信頼を積み重ねるということ

昨年大学で僕は　『営業学』　という名の授業を履修していた。
その名の通り、営業とは何か、営業を行う上で大切なことについて学ぶのだが
今日はその授業で学んだことについて書きたいと思う。
僕は新社会人を営業としてスタートを切るので心に留めておきたいことだ。

●営業は科学的なものである

営業、と聞くと一般的に辛い、大変そうというイメージがあるかもしれない。　
体育会の声が大きい人の方が営業ができるというステレオタイプなイメージがある。しかし、講義で述べられていたのはそうした先天的な要素だけではなく、後天的な努力によって営業という仕事で結果を残すことができるということだ。

営業は、非常に科学的で体系化されており、再現性のあるもの なのである。
つまり然るべき正しいプロセスを踏めばどんな人でも一定の成果を出すことができるということで、この事実はこれから営業マンになる僕を非常に勇気付けてくれた。　

●営業は単なるモノ売りではなく、顧客の課題解決がゴール 

１学期間を通して講義内で何度も繰り返されてきたのが営業は顧客の課題を解決することがゴールであるということであり、商品やサービスはあくまで手段とあるという話だ。
これは営業という仕事を行う上でまずはじめに認識しておくべきことだと私は思った。
ものを売ることを目的にしてしまうとお客様にとって必要でない商品を押し売りしたり、あるいは普通にものを売っていても自分がなんのためにこの商品を売っているかがわからなくなってしまうと思う。

しかし顧客の課題解決、自分はお客様の問題を解決することに貢献できていると考えることができれば自分が行う行動一つ一つに意味付けができると思う。

●ビジネス（企業）は究極的には、ものを「作る」と「売る」の２つの要素しかない。

つまり、営業とはビジネスの２つの要素の半分を占める、ビジネスマンとして身につけるべき必要最低限の能力といっても過言ではないということだ。つまり会社員になるにしてもフリーランサー、起業して独立するにしてもこの営業力という能力は絶対に必要なのである。この話を聞き、僕はファーストキャリアとして商いにおいて大切なモノを売るという経験をすることは意義のあることだと思った。また営業を経験することで徹底的に顧客と向き合うという経験はいずれ将来活きてくるはずである。

●信頼を積み重ねること　

これは顧客の期待値を超えることの話にもつながるが、営業マンとして非常に重要なことである。僕はこの授業を通じて顧客の信頼を積み重ねるということの大切さを学んだ。

顧客目線で考えたときに何を買うかより誰から買うかが重要になるときがあるのである。

実際にこのことについて実感したエピソードがある。僕の父のエピソードだ。

僕の父は、以前トヨタの車を購入した際に、トヨタのディーラーの営業マンの方が非常に親身で丁寧な接客だったため、その営業マンのファンになったそうだ。

そして驚くことに、その営業マンの方が転職でトヨタから日産に移った時に、父は車を買い替える際にその営業マンの方が働いている日産の営業所で車を購入したというのである。

僕は講義中にこのエピソードを思い出し、顧客の信頼を得るということの大切さを身を以て実感した。

人は論理（製品のスペック）ではなく感情（実際に受けた体験）で動くことがある。

そして僕は自分が営業となる上でこの信頼を積み重ねることを１番のキーワードとして仕事に取り組んで活きたい。

つまり、shinshinさんが担当だから買いますといってもらえる営業マンになることができればこの上ない喜びであると思うからだ。