〜ビジネスを加速させる〜ランディングページ最強の3パターン制作・運用の教科書第1章無料公開

ランディングページ(LP)が あなたのビジネスを加速する理由

▶︎インターネットビジネスのメリットと特徴
インターネットビジネスとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンや ブログ、YouTube、Twitter、Instagram、FacebookなどのSNS(ソー シャルネットワーキングサービス)を利用して自社の商品やサービスを販売する方法です。 

検索ユーザーはGoogleで検索して欲しい情報を入手したり、Amazon や楽天などインターネット上のショッピングモールで欲しいものを検索し たりして購入します。最近では検索エンジンで探すだけでなく、Twitter やInstagramを使って検索するケースもあります。

 経済活動の形態として、BtoB(企業間取引)やBtoC(企業と消費者の 取引)だけでなく、メルカリやジモティーなどアプリを通してCtoC(消 費者同士の取引)も一般化しており、ますますインターネットを使ったビ ジネスは加速する一途を辿っていくと予想できます。

ではなぜここまでインターネットを利用したビジネスが発達したのでし ょうか?その理由は4つあります。

1.時間と距離を短縮できる  
インターネットビジネスの最大の特徴は商取引をする人(会社)同士の 時間と距離に制約がないこと。例えば東京に住む検索ユーザーがGoogleで 見つけた美味しそうな北海道産チーズケーキを夜中1時でも注文できます。 それだけでなく、沖縄の人がInstagramの生配信で商品を紹介、テレビショッピングのように全国にいる自分のフォロワーに訴求することも可能。

このようにインターネットでは時間と距離を一気に短縮できるため、今ま で訴求できなかった地域や時間帯でも消費者にダイレクトにPRできるようになりました。

2.事前に様々な情報を入手して擬似体験できる  
飲食店や美容室などの店舗型ビジネスの場合、インターネットが無かっ た頃には実際に店舗へ足を運ばない限り、どんな料理、どんなカットサー ビスがあるかわかりませんでした。

 しかしインターネットが発達することで、自分が食べたい料理を取り扱 っているかどうか、希望のヘアスタイルにしてくれるかどうかを事前に調 べられるだけでなく、すでにそのお店を利用している人の感想を知ること ができます。

 Googleの検索結果に出てくる店舗のレビュー、SNSの評価、食べログ、 ブログなどで事前に情報を入手することで、あたかも自分がその店舗へ行 ったような擬似体験が可能。第三者の評価を参考に、その店を利用するか どうかを判断できます。

3.少ない費用、工数ですぐにビジネスを始められる
 一般的にビジネスを始める場合、会社事務所や店舗を構えることが常識 とされていました。そのため初期投資の他に月々の家賃などの固定費がか かり、マイナスが大きく、リスクを抱えたままビジネスを始めなければい けませんでした。

ですがインターネットを利用すれば、土地も会社の事務所も不要、ホー ムページやネットショップを開設するだけでその日からビジネスを始めら れます。 しかも数年前と異なり、高額だったホームページやネットショップの制 作コストが大幅にダウン。無料作成ツールが数多くリリースされ、デザイ ンやコーディングができない人でもホームページやネットショップを数時 間で作ることができるようになりました。

4.顧客の情報を入手。低い費用で何度も訴求できるチャンスがある
ダイレクトで顧客とやりとりができるインターネットビジネス(一部の ショッピングモールを除く)は、一度の購買だけで終わらず、顧客に何度 も訴求できます。 古くから続くテレビショッピングのビジネスモデルはまさしくそれであ り、一度購入した顧客情報(メールアドレス、住所、商品の内容から予測 できる趣味・嗜好など)があればメールや電話を使って、新商品の案内や リピート購入を促せます。

最近ではLINE公式アカウントに登録してもらい、 気軽にキャンペーンやセールの案内を行う店舗や企業が増えています。 従来の方法(DM、電話)では発送費、通信費、人件費がかさんでいましたが、インターネットを使えばメールやアプリで一斉送信が可能、顧客 にアプローチできるコストを圧倒的に抑えられます。

