【読書memo】トップ５％セールスの習慣、共感・共創の関係へ
最近、学ぶ機会が少なかったので、今回のGWでは学びを増やすことに力を注いでいます。学んだことをアウトプットするために、この本を読んでメモをとっています。今仕事で直面している最大の問題は「営業力」なので、トップ５％シリーズを購入して学びを得ることにしました。
まず、著者の越川慎司さんは、Voicyでも常に拝聴している方です。この2月から転職し、環境が変わり、自分事として捉え、実践につなげています。
毎回勉強になっていますが、特にブックマークしている内容を記録しておきます。
2/22「5%社員が情報収集で注意している3つのルール」
アウトプット想像、時間制限、インサイトワーク
この回は本当に参考になりました。無駄に情報収集している自分への戒めとして保存版にしています。
前置きが長くなりましたが、本書のメモです。ネタバレになるので、第１章「顧客との”すれ違い”はなぜ起こるのか？」のみ記載します。
この章には共感ポイントが多く、うちの会社の課題であるため、営業の皆さんに必読してほしい本です。
特に中小企業で働いている人（大企業も同じでしょうが）、ベテランのスーパー営業マンは属人的ですよね。前職の会社でも思い当たる人が数名いますが、当時の成功体験を抱えたまま令和の時代を迎えているのではないでしょうか？多くの人が苦しんでいると思います。
ただ、自分自身も当てはまる部分があるため、自戒も込めてマインドチェンジが必要です。
楽しみながら成果を出し続けるセールスの共通点
失注やミスがあってもそれを失敗と捉えず、学びと捉える
「小さな行動実験」の繰り返しが「勝ち筋」をつくっていく
ソリューションだけでは満足してもらえない
顧客の不満や不快を見つけ出し、解決策を考える
マイナス要素を減らすだけでなく、プラス要素を増やすことが重要
イノベーションを起こすためには、「嬉しさ」を増すことが必要
顧客が求めているのは、インフォメーションではなくインサイト
断片的な情報ではなく、洞察力が重要
検討段階の見込み客が求めているのは、インサイト。そのスペックが自分にどのような価値をもたらすのかを知りたい
顧客は、高機能で低価格かどうか（モノ）よりも、その商品やサービスが自分にどんな体験をさせてくれるのか（コト）
潜在顧客のニーズを理解し、製品価値を適切に説明することが求められる
顧客とセールスは「共感・共創」関係へ
かつてのトップセールスの方法では、成果が安定しなくなる
顧客の価値観やニーズが変化し、営業担当者との関係性も変わっている
共感・共創のゴールは「顧客にとって、営業担当者が頼りになる存在になること」
まとめ: トップ5%セールスの6つのルール
「失敗」は「学び」と捉える
本番よりも「準備」を重視
「行動」を増やして「運」をつかむ
個人戦ではなく「チーム戦」
顧客と「共創」関係を築く
「やめること」を決め、「重要なこと」に集中する
これらのポイントを意識して、自分の営業スタイルを見直し、日々の業務に活かしていきます。
ソリューションからイノベーションへ！
ともに悩み、共に考え、顧客とともに成長し合える共感・共創の関係へ！
顧客に喜びを与え、自分自身も楽しみながら成果を出し続ける働き方に！！
これからの新しい営業の「勝ち筋」を実践していきます。
それでは、また！
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