『グロースハック完全読本』のポイント46まとめ

まっきー@副業愛好家

2021年8月23日 00:10

こんにちは、副業愛好家のまきです

この度、ショーン・エリス&モーガン・ブラウンの『グロースハック完全読本』を読み、とても勉強になったので、自分なりに「これはすごい！」と思ったポイントを46個まとめていきます

「グロースハック」の名付け親

著者の一人であるショーン・エリスが「高速かつ部門横断的な実験を通じて急成長を促すアプローチ」を「グロースハック」と名付けた

P.7

2度おいしいグロースハックのデータ活用

ウォルマートのアプリ「セービングキャッチャー」では、最低価格保証のためにユーザーが他店の広告価格を送信すると、差額がキャッシュバックされる

しかし、さらなる活用策として、ウォルマートがプライスリーダーとなっている商品の広告に重点的に入札するようにし、広告費の大幅な削減も実現した

P.24

顧客ファネル

獲得（Acquisition）
→活性化（Activation）
→維持（Retention）
→収益化（Revenue）

別部門に分かれていたり、獲得にばかり力を入れていることが多い

P.41

勘違いを正すアンケート

ダウンロード型コンテンツ配信の「ビットトレント」では、無料版から有料版への切り替えが低く、原因を特定できずにいた

顧客アンケートの結果、最も多かった回答は「そもそも有料版があることを知らない」という単純なものだった

メンバーは、すでに無料版ユーザーに有料版を盛んに薦めているつもりだったが、早速有料版への切り替えボタンをホーム画面の目立つところに置いたところ、1日あたりの収益は92%も跳ね上がった

P.43

維持率曲線の目安

ほとんどのAndroidアプリではインストール後1ヶ月の維持率が10%だが、人気アプリでは60%を超える

マクドナルドは78%の顧客が毎月来店した（2012年）

アメリカのクレジットカード会社は年間離脱率が約20%で、

ヨーロッパの携帯電話キャリアは20〜40%の顧客が離脱する（2013年）

P.90

シンプルな変更がユーザー激増をもたらすことがある

ベースキャンプ社の、プロジェクト管理ソフトの補完CRM「ハイライズ」を発売した際、

利用登録ページの「無料トライアルに登録する」という一言をA/Bテストで「プラント料金を見る」に変えただけで、登録数が3倍に純増した

P.99

プランを期間別に作るA/Bテスト

インマン・ニュースで、有料登録の料金と期間について　A/Bテストを行った時は、月額プランの代わりに新規導入した3ヶ月で顧客維持率を大幅に高めた

A/Bテストは文言とデザインだけのものではない

P.100

インスタグラムは位置情報のSNSだった

写真共有アプリのインスタグラムは、当初はバーボンをもじったバーブンという名前で、位置情報型のSNSだった

しかし、プロダクトの使われ方を分析した結果、写真以外の機能がほとんど使われていないことだった

写真を撮って共有することがアハ体験だとわかり、こんがらがっていた機能を削ぎ落とした

写真編集アプリ「ヒプスタマティック」とフェイスブックの間を埋めるサービスに活路を見出した

P.105

グルーポンのピボット

共同購入型クーポンサイトのグルーポンは、当初さまざまな主張への資金調達をするオールオアナッシングのクラウドファンディング「ザ・ポイント」として設立されたが、注目度が極めて低かった

しかし、データ分析の結果、お得な取引を提供して、ユーザーの購買力を高めるようなキャンペーンは成功率が高かったことに着目して、ピボットを断行した

P.107

ピンタレストのピボット

アイディアの共有・発見サイトのピンタレストは元々「トート」というECだったが、販売が伸びない代わりに、ほしいものリストが予想外に伸びたことだった

これを見た創業者のベン・シルバーマンは、ユーザーのコレクションをWebで簡単に公開できるようなプロダクトに舵を切った

P.106

YouTubeの変化

サービス開始当初はユーザーがデートの相手を求めて、プロフィール動画をアップロードすることを想定していた

しかし、ユーザーがあらゆる種類の動画を共有していることに気づいて、オンライン動画の集積地を目指し始めた

P.107

フェイスブックのマジックナンバーとアハモーメント

フェイスブックのグロースチームは、登録後10日以内に7人以上の友達を追加したユーザーは利用を続ける確率が高いことを創業者のケヴィン・シストロムは発見した

ここから、フェイスブックのアハ体験は、たくさんの友達とつながる快感にあると確信した

P.109

Twitterのアハモーメント

Twitterは分析の結果、ユーザーにとってのアハ・モーメントは「友達や尊敬している人の最新情報を得ること」だと明らかになると、なるだけ早くフォロー数が30人を超えるよう新規ユーザー体験を刷新した

