人は3つの欲でしか買ってないーURUオンラインスクールでスキルアップ

このnoteはURUオンラインスクールで学んだ
私の【実体験】のアウトプットになります。

昨日コンビニ寄りましたか？
昨日行ったコンビニ、なんで行ったか覚えてますか？
何となくと思っている方、本当に何となくですか？

実は、この世の全てはマーケティングで成り立っています。何となく行ったコンビニも、何となく来店された時点でそのコンビニのマーケティングは成功しているのです。

他にも、夜の街に出てみると、カフェにお客さんがいっぱいいます。
なんででしょう？お客さんが入っている時点でマーケティングに成功しているのです。

このように、顧客行動や世の中のお店をインサイト(洞察)するスキルはとても重要です。集客・社内コミュニケーション・日常生活・購買・経営・営業など全てに精通するスキルなのです。

あなたの顧客が誰か、そして何を求めているのかを知らない状態で、テレアポ、飛び込み営業、SNS運用、チラシ配布、呼び込みなどのマーケティング活動を行っても、それは無駄な努力になります。
なぜなら、ターゲットを把握せずに行うこれらの活動は、効果的で戦略的なアプローチが欠けており、期待した成果を得るのは難しいからです。

ただやみくもに行動を起こしても無駄になります。
顧客を正確に理解し、彼らのニーズに合わせたアプローチをすることが重要です。

セグメントを行い具体化する

１．プロフィールセグメント
２．心理セグメント
３．ベネフィットセグメント

まず「オーガニックカフェ」を始めることを仮定して、話を進めていきます。

１．プロフィールセグメント

年齢、性別、地域でセグメントを分けましょう。
地域Aの年代別・男女別の人数、地域Bの年代別・男女別の人数を書き出してください。
例えば渋谷区の10代、20代、30代、などを男女別にわけて調べます。ググればすぐ出てきます。
つまりその地域は若者が多いのか？　40代の家族層が多いのか、50代以上の年配者が多いのかを把握します。

若者が多いのに年配者をターゲットにしたビジネスを立ち上げても仕方ないですね。

２．心理セグメント

Instagramなどでオンラインヒアリング(アンケート)を取ります。
質問は例えばこうです。

・添加物が身体に悪いの知ってましたか？
・オーガニックに興味ありますか？
・なるべくオーガニック食品を食べるように意識してますか？
・オーガニック食品ばかりを食べていますか？

このようなアンケートをすると、相手の心理状況を4パターンにセグメントになります。

・無知
・無関心
・問題意識
・危機意識

この4つにセグメントして、それぞれにPRや施策をやっていかないといけません。

もう少し説明を加えると、
・無知な層には売り込んでも知らないので、売れません。先にやることは、添加物が危険ですよと伝えることです。

・無関心な層には説明は無意味です。別の手段でPRの方法を変えていく必要があります。

・問題意識を感じている層は、営業が必要で売る必要があります。

・危機意識がある層はPRだけして、特に売り込まずに向こうからの質問に答える形を取ります。

これをごっちゃにしてしまう会社が多いので気を付けることが大切です。

さらに具体的に訴求内容はそれぞれの層に対してどのようにするのか？
例を上げます。

・無知→添加物の危険性
添加物が危険なんだということを教えてあげる。

・無関心→料理教室、子ども食育
料理教室や子供の食育に関しての話題で興味を持ってもらうように方向性を変えてアプローチをしてみる。ただPRしても無駄になる。

・問題意識→キャンペーン告知
購買欲があるので、キャンペーンを組んでその告知をしてあげる。

・危機意識→他社との違い等
どのオーガニック商品を買おうかとしているので、自社商品の他社との違いをアピールする。

このようにセグメントによってアプローチを変えていきましょう！

３．ベネフィットセグメント

ベネフィット（価値）には、主に2つの要素が存在します。
第一に、機能的価値があり、第二に情緒的価値があります。

時計を例に挙げてみると。機能的価値は、時間の表示が容易であること、耐久性があること、長寿命のバッテリーを搭載していること、防水性などの要素が該当します。
これらは時計の基本的な使い勝手に関連する要素で、機能的価値に分類されます。