 また、新規顧客を獲得するコストよりも、既存客にもう一度商品を販売するコストのほうが断然低いため、インターネットビジネスを活用すれば 利益率が高いビジネスが可能です。 これらのように、インターネットの特徴を最大限に利用すれば、資本や人材が限られている個人事業主や中小、零細企業でもビジネスを大きく発展させられるメリットがあります。

▶︎インターネットビジネスで売上を上げる方法
 インターネットでビジネスを始めるにはホームページやネットショップ を開設することが一般的とされています。そのほかではSNS(ブログ、 Facebook、Twitter、Instagramなど)やYouTubeなどを活用して情報 発信を行い、自社商品、サービスを訴求する方法も広がっています。 以下にそれぞれの特徴をまとめてみました。

1.ホームページの特徴
 企業、事業主の公式情報発信基地として活動報告や株主向け情報を提供 する目的で利用されます。また、専門性の高い業界では技術や開発、その ほかにもユーザーの問題について解決できるような情報価値の高いコンテ ンツを発信。企業価値を高め、消費者から信用を得られるプラットフォー ムとして活用されています。

 ホームページの構成内容としては企業理念、サービス内容、料金表、よ くある質問、会社までのアクセスなどを掲載、最新情報案内やブログを設 置して情報発信のプラットフォームとして活用されています。

2.ネットショップの特徴
主に物販を扱う企業、店舗がインターネット上の販売チャネルとして開 設するもの。商品ページの中に買い物ができるカート機能がついており、気に入ったものがあればそのまま決済(銀行振込・カード払いなど)で購入できます。

 ホームページとネットショップの大きな違いといえばカート機能ですが、 とくにその二つには基準やルールがあるわけでもありません。ネットショ ップの中に企業理念やアクセスなどを掲載することも一般化しています。 ネットショップを開設する際、独自ドメインを取得して運営する独立系のネットショップのほかに、楽天やAmazon、Yahooショッピングのよう な大手ショッピングモールに出店する方法もあります。

楽天のようなショッピングモールには数百万人の利用者(会員)が存在 する環境でネットショップをスタートするため、最初から見込み客が多い ところで出店する(人気の百貨店や商店街の中でお店を構える)ことと同 じぐらいの優位性があり、数多くのオーナーがショッピングモールでネッ トショップを立ち上げています。(※出店料が必要な場合もあります)

近年ではBASEやSTORES.JPなど、デザインやコーディングができない 人でも無料で簡単にネットショップを作れるサービスがリリースされ、誰 でも気軽にインターネットビジネスを始められるようになり、ますます国 内のEC化は一気に進んでいます。

3.ブログやSNS、YouTubeの特徴
ブログはもともとユーザー自身の日記がわりで使われていたものでしたが、 いつの間にか不特定多数のユーザーとコミュニケーションをとるツールと して広く使われるようになりました。

 FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSも元来コミュニケーション ツールなのですが、利用者が増加していくとともに、SNSをビジネスを展 開する場として活用する人も増えてきました。SNSでは個人同士での交流、 人としての繋がりがメインなので、お互いの「人となり」を理解した状態 で、販売者の魅力を活かした販売ができます。

そのためアメーバブログのような無料ブログサービスを利用しながら商 品の販売、サービスの提供を案内してビジネスを行う個人事業主も多く、ブログ読者数を増やしながら事業を大きく発展する人も多く存在します。

同様にYouTubeチャンネル登録者数を増やしながら、自社商品を販売 する人も増えています。テキストや静止画で説明するよりも動きがあり、実 際の様子まで確認できる動画は訴求力も高く、よりリアルに商品やサービ スの魅力を伝えられるため、リアルな情報を求めるユーザーから高い評価を得ています。

 ちなみにこれらの方法でビジネスをする場合でも、商品を販売するため にホームページやネットショップを用意する場合もあります。それぞれの特徴を生かしながら複合的な使い方で効率よく見込み客を集めることがで きるのもインターネットビジネスの魅力です。

