自治体営業で飛び込みはNG？公務員と自治体営業両方の経験から考えてみました！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

本日は自治体への飛び込み営業について書いていきます。

リクロスが営業支援する中で役所への飛び込み営業はしていませんが、市役所時代に何度か飛び込み営業を受けていました。

また、他の部署における飛び込み営業シーンも何度か目にしたので、自治体へのアプローチ手法としてはテレアポと同じくらいメジャーだと思います。

少しでも飛び込み営業の参考になれば幸いです！

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、事前にアポをいただかずに出向いてサービスや商品を提案する営業手法です。

その場で自社商品を提案するので相手のニーズをすぐに汲み取り、スピード感を持って商談に持ち込むことができる点がメリットとして挙げられます。

しかし、イメージのとおり、タイミングによっては迷惑がられ、相手との関係性が悪化してしまう可能性があります。

結論を早い段階でお伝えしますと、自治体への飛び込み営業は基本的には反対です。ただし、長期的な関係構築の一環としての飛び込みはありというスタンスです。

飛び込み営業に反対である理由

移動効率が悪い

当たり前のことですが、市役所や町村役場はその市町村に1つしかありません。

近隣の市町村を1日でまとめて飛び込み営業するにしても、移動効率の悪さは否定できないでしょう。

その場で契約になることは絶対にない

企業や個人宅向けの飛び込み営業は、その場で1名、多くても数名にご納得いただければ成約に繋がります。

一方で自治体は長期の予算編成プロセスがありますし、仮にその年度にすでに予算を確保しているにしろ、入札や決裁（稟議）プロセスなどが必ず入ります。

「その場の勢いで契約を勝ち取りました！」といったことは絶対にないので、飛び込み営業のメリットがかなり薄まるでしょう。

個人宅向けの営業では1人の「感情」を動かせば成約に繋がりますが、自治体の予算編成プロセスにおいては、多くの関係者を「論理」で納得させる必要があると認識すべきです。

※最終的に住民の代表である議会の承認が必要なので「住民全員の承認が必要だ！」と言うこともできなくはないですが、企業様はイメージがつきづらいと思います。なので、当初予算案が議会で必ず承認されると仮定すると、企業様は「担当者から首長まで10人以上の承認が必要」くらいのイメージをお持ちいただくのが良いのではと思います。

リモート（テレアポやオンライン会議）で十分成果が出る

上記2つの理由に加えて、自治体営業においてリモート（テレアポやオンライン会議）でも十分に成果が出ることが、私が飛び込み営業に反対する理由です。

自治体は公平性や透明性確保の観点から多くの情報を公開していますし、架電にて現行サービスの契約期間などをヒアリングした際も、民間企業と比べてあっさり教えてもらえることが多いです。

飛び込み営業するくらいであれば、リモートでのアプローチに磨きをかけましょう。

ただし、アポをいただいた上での対面訪問の有効性は一切否定しません（≒もちろん有効です）。

私が以前在籍していたリクルート（旅行領域）はコロナ禍が収まったくらいからガッツリ対面営業を継続していますが、ある競合は完全にフルリモートを継続していました。

宿泊施設のお客様からも「あの会社は全く来なくなった」という話を何度も聞いていましたので、（地域（地方）の性質によるものもあると思いますが、）非対面よりかは対面の方が良いことが多いでしょう。

会社の予算とも相談しながら、適切に対面営業のカードを活用してください。

なお、弊社のお客様では、最初から最後までリモートの企業様、2回目以降は対面の企業様、1回目であっても注力地域だと対面の企業様など、いろいろいらっしゃいます。

※テレアポを活用しているという点は一致しており、コツはこちらの記事にまとめたのでご参考にしてください。

飛び込み営業に（一部）賛成である理由

改めてとなりますが、私は自治体への飛び込み営業は基本的には反対ですが、長期的な関係構築の一環としての飛び込みはありだと考えています。

その理由を見ていきましょう。

接点回数の確保・印象付け

自治体営業に限らず、接点回数の確保や印象付けの効果を否定する営業経験者はほとんどいないでしょう。単純接触効果という言葉を聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。

以前のインタビュー記事にも同じようなことを書きましたが、「自治体のルールは独特で機械的」ですが、「自治体の職員は普通の人間」です。

飛び込み営業とは異なるかもしれませんが、他の部署に寄ったついでに顔を出す程度であれば、長期的な関係構築に繋がるかと思います。

私が市役所時代に在籍していた文化課では建設関連の事業者様が来ることが多く、「建築課に用があったからついでに文化課に来たよ」という事業者様も複数いました。

そういった場面でのちょっとした進捗報告や情報提供は、自治体職員として非常に助かった覚えがあります。

資料を渡せば回覧はしてくれることが多い

「役所は回覧文化」と聞いたことがある方も多いと思います。私も元公務員として「間違いない」という認識です。

自治体によって異なるかもしれませんが、私の部署では回覧は課長まで、内容によっては部長までしていました。

資料を渡すだけで一気に成約率が上がるとは思いませんし、私の部署では記憶にないですが、サービス資料を見た上司が「このサービスいいじゃん、話を聞いてみようよ」と言い出す可能性はあると思います。

架電からのメールでの資料送付だと職員の方の印刷の手間もかかるので、飛び込みでの資料配布や、FAXによるアプローチも、手段としては検討してもよいでしょう。

最後に

自治体への飛び込み営業について書いてきました。

繰り返しですが、飛び込み営業には基本的に反対であるものの「使い道はあるのでは」くらいの意見となっています。

営業先がかなり限られる（最大でも1,700～1,800自治体程度）以上、むやみやたらな飛び込み営業で印象を悪くするのは避けたいところ。

是非、長い目で自治体と良い関係を築いていただければと思います。