P.109

「フォロー数30人以上」は長期ヘビーユーザー化の条件とわかっている

P.136

北極星を決める

あらゆるグロース施策の最終目標となる成功指標のこと

イーベイの場合は総流通額。買い手と売り手の両方で顧客満足度の優れた指標となる

メッセンジャーアプリのワッツアップは送信メッセージ量

Airbnbの北極星はかつて予約数だった（メルマガ購読者数やユーザー登録者数ではない）

P.123

分析麻痺症候群

フェイスブックは、初期にマーク・ザッカーバーグが月間アクティブユーザーを最重要指標と定めたことで、グロースチームは分析麻痺症候群から抜け出せた

第2次世界大戦でアメリカ陸軍司令官を務めたジョージ・パットン大将は「今すぐ乱暴に実行する計画は、明日完璧に実行する計画に勝る」という言葉を残した

P.127

Twitterでのマジックナンバーの見つけ方

Twitterの長期ヘビーユーザーの条件「フォロー数30人以上」をいかにして見つけたか

ユーザー維持に課題を抱えていたTwitterはまず、登録後1ヶ月のサイト訪問日数でユーザーを分け、2ヶ月目以降も一定頻度で訪問したユーザーを「継続」と定義した

すると、1ヶ月目に7回以上サイト訪問したユーザーが継続率90%と大幅に高まることがわかった

次に、毎月7回以上訪問ユーザーとそれ以外を分けて特徴的な行動を分析したところ、多くが30人前後をフォローしていることがわかった

しかし、ここで分析をやめず、フォローされるためにフォローしていることを疑い、実際にフォロー返しがアクティブ化と相関関係にあることを突き止めた

ただ、フォロー返しが多いほど熱中するわけではなく、フォロー30人に対し、1/3程度からフォロー返しされるとアクティブユーザーに育ち、それ以上でも以下でもアクティブユーザーに育ちにくいことがわかった

ここでユーザーに聞き取り調査をしてわかったことは、フォロー返しが多すぎるとTwitterの独自価値が薄れ、他のSNSと変わり映えせず、フォロー返しが少なすぎるとニュースサイトのように感じられ、これまた他の競合に埋没してしまうということだった

これを元に、フォロー先の提案方法をさらに洗練させていった

P.136

グロースチームの施策頻度

一流チームは週に20〜30個

初期スタートアップなら週に1〜2から始めるのがよい

P.144

アイディアの優先順位付け「ICEスコアシステム」

影響度（Impact）、自信度（Confidence）、簡単度（Ease）の略で、それぞれ10点満点で評価して、平均値で順位付けする

P.158

前週の最多アイディア賞

グロースミーティングで、検討待ちや保留中のアイディア数が減っていたら、前週の最多アイディア賞を設ければよい刺激になる

P.174

金魚より短い集中力、集中できるのは8秒

オンラインで新しい情報に集中できる時間の長さ＝アテンションパンは、2000年には12秒だったが、今では8秒で、これは金魚より短い

P.181

バイラルはウィンウィンを実現する

オンラインチケットサービスのイベントブライトは、チケット購入者がイベントへの参加を友達にシェアしたくなることに目をつけた

シェアはユーザー数とチケット販売数の増加というイベントブライト側のメリットと、

仲のいい友達と一緒にイベント参加できる購入者側のメリットがある

イベントの1回シェアで、主催者の収益が3.23ドル高まることがわかっている

P.211

活性化の難しさ

Webサイトへのトラフィックは98%が活性化につながっておらず、ほとんどのモバイルアプリは3日以内に最大80%のユーザーを失っている

P.218

サイト上でのアンケートのコツ

質問数はできれば1問、多くても2問にする

解答形式は自由記述式がおすすめで、質問する側の先入観を交えずに、ユーザーの悩みをありのままに聞き出すことができ、意外な事情が浮かび上がってくる

P.224

シングルサインオンの効果

アクセス解析ツールを販売するキスメトリックスは、トップページのCTAを「Googleアカウントで登録」だけにして、メアドとパスワードの入力欄をなくしたところ、新規登録は59.4%も増加した

文字入力が面倒なモバイル端末はなおさら効果が高い

しかし、インマン・ニュースでシングルサインオンをなくしてみたところ、コンバージョン率が24.8%も向上した

グロースハックに唯一の正解はない

P.233

ポジティブフリクション

ポジティブフリクションとは、訪問者がプロダクトの価値を理解して、アハ・モーメントに到達する可能性を高めるための、あえて踏ませる簡単で、できれば魅力的なステップのこと

心理学者のロバート・チャルディーニは『影響力の武器』の中で、たとえ小さくても一旦行動を起こせば、不快ではない限りやり遂げようとすることを述べた

人間はコミットメントを守ろうとする傾向がある

P.236

アンケートでポジティブフリクション

オンラインゴルフ用品店のレボリューションゴルフでは、訪問者の性別や年齢、ドライバーの平均飛距離、18ホールの平均スコア、スイングの問題点などを尋ねるアンケートで、活性化率が高まり、2000万ドルの年間収益につなげた