しかし、時計を選ぶ際に何故か高価なものを選ぶ人がいます。
同じ時間を表示する機能を果たすにも関わらず、なぜ彼らは100万円もの高価な時計を選ぶのでしょうか？
それは情緒的価値、つまり「カッコいい」「優越感」「高級感」といった要素に関連しています。
情緒的価値は、製品や体験から得られる感情的な満足感や経験、優位性に焦点を当てており、高級な時計を選ぶことで自身に満足感をもたらすのです。

この価値の考え方は、他の購買シーンにも適用されます。
たとえば、東京ディズニーランドではワクワク感や臨場感が情緒的価値の一部であり、魅力を形成しています。

同様に、カフェもコーヒーの美味しさという機能的価値に加えて、オシャレ感やリラックス感などの情緒的価値を提供しています。

ではあなたのビジネスの情緒価値はなんですか？
機能価値は答えられますがこれを答えられる人は少ないです。

情緒価値の作り方

情緒価値はERG理論という３つの欲求で表現されます。

これをそれぞれの商品や事業に当てはめていきます。

ベネフィットはお客様が感じる価値です。
あなたがERGの３つをどれだけかなえてあげてますか、あるいは提供してますか？
お客様があなたの商品やサービスを手に入れることができ、それをどのように自分に関連づけ、共感することができるか。
お客様にとって関連性があることで、それが提供されると、お客様は本当の価値を感じるはずです。

さてここまで来て、プロフィールセグメントで、30代の女性が多いことがわかりました。そして子供さんも多いことが判明しました。

心理セグメントで、オーガニックに対してどれぐらいの知識を持っているのか？　これはどうも「無知」の人が多そうだ。

ERG理論で3つの欲求を考えたときに、オーガニックに興味のある人は、美容カテゴリーの意識が高いことがわかりました。

ペルソナ設定

ここまで来るとペルソナがはっきり設定できるはずです！

・30代女性
・子供持ち
・忙しい
・保育園送り迎えしてる
・美容に興味あり(心理セグメント)

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ペルソナがはっきりしましたから、このペルソナに対しての施策を考えていけばいいわけです。

・営業時間
・メニュー価格
・店内の雰囲気
・店舗PR
・SNS発信内容
・店内イベント

子供が多い⇒子供のクッキー教室を開催する
無知の人が多い⇒オーガニック必要性訴求
30代ママさんが多い⇒ママ会の開催
保育園の送り迎えが8時頃⇒早朝8時にオープン
PRが必要⇒近くのお店にパンフレットおいてもらう
保育園児が多い⇒ケーキの誕生日会用のデコレーション
子供が多い⇒キッズスペースを設けておく

このようにいろんな施策が考えられます。

次にもう一つ大事なことは差別化です。

差別化を考える

例えばご飯を食べるとき、
・とにかく早く済ませたい
・節約をしたいから安く済ませたい
・友人との食事だから、ゆっくりしたい
・自分へのご褒美にしたい
・いつもの店員さんに会いに行きたい
・雨降ってるから駅近で

これらの状況や心理状態、気分があります。

これらは3つに分けられます。これが３Pと言われるものです。

・PROCESS：早い、便利、安い
・PRODUCT：品質、最新、高級
・PERSONAL：関係

・とにかく早く済ませたい⇒PROCESS（早さ）
・節約をしたいから安く済ませたい⇒PROCESS（安い）
・友人との食事だから、ゆっくりしたい⇒PRODUCT（品質）
・自分へのご褒美にしたい⇒PRODUCT（高級）
・いつもの店員さんに会いに行きたい⇒PERSONAL（関係）
・雨降ってるから駅近で⇒PROCESS（便利）

これが差別化戦略になります！

結論はオーガニックに関する顧客価値はPRODUCT（品質）になります。
接客や商品での差別化が有効になります。

まとめ

・3つのセグメントをして、顧客インサイトをしっかりと把握しましょう。
・そこからわかる顧客イメージでペルソナを設定
・顧客の欲求を３Pで分類して、差別化戦略をしっかり組み立てましょう。

以上になります！

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