IT未経験から2年でSaaS インサイドセールスのマネージャーになるまで #Tacto 1st note
みなさん、こんにちは、初めまして。
コミューン株式会社というSaaSのスタートアップでISマネージャーをしている新山と申します。
#Tactoブログリレーの第1回目の記事として執筆することになりました。
IS/IT未経験から2年でSaaS ISのマネージャーになるまでのストーリーを発信することで、もしかしたら誰かの役に立つかもしれないと思い、これまで、何をしたか？どんな試練があったか？を書き綴りたいと思います。
こんな人に読んでほしい
・ISに興味がある方
・SaaSに興味がある方
・成果を出せずに悶々としている方
自己紹介
・岩手県野田村出身（岩手の最北の沿岸、ホタテがうまい、マスコットがシャケの稚魚）
・福島大学卒業（社会の先生を目指してました）
・大学を卒業し、動画教育プラットフォームの立ち上げを行うもマネタイズできず挫折。
・テレビ番組制作会社でAD、D、社内研修担当を経験。
・その後IT系の人材会社へ営業として入社しインサイドセールスの立ち上げプロジェクトを牽引。
・2021年にcommmuneにISメンバーとして入社し、現在ISマネージャーを務める。
…振り返ってみると、かなり異色のキャリアだなと改めて思います。
私には大きな夢があるのですが、その夢を実現するためにとにかくもがき続けて今に至るといった感じです。
夢の話は私の超個人的な内容になるので、割愛しますが、まずは、なんで今インサイドセールスやってるの？というところからお話ししたいと思います。
個人的な夢については、こちらの記事でお話してます。
営業をやり始めたきっかけ
まず、営業をやり始めた理由は、
「とにかく目に見える成果を出したい」と思ったからです。
起業しようとしてみたり、スキルアップをしようとしてみたり
とにかくもがきまくった20代前半でしたが、
ふと、数字として語れる成果を何も出せてないということに気づきました。
そんな中、前職の代表に出逢い、トップラインを伸ばし上場したいという熱い気持ちを語ってくれました。
この人の全てを盗んで、自分で数字を作れるようになろうと思ったのが営業をやり始めたきっかけです。
なんでインサイドセールス？
いざ、めっちゃ数字作りまくってトップオブトップセールスになるぞ！！
と意気込んだところまではよかったのですが、
ベンチャー企業というのもあり、営業の型などは存在せず、
待っていたのは、
「今日は何する？」
「一日どう動く？」
という言葉から始まる毎日でした。
営業未経験の中で、ほぼ0-1で売上を作るためにはどうするのかを考える必要がある環境でした。
営業は自分一人
あるのは少しの顧客リストのみ......
そんな中、コール、メールを駆使して営業先を発掘をし、顧客リストを増やすための活動として任されたのがインサイドセールス部隊の立ち上げでした。
コロナで景気が一気に悪くなり、事業も落ち込んでいるタイミング。
入社して4ヶ月、ほとんど成果を挙げられておらず、悔しい日々が続いていましたが、ここから徐々に成果が出始めました。
インサイドセールス立ち上げPJT
前述の通り、当時は営業可能な顧客リストも少ししかなく、部署としてマーケの機能もなかったため、インサイドセールスは、リード獲得と商談獲得をミッションとしておきました。
具体的には、ホワイトリストへのアウトバウンドコールで人材を紹介させてほしい旨を伝え、メールアドレスをいただき（リード獲得）、そこに対して、紹介メールを送付し、リードの反応をみて商談依頼のアプローチをするという内容です。
立ち上げのために私が取り組んだのが下記の2点
アクション数をどうやって最大化するか
送付メールの自動化と内容のブラッシュアップ
コールによるリード獲得のスピード感を上げていくことが初期の重要ポイントでした。初期のころは1日60~80コールが限界でしたが、最終的には1日200コールを継続できるようになっていました。
アクション数を最大化させるための具体的な施策として、以下をしていました。
・パターンに分けたトークスクリプトの作成
・コール間の時間を限りなく少なくすること
・コアタイムはコールにのみ集中すること
・1日の計画を細かく立てること
特に、営業時間の何割をコール時間に使えたかを意識して毎日改善を繰り返していました。
当時は、「今日は時速何件だったか？」がホットワードになっていました。
コールしている時間を増やすために、考える業務や、気が散るような業務を徹底的に排除し、コール数やコネクト数などは紙で記入し、営業終わりにPCでまとめるというオペレーションにしていました。
決してこのオペレーションが最適とは思わないですが、営業時間にどのくらい営業のアクションをしているかは、成果を最大化させる上で非常に重要であると思います。
また、獲得したリードに対しては、MAを活用しパターン化されたメールを送信することで、それまで送っていた”メールを送信する”という人的工数をなくし、手間を一気に削減しました。