ハローバーというサービスでも同様のアンケートで見込み客数を281%も増加させた

P.240

ヘタなゲーミフィケーション

オンラインシューズストアのザッポスでは、購買体験にゲーム性を持たせるためにバッジを顧客に付与した

バッジは商品のお気に入り登録や、1モデルを2足以上買うともらえるが、割引を受けられるわけではなかったため、もらった顧客は戸惑うばかりで、結局この施策は中止になった

P.242

PUSH通知の許諾率

モバイルマーケティングのカフナ社によると、許諾率はライドシェアサービスでは80%になるが、最低でSNSの39%となっており、業界やプロダクトでかなりばらつきがある

P.246

説得の6原則

・返報性
恩を受けた相手からの頼みには応えたくなる。受けた恩に釣り合わなくても引き受ける

・コミットメントと一貫性
一度取った行動をそのまま続ける。行動のサイズや違いは気にならない

・社会的証明
不確実な状況では、他人の行動を意思決定の参考にする

・権威
行動を選択する際、権威者の判断に頼る

・好意
嫌いな人や興味のない企業より、気に入っている相手の方を信じやすい

・希少性
今この瞬間のチャンスを逃したくないと思えば、行動を起こす

ロバート・チャルディーニ『影響力の武器』より

P.249

寄付のステップを小分けに

コミットメントと一貫性の一例

2012年アメリカ大統領選挙でバラク・オバマ陣営は、寄付の入力フォームですべての入力事項を1ページにまとめず、小さいステップに分けた

最初の小さいステップを越えるとユーザーは最後まで進む可能性が高まり、募集への応答率は5%向上し、数百万ドルの選挙資金が上積みされた

P.249

アマゾンプライムの狙い

アマゾンプライムの狙いは会費の79ドルを得ることではなく、よそで買わないよう顧客の意識を変えることだった

当初Amazonはアマゾンプライムの黒字化に2年かかると予想していたが、実際にはわずか3ヶ月で達成した

P.271

パーソナライゼーションはどこからやるか

最初は顧客に送っているトリガーがおすすめ

本文に受信者の名前を入れたり、過去の行動に応じてコンテンツや商品情報を変える機能までさまざまな選択肢がある

P.278

機能評価アンケート

ビットトレントは新機能の候補を絞るために顧客にアンケートを取った

ポイントは自由記述式ではなく、いくつかの機能を提示して、評価させていること

もう一つは、回答者の一部に新機能搭載したプロダクトを無償提供すると謳うことで、アンケート参加を促しつつ、回答への信憑性を高めた点

P.298

パーソナライゼイーションの失敗例

大型ショッピングセンターのターゲット社が、ベビー服とベビーベッドのクーポンをある女性に送ったところ、父親が乗り込んできて「おたくは高校生にこんなクーポンを送っているのか？そんなに子供を作らせたいのか？」とまくしたてた

ところが数日後にマネージャーが謝罪の電話をすると、父親は決まりが悪そうに「娘と話したんだけどね。どうも我が家では私の知らないことが起きていたらしい。8月に生まれるそうだ。謝るのはこっちのほうだよ」と話した

ここで一件落着かと思われたが、マスコミがこぞって報道したため、顧客と消費者団体から非難の声が上がり、データマイニングとパーソナライゼーションは許されざるプライバシーの侵害だと見なされてしまった

P.301

イチキュッパの効果

ウィリアム・パウンドストーンの『プライスレス』によると、キリのいい数字ではなく、末尾が9,99,98,95などになっている価格=端数価格は、平均売上高を24%向上させたと、1987〜2004年の8つの研究から報告した

他にも人間心理を利用したテクニックに、高めの商品価格と対比させたり、通過記号を表示しないといったものがある

P.303

ダイナミックプライシングの失敗

在庫状況や季節性、時刻、購入履歴などのデータをもとに価格を絶え間なく変更することで勾配と利益の最大化を図るのがダイナミックプライシング

旅行代理店サイトのオービッツでは、MacユーザーがWindowsユーザーより最大30%多く旅費を払うという調査結果から、Macユーザーにより高額のホテルやツアーを提示したが、このニュースを聞いたMacユーザーから批判の声が上がった

P.309

おとり価格

ダン・アリエリーは『予想どおりに不合理』の中でアリエリーが紹介した実験は、イギリスの『エコノミスト』誌の購読申込ページを使ったものだった

Web版は年間59ドル、印刷版が年間125ドル、Web版と印刷版のセットも125ドルという実際の値付けをもとに、MITの学生100人にどのプランを選びたいか尋ねたところ、Web版が16%、印刷版は0%、セットが84%という結果になった