▶︎もっと簡単に売上を上げられるLP
インターネットを活用してビジネスをする場合、商品やサービスについ て興味を持った人に見せるページが必要です。物販の場合は商品の詳しい 情報、例えば商品のサイズや重量、素材、価格などです。

サービスを提供する場合は、どんなことをしてくれるのか、どこでサービスを受けられるのか、その料金体系などを詳しく説明するページがそれに該当します。それをホームページやネットショップ、ブログなどに書くことがあります。そして、SNSやYouTubeなどでその商品ページのURLを記載して、そこで購入するように促します。

しかし、ホームページやネットショップ、ブログなどの場合、詳しく説 明しているページにはグローバルメニュー、サイドメニューと呼ばれる他 のページへ移動できるボタンが設置されており、なかなか記事に集中できません。

SNSやYouTubeなどでURLをシェアをしたとしても、クリックされなかったり、途中で離脱されてしまうこともしばしば。これではなかなか売上にはつながりません。

では、どうすればいいかというと、商品ページを閲覧しているユーザー に対して、書かれている説明に集中してもらい、今すぐ購入したくなるように気分を高揚させる見せ方や伝え方にしなければいけないということです。

そして、そのような見せ方や伝え方をするのに最適なのが、ランディン グページ(LP)です。もともとランディングとは「到着する、着地する」 という意味なので、広義的にはランディングページは「ユーザーが最初に 訪問するページ」を意味します。

▶︎LPは売れるページ構成になっている
では、LPをどのようなページ構成にすれば商品を買ってくれるのでしょ うか?

 LPのデザインに対しての意見はいろいろありますが、縦長レイアウトで ひとつの商品を訴求する効果は強力で、訪問したユーザーの気持ちを昂ら せて購入まで導く威力は侮れません。

実際ここ数年の間に、同じような縦 長のレイアウトで訴求するスタイルが他のネットショップや企業のホーム ページ内でも導入されるようになりました。 事実、筆者が制作した(またはアドバイスをした)LPで売上が上がった ケースにはこのようなものがあります。

・新規事業の案件獲得のために制作したLPで2000万円の受注をした製造業
・注文0だった玄米通販ネットショップをLP制作後213件の受注で在庫一掃 ・HPから1件も問い合わせが無かった造園会社が200万円の造園工事受注
・許認可業務を行う士業の問い合わせを獲得するためにLPを制作し3000万 円の売上
・参加費16万円の高額アフィリエイトセミナーを1日で満席にしたLP
・ブライダル事業の物販でLPを活用し、2ヶ月で400万円の売上増
・料理店が開発した新しい調味料の物販にLPを採用し年間で200本以上販売
・脱毛サロンの新規顧客獲得のためにLPを制作し前年比146%超えの入会数
・写真スタジオの七五三撮影新規顧客数が前年の倍を達成
・資格取得の専門学校で資料請求数を増やすためのLPを制作し、前年の3 倍を達成

このように、一般的なページレイアウトで伸び悩んでいたものでも、LPを活用すれば、売上や新しい商品の販売数を増やすことができます。

 筆者は、インターネットビジネスの現場でここまでLPが広く導入するようになったのには、このような理由があると考えています。

1.縦長であること
通常のページ構成、内容では商品のよさや魅力を十分に伝えきれません。 LPでは商品のポテンシャルや魅力を十分に伝えるために情報量を増やす必 要があり、必然的にページの長さが伸びていきました。

2.他のページへのリンクが無い(または極端に少ない)
 グローバルメニューやサイドメニューなど、商品ページに不必要なリン ク先を省略して他のページへ移動することを防ぐ効果があること。ページ に集中してもらうようなレイアウトでユーザーの集中力が持続する効果が 期待できます。

3.自由なレイアウトでなおかつ画像や動画の表現が目立つような装飾
LPでは一般的なページのレイアウトではできないような、魅力的で豪華 (リッチ)な演出ができます。企業や店舗のEC化が進み、競合が増加する 市場の中ではユーザーの選択肢も増加、かんたんに比較検討されてしまう 環境ではシンプルな商品説明ページではユーザーに魅力的に映りません。しかしLPではリッチな演出(画像文字、動画、ページの動きなど)でユーザーの興味関心を引き、購入までつなげられます。

