【月間MVP表彰】強みである会話力を活かした結果、商談化率アップに繋がりました！

こんにちは！コミュニケーション推進部です！
全社MVPの受賞者に今回もインタビューを実施してみました！

第18回月間MVP

第18回受賞者のManageboard本部セールス部 波多野さんにお話を伺ってみました。

体現したカルチャー
#持続的な事業成長にコミットする
#顧客の本質的な成功にフォーカスする

―MVP受賞おめでとうございます！受賞した時の気持ちをお聞かせください。

波多野：組織の核となる人たちが受賞しているイメージでしたし、研修期間が終わる3ヵ月目のタイミングでいただけるとは思っていませんでした。まさか自分が選ばれるとは思っていなかったので、ただただびっくりでした！(笑)

―改めて波多野さんの業務内容を教えてください！

波多野：インサイドセールスとして、マーケティング部がセミナーや広告で獲得したリードに対してアプローチをし、フィールドセールスへ商談を繋げるという業務をしています！

―前職ではセールスもされていたとお聞きしています。

波多野：前職では主に製造業の中小企業向けに営業活動をしていました。セールスだけでなくマーケティングからカスタマーサクセスまですべての工程を担当していました。色々な職種を経験してきましたが、インサイドセールス専任というのは今回が初めてですね！

―入社のきっかけを教えてください！

波多野：中小企業の課題の1つとして、どれだけ良いものを作っても広め方が分からなかったり、お金のやり繰りに苦労していて月に1万円を払うのも大変、という中小企業を現場でたくさん見てきました。
日本の企業の大多数を占めている中小企業にお金の面で苦労せずに本来の仕事に専念して良いものを作っていただきたいと思っています。そういった苦労から抜け出せるような製品がナレッジラボにはあるということをnoteを通して知り、本当に人の役に立つものがある会社で働きたいと思ったのがきっかけですね！

―マーケティングや営業経験があるとのことですが、なぜインサイドセールスを選ばれたのでしょうか？

波多野：マーケティングのリード獲得の大変さも、営業で売上を作る大変さも、カスタマーサクセスとして顧客満足度をあげる大変さも経験してきました。私の強みである、お客さまが自分ごととしてイメージをしていただける会話力や、円滑に社内調整を行うために必要なコミュニケーション力は、マーケティング部とセールス部の架け橋になることで活かすことができるのではと考えました。なのでインサイドセールス専任として挑戦することを決めました！

―今回ノミネートされたカルチャーの中で、まず「持続的な事業成長にコミットする」について意識していることを教えてください！

波多野：あまりモチベーションに左右されない仕事の仕方を意識しています！あと、大きい目標は見失いがちなので、細かいですけど1日の中で分刻みでゴールを設定するようにしています。そうすることで他のインサイドセールスのメンバーとの進捗確認もマメに行えますし、状況に応じて進行方向を変えて目標を着実に達成できるので、今後もこの2点は続けていきたいと思っています。

―モチベーションに左右されない点について具体的に教えてください！

波多野：架電となるといきなり電話がかかってくるという点でお客さまからお叱りを受けることもあるのですが、その時にあまりネガティブな気持ちを持たないようにするとかですかね。私たちは商談を創出するというやるべきことが明確にあるので、割り切るようにしています(笑)

―切り替えすごく大事ですね！

波多野：1日中怒られたとしても、それすらも経験として楽しんで、自分のモチベーションのブレに繋がらないようにしています！

―目標を細かく設定するのもモチベーションのブレに影響させないためでしょうか？

波多野：例えば月に100件獲得してくださいと言われるのと、1日3件と言われるのでは、やはり受け入れやすさだったり行動への移しやすさは違ってくると思います。1日3件と言われると目の前の3件を頑張ろうと思えますし、切り替えができるようになるので、目標を細分化させることは凄く大事だと思いますね。

―分刻みの目標に対する振り返りは時間帯で行うのでしょうか？

波多野：そうですね。1日の終わりに行うのではなく時間帯ごとにメンバーとコミュニケーションを取って進捗確認するようにしています。
他のメンバーと同じリストに対して架電を行っているので、アポがとれたものに関してはどう伝えたかをその都度共有して、繋がらない件数が多ければその原因を一緒に考えるようにしています。

―では次に「顧客の本質的な成功にフォーカスする」についてお聞かせください。

波多野：お客さまのベースにあるものは、自分がイメージしたものを実現させたかったり、今を変えたくないというのがあると思います。Manageboardを導入しなくても、私たちと会話や商談をすることで、このままじゃいけないよなと思っていただけたらいいなと思っています。何かをやりたいけど何をしたらいいか分からなかったり、いつかやりたいと思っている企業さまに対してフィールドセールスの力を借りて、きっかけ作りができたらいいなと思っています。

―ノミネート理由に商談の質改善について触れられていましたが、今までの課題と改善した点についてお聞かせください。

波多野：入社当初にいただいたスクリプトもすごくしっかりしていたのですが、予算管理という分野が初心者の私としては少し難しく感じたんです。お客さまは予算管理に興味があって知識をお持ちの方もいれば、予算管理ってそもそもどういうものか、という初心者に近いお客さまも中にはいます。なので初心者の方が聞いても分かりやすいようにかみ砕く必要があるなと感じました。また長年の経験から会話ベースの方が悩みを聞き出せる事の方が多かったので、お話した内容をお客さまがイメージしやすいような会話ベースのスクリプトに変更しました！

―波多野さんが入社された時と今とではスクリプトも違うものになっているのでしょうか？

波多野：私はサイト上で資料ダウンロードしてくださったお客さまに対して架電をしているのですが、そこに関してはガラッと変えましたね。

―資料ダウンロードからの商談化率がかなりアップしたとお聞きしました！

波多野：運が良いだけかもしれないですけど、この商談率を落とさないようにしたいと思います！

―架電の際に工夫したことや意識していることがあれば教えてください！

波多野：音声分析ツールを活用して、1分間で何文字を話すと心地よく感じてくれるのかを分析したり、間があかないためのパターンを複数考えたりしました。お客さまに合わせて瞬時に受け答え方法を変えられるよう、メンバーと手探りで調べて実践しての繰り返しを行っています。

―文字数まで分析してるんですね！フィードバックは同じインサイドセールスのメンバーと行うのでしょうか？

波多野：主にインサイドセールスのメンバーと行うのですが、フィールドセールスにもテキストベースで共有して言い回しについてフィードバックをいただくことがあります。出勤日が被っている時はしっかりと目を見てコミュニケーションを取る事で、お客さまの温度感や課題感に対して認識の差が生じないようにしています。

―結果に繋がったのはスクリプト以外に何があると思いますか？

波多野：スクリプト以外だと、分からない部分が出てきたら分かる人に聞くという当たり前を徹底したことですかね。分からないことが恥ずかしいとは思っていないので、基本の基から聞くようにしていました。気軽に聞ける環境がセールス部にはあるので、助けていただいています。

―賞金1万円の使い道について教えてください！！

波多野：セールス部は飲み会に使うと聞いています！(笑)新メンバーが入ってくるタイミングで、飲み会で使おうと思います！

―では最後に今後の意気込みをお願いいたします！

波多野：インサイドセールスを属人化させない仕組みを作るというのが下期の目標です。ナレッジラボは会社のフェーズが変わるたびに組織も変わっていきますし、今のメンバー以外の人が架電をしたら数字がとれないということにならないよう、半年かけて仕組み作りに力をいれていきたいと思います！