さらに、Web版とWeb・印刷セット版の2択で別の100人の学生に試したところ、今度は低価格のWeb版が68%に急増した

これは中位価格（デコイパッケージ）で価格の相対性を取り入れた値付けだ

※デコイ=おとり

P.310

おとりを後から追加する

プロ写真家や映像作家と顧客をつなぐマーケットのスマートシュートでは、月額プランと年間プランしかなく、購入者の割合は6:4だった

しかし、ここで高価格プランから機能を削って価格を10ドルだけ低くした年間プランを新しく用意したところ、もとの年間プランがおとりとなり、年間プラン購入率は86%も高くなった

P.311

値下げは簡単にするな

インマン・ニュースでは登録手続きの途中で離脱しようとしたユーザーに、25%の期間限定割引を提示したところ、登録完了率は39%も上昇した

しかし、値引き幅を25%から10%に縮小して再度実験したところ、コンバージョン率はさほど下がらず、登録料からの収益率は18.9%も改善した

P.312

モバイルアプリのペニーギャップ

自社と同系統のプロダクトを無料で使うことに慣れてしまった顧客は、ペニー=1セントという少額ですら、無料と大きなギャップがあると感じる

これをベンチャーキャピタリストのジョシュ・コペルマンはペニーギャップと名付けた

モバイルアプリは無料提供がほとんど唯一の選択肢となっている

iPhoneの人気ゲームアプリTOP50に先払いプロダクトはひとつもなく、全てダウンロードは無料で、広告かアプリ内課金を収入源としている

スチュアート・ホールが開発した「7分間ワークアウト」アプリは公開時前払い方式だったが、ダウンロードがほとんど伸びなかった

そこで、無料化したところ、3日間で平均7.2万ダウンロードを達成し、有料時の2500倍となり、iPhoneのフィットネスアプリで49カ国で1位となった

運動記録とカスタマイズ機能をアプリ内課金にしたところ、収益も急成長した

実際のところ97%のユーザーは無料機能のみだが、アップグレード機能で全体収益は4倍になった

P.314

消費者心理を理解するための名著

・ダニエル・カーネマン『ファスト&スロー』

・ダン・アリエリー『予想どおりに不合理』

・シーナ・アイエンガー『選択の化学』

P.317

書類とメガネのコミットメント

自動車のセールスマンが拘束力のない仮の条件書にサインさせるのは、見込み顧客が実際の契約書にサインする可能性を高めるため

メガネブランドのワービー・パーカーが最大5種類のフレームを自宅で試着できるプログラムをしているのは、メガネを試しにかけると顧客は購入に進まない選択肢がほぼなくなるため

P.318

納税させるシンプルな一文

イギリスの税務当局・歳入関税庁（HMRC）は2009年に多額の税金未納を解決する施策をスティーブ・マーティンを交えたチームで行なった

督促状を送っても効果が出ていなかったが、「ほとんどのイギリス市民は期限内に満額を納税している」という一文を督促状に加えただけで、納税率は前年の57%から86%に跳ね上がり、滞納が危惧された6.5億ポンドのうち、5.6億ポンドを徴収できた

納税という社会規範を思い出させた、社会的証明の手法をうまく使った

P.319

招待メールの一工夫

Airbnbは好意を利用した施策として、紹介プログラムの招待メールに送り主の写真を乗せている

この個人的な要素の追加で、紹介された相手の登録数・予約数は以前の3倍にもなった

P.321

実験の数が語るもの

グロースハッカーズ・ドットコムを立ち上げて1年が過ぎた2014年末に突然サイト訪問者数が頭打ちになった

その原因を調べていた中でわかったのは、3ヶ月の間に10件も実験していなかったことだった

ルーティンの管理業務に、初期のがむしゃらな勢いが止められてしまい、多忙を理由に有益な実験が後回しになっていた

グロース施策を管理業務より優先するルールを定め、スピードを高めた結果、3ヶ月で過去1年を馬わまる改善を見せた

P.331

趣味でやってみよう

グロースリードに必要なスキルをどうしたら獲得できるのか

銀の弾丸はないが、最もそれに近いのは趣味でアプリやサイトを開発し、友達と運営してみること

休みの日や空き時間で「あったらいいな」をカタチにし、アプリストアに配信して世の中からフィードバックを得ること

これはいかなる座学よりも価値がある

解説の金山さんもバンドの宣伝サイトを開発した経験は今でも活きている

こちらの記事が気に入った方は以下の記事もおすすめです！

皆さんの「スキ❤️」「コメント💬」「フォロー👍」「サポート🎁」が記事作成の大きなモチベーションになっています！ぜひよろしくお願いします！💪

もしよければサポートをお願いします！ご希望の内容の記事があれば、執筆も検討いたします。