが本当に多いのです。

自社の商品を愛するビジネスパーソンが増えない限り、営業という仕事はAIに取って変わられてしまうのではないかという危機感すらあります。

いかがでしたか？

営業というのはお客様の悩みを解決する、コンサルタントです。
営業パーソンにはどんどんお客様の悩みを解決し、笑顔にし、感謝してもらいたい。
その理想的な流れをつくって、営業という仕事を好きになってもらいたいと、切に願っています。