送付メールのブラッシュアップも同時に回し、1週間をPDCAサイクルを回すための一つの期間として、MAのレポートベースで開封率やクリック率などをみて、送る時間帯や頻度、件名や文面を細かく改善していきました。
結果的に、リードは3ヶ月で7倍に増え、営業の効率が大幅に改善され、事業の売上のV字回復に貢献することができました。
詳細はこちらにも載っているので興味があれば是非ご覧いただければと思います。
それまではインサイドセールスのイの字も知らなかったのですが、決めたことを猪突猛進にやり抜く力が高い私が成果を出すにはもってこいの職種だなと強く感じたのを覚えています。
そこからインサイドセールスは事業の核になる。
しかも自分は成果を出せる。
これを極めようと思うようになりました。
その後、よりインサイドセールスとして専門性を深められる環境を求めて
commmuneのISに転職しました。コミューンに入社するまでのストーリーはこちらの記事でお話してます。
SaaSインサイドセールスへ
2021年に入社した当時、ISの立ち上げ期でメンバーは1名でした。
私自身、SFAの使い方やSaaSとは？を理解するところから始まりましたが、
爆発的なアクション量をこなせるという基礎体力があったので、成果が出るのは早かったです。
入社して1年目に意識したことは
「まずはやってみること」です。
結果を出すために、近道を探すというのは非常に重要ですが、ほぼ未経験な領域だったので、まずはとにかくアクションをすることを意識していました。
それはISのKPIで言われる
コール数
メール数
コネクト数
もそうですが、
MAを活用して営業を効率化したり、新しいツールを導入した際、誰よりも先に使えるようにまずは活用してみたり、とにかく能動的にかつ量を重視して行動することを意識していました。
量をこなし、結果をみて、別のやり方を試すことを高速で回すイメージです。
結果的に良い筋のアプローチ先の特定や、アクションの型、などISの土台を作ることができました。
マネージャーへ
そんなこんなで
2022年の2月からISのマネージャーとして活動しています。
今やインサイドセールスというポジションはかっこよくいろんな書籍やWEB記事でフューチャーされていますが、
人によっては「テレアポでしょ」と思っている方もいると思います。
ISのマネージャーになって、ISはテレアポではないということと、ISという組織の重要性に改めて気付かされました。
ISメンバーだと、商談数、案件化数目標を達成するために、日々どのくらい行動をして、どんな工夫をするかを考え抜くと思います。
一方でそれは一定のレベルに達すると単調な作業になってしまいがちで、言葉を選ばずに言うと飽きてしまいます。
それがマネージャーになると、
セールスの状況をみて、商談の量や質を細かく調整することや
そのためにどのくらいリードが必要かをマーケと調整することなど
今あるリソースで受注を最大化させるために、ファネルの状況に応じて、さまざまな角度から方針を検討し旗を振る必要があります。
とにかく商談数が必要なのでたくさん送客してほしいというセールスの要望を鵜呑みにして、マーケの状況を考えずに、商談目標を設計してしまい、質の低い商談ばかりになってしまったという経験もしました。
事業の状況を広範囲で把握して、最適解になるように調整をする役割がISの真の役割であり、ISは事業の核であると再認識しました。
まとめ
最後に、2年前の私と同じようにIT業界/IS未経験で、業界への転職を考えていたり、興味を持っている方向けに、私が特に意識したことをまとめて終わりにしたいと思います。
それは、
・やり抜き、計画から検証までのスピードを最大化すること
・人に頼り、自分の得意なことにリソースを全投下すること
の2点です。
ISでは量か質かという議論がよく出ますが、
これはどちらか一方ではなくて、量があるから質が担保できると私は考えています。
0を1にする方法は無限にあると思います。
一方で、1への近道を思考することに時間をかけるよりも、量をこなして、改善点を見つけ、1につながらない道をガンガンつぶしていくアプローチの方が結果的に近道だったりします。
そのときに必要なのが、やり抜く力であり、それによって計画から検証までの時間をいかに短縮できるかで成果を出せるようになるまでのスピードが変わります。
また、自分一人の力ではできることに限界があります。
自分のミッションを達成していくために、人に頼って自分のできないことを補っていき、得意なことにリソースを投下するのも成果を最速で出すためには重要であると考えています。
この記事を通して、
誰かにとってはキャリアの起爆剤に
誰かにとってはISという職種を知るきっかけに
なれば幸いです。
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