「決めつける」が会話を途切れさせる

こんばんわ。

先月、結婚式が無事に終わりました。結婚式３か月くらい前から忙しくなり、note更新のタイミングを見失いました。

余韻に浸る日々も過ぎ、落ち着いたので再開したいと思います。改めてよろしくお願いします。

皆さんは、”習慣化したもの”を見直す機会はありますか。

例えば、モーニングルーティン。
朝起きてから家を出発するまでの何気ない行動。実は、いいところや改善すべきことがあったり、見直すことで分かることも多いと思います。

私は”営業手法”について見直しています。

仕事のスタイルは、まさに日々の積み重ねで出来上がったルーティンのようなものだと思います。話している内容や作っているものが異なっても、軸となる行動は自分自身の”スタイル”となっているのではないでしょうか。

見直すことになったきっかけは、
会社で読んだ”キーエンスの解剖”という本。

平均年収2100万円、最強の営業マンを作り上げる会社「キーエンス」
これまで公になっていなかった”構造（人材育成・企画開発等）”がこの本によって公開されるといった内容。

ここに書かれた営業マンの行動と、自身の営業としての姿を比較したときに悔しいほど差がありすぎると感じ、8年目にして「自身の営業スタイルを見直そう」ということに至ったわけです。

1日のスケジューリングや、仕事のやり方もそうですが、まずお客様との向き合い方（コミュニケーション）について見直すことを重視しました。

その中で気が付いたのは、「決めつける」ことを無意識にやっていたということです。これが営業としては会話を途切れさせる恐ろしい行為であると最近気づいたわけです。

例えば、「あなたの出身はどこ」と質問をしたときに「千葉県」と答えが返ってきたとします。その続きとして何が考えられるでしょうか。

ここで「決めつける」をやってしまうと・・・

「千葉なんですね！ディズニーランドが近くにあっていいですね。よく遊びにいってたんですね」

このように、本人が”あたかもそうであった”かのように決めつけることが、
相手とのコミュニケーションにおいては非常によくありません。

この場合、ディズニーランドに行っていたかは本人しか知らないことであり、また千葉県民だからという理由で行くわけがないです。それをあたかも知っているように話されたら、少し不快に感じるでしょう。

営業の場面でありがちなのは、”価値観の決めつけ”です。

例えば「こちらの時計はお値段60万円でございます。お高い商品ですが、つけやすさなどメリットがたくさんございます」

確かに60万円は高いですが、お客様が100万円を想定してお店を訪れていたらどうでしょうか。”お高い”は勝手に作り上げた価値観で、ここですでにお客様と価値観のギャップが生まれています。これを私はよくやってしまっていました。この「お高い」と営業が言ってしまうことで、お客様の中で「あー高いんだ」と印象を作ってしまうことにつながります。

マッチングアプリでも考えられるシチュエーションはあります。

例えば趣味の話
「サッカー好きなんですね。私も試合観戦好きですよ」
「あー僕、プレイするの好きだけど、試合は見ないんですよ」
「あ・・・そうなんですね」

このような、決めつけることによって会話が終了する残念な状況を回避する方法はないのか・・・実はシンプルな方法です。

”相手に聞けばいい”

これだけです。

「千葉なんだね。よく遊びにいくのはどのあたり？」
「こちらの時計60万円ですが、お客様のご予算はいかがでしょうか？」
「サッカー好きなんだ！試合とか見に行くの？」

決めつける行為は自分でボールを持っている状況。
聞くことは相手にボールを渡す状況になります。

コミュニケーションは会話のキャッチボールといいますが、まさにこのようなことなんだなと感じて反省したこの頃です。

これが最近、自身の営業スタイル習慣を見直したときの
一番わかりやすいBAD行為でした。

みなさんもついやってしまっていることがあった、または最近気づいて改善したということがあったら、是非教えてください。

それでは