事業戦略における差別化とは

おはようございます。木下雄斗です。

今日は、事業戦略における差別化方法について自分なりの考えをまとめてみましたのでお付き合いください。

事業戦略とは、まさに事業が継続して利益を出し続けていくための戦略となります。もちろんフェーズ(段階やステージ)が進むにつれて撤退・終息になりますが、どれだけ持続可能な事業を作れるかというのは非常に大切なポイントですね。

では、その利益についてですが、利益は何からくるでしょうか。

もちろん、顧客数×リピート率×販売価格が販売ですね。モノ・サービスを買ってくれる顧客がどれだけいて、どれくらいリピートしてくれているかとなります。

そこから、原価や販管費をマイナスしたものが利益となるわけですが、圧倒的に顧客視点で考えると、こうなると思います。

「顧客が払ってもいいと思う価格」－コスト=利益

では、この利益を最大化する方法は何があるでしょうか。

それはたったの3つしかありません。

1．コストリーダーシップ

　　　(つまり安売りです。大量生産大量消費）
２．差別化

　　（多少高くても、ここから買おうとなるもの）
３．ニッチ戦略
　　（規模を追わず、ここにしかない。競合が少ない分野に集中する。）

今日はその中で、明日から会社でも使えるように、差別化について考えをまとめていきたいと思います。

差別化とは、たとえ競合より高くても、買いたい。と思われるようにすることです。

それは、「他と違う」があればいい話ではないですね。それだとただ異質なだけ。

つまり、差別化と異質化は異なります。たとえ、自社だけにしかない独自性を持っていても、それを価値に変えれていなければ、ただの異質化なのです。

では、どのように独自性を出せば差別化になるのか。

それは、「生活者の選択基準」に関係があるかないかです。
要するに、生活者のモノを選ぶ時の焦点を考える必要があるのだと思います。

少しわかりにくいので、例を出して考えたいと思います。

例えば、「ファブリーズ」
ファブリーズが作った生活者の選択基準は、

洗えたらいいのに！と思っていたものを「除菌・消臭」で勝負

したことだと思います。

本来、競合はクリーニングや洗濯などの「洗う」という場所で勝負していたものを、大きく変えたのです。

気持ちよく使うのって、「菌がなくて、いい匂い」にするためのものですよね。見た目が大して変わっていないカーテンや、毎日洗えないコートやスーツは目立った汚れがない限り、除菌と消臭さえされていれば、生活者の視点に立ってみると、きれいに思えるんですよね。

そこをうまく着想した商品だと思います。

そう考えるとたくさんありますよね。

例えば「綾鷹」

これは、急須に入れたお茶が一番おいしいという基準を作りました。(実際どうかもわからないのに）でも、にごりをポジティブなイメージに変換させたいい例ですね。

後は、なんでしょうか。軽自動車のハスラーとかも、「遊べる軽」という形で、生活者の軽四では遊べないという考えをうまく変えているように思います。

長くなってきたのでまとめると、

差別化は、相違点や特長を明示することではなく、生活者に対して、モノ選びの「争点」を提示し、争点における「優位性」を顕在化させることによって実現される。

そしてさらに先鋭化させていくには、市場の「争点」は、ターゲットによって異なるため、“誰にとっての争点”か、明確にすることが次に重要になってくるのでしょう。

それをターゲティングや、ポジショニングと呼ぶのだと思います。

ターゲティングについてはまた、考えてみてまとめてみたいと思います！

意見や感想などいただけると嬉しいです！

ではまた！