メリットとベネフィット | ブランディングとは？02

こちらで書かせていただいた
・機能的価値
と
・知覚的価値
について少し深堀を。

それらふたつは次のように言い換えることができる。
・機能的価値：メリット
・知覚的価値：ベネフィット

化粧品を例に挙げると
・肌が綺麗になるのがメリット
・肌が綺麗になることで月々のエステ代が軽減されるのがベネフィット

靴であれば
・履き心地がいいのがメリット
・履き心地が良いことで靴擦れや不快感から解放されるのがベネフィット

人は感情でものを買って、理由は後付けするなんて言われているとおり、感情に訴えることで購買意欲やブランドに対しての感情移入を促したい。
なので、メリットだけの訴求ではダメだし、メリットが5つほどあるなら、それに対してベネフィットを20以上挙げられるのが理想。

さらに、ベネフィットは人によって、その人の優先事項や置かれている環境によって、刺さるものが違うので、ターゲットとなる顧客像を鮮明に描き切ることが必要になる。
※ターゲティングの話はまた後日

例えば化粧品の場合、シミ予防や美白を重視したい人に、保湿効果ばかりを訴求しても効果が薄いことは想像に難くないので、その人がどんなことを叶えたいのかを想像する。

1、仕事関連
2、お金関連
3、家族関係
4、人間関係
5、健康管理
大きく分けてこの5つの中から、その人が今何に悩みを抱えていて、どの悩みを解消してあげられるかを細かく設定する必要がある。

ターゲットを絞らない「万人ウケ」する商品を目指そうと思うと、結果誰にも刺さらない平凡でぼんやりとした商品に見られてしまい、購買に繋がらないということになってしまうから。

さらにその結果、競合他社との価格競争を強いられ、安く売ることで利益が残らないという悲惨な結果に陥ってしまう可能性があるから。