4.ユーザーの購買行動を誘発させる
マーケティング活動の縮図 LPは売上を上げるためにどんな訴求をすれば効果があるのかを徹底的に考えた構成、内容になっています。

まるでテレビショッピングの売り子や優秀な営業マンのように、初めて訪問してきたユーザーに対して興味を持ってもらい、だんだん欲しくなってもらえるように盛り上げたり、感情を 昂らせたりするようにしてページ内で商品やサービスの販売数を伸ばしていきます。単に説明を長くする、デザインを派手にすることではない、ユ ーザーの購買行動を促進するマーケティングの縮図がLPなのです。

5.短い可処分時間の中でユーザーに強いインパクトを与えられる
スマートフォンの普及により、いつでもどこでもどんなときでも人はイ ンターネットに触れられます。今ではほんの少しの隙間時間でもスマホを 操作し、検索やゲームアプリ、SNSで楽しんでいます。Googleは、その行動に移る瞬間を「マイクロモーメント」と定義し、現代のマーケティン グ活動に欠かせない考えと説明しています。

モバイルの普及により、生活者は「何かをしたい」と思ったとき、す ぐに目の前にあるデバイスで調べる、購入するという行動を起こすよ うになりました。この行動に出る瞬間 であるMicro-Moments (マイクロ モーメント)を的確に「見極め」、生活者が求めている情報を「届け」、 そして効果を正しく「測定」すればモバイルが生み出す価値を最大化 することができます。

https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/articles/search/what-is-micro- moments/

朝起きてSNSを見る、通勤・通学の電車でニュースを見る、音楽を聴く、 休憩時間や寝る前にスマホでYouTubeを見るなど、私たちの行動はマイ クロモーメントの連続の積み重ねといえるでしょう。 逆にいえばユーザーはマイクロ(短い時間、一瞬)な可処分時間(彼ら の意思で消費する時間)の間で、コンテンツを見る(見ない)、探すなどの決断の連続を行っているともいえます。

気に入ったものを見つければ閲覧し、気に入らなければすぐ離脱してしまう、そんなことを無意識に行っているユーザーに対し、ビジネスをする 我々は彼らの可処分時間の間に、いかに心をつかんで興味を持ってもらえるかを考えなければいけません。 LPのスタイルはスマートフォンでも見やすいデザイン、目を引く演出が可能なのでユーザーの注目を引くことができます。

さらに縦長にスクロールする設計は片手で操作できるスマートフォンとの相性は非常によいので、 スクロールしてもらえればもらえるほど、彼らの短い可処分時間をどんどんこちら側に消費してもらえるので強いインパクトを与えられます。

もしあなたがインターネットビジネスで伸び悩んでいたり、今から始め たりしようとするのであればこのLPを活用することで注文数を増やし、事 業を拡大することが可能です。この本では売上をアップするLPの作り方をわかりやすく解説していきます。

LPをつくるときに大事なこと

▶︎LPは誰でもかんたんに作れる
デザイン性が高く、リッチな見せ方が求められるLPは、webデザインや コーディングの知識が乏しい人には作ることは困難でした。またPCだけで はなくスマートフォンでも見えやすいように最適化するための工程も増えてしまったため、LPはホームページ制作会社に依頼することが一般的になっています。
 LPの制作費用は、使用する写真の撮影、文章などを自分で用意したとし てもホームページ制作会社に依頼した場合15万〜60万とされています(LPのボリュームやデザイン、動きをつけるプログラムなどにより変動)。

しかし、最近では初心者でもデザイン性の高いLPを無料で作れるペライチのようなツールが次々と開発されたおかげで、webデザインやコーディングの知識がなくても誰でもかんたんに無料で作れるようになりました。

さらにjimdo(https://www.jimdo.com/jp/)、wix(https://ja.wix. com/)のような無料ホームページ制作ツール内でも簡単にLPを作れるの で、急速にLPを利用する事業主が増えています。

飲食店向け、セミナー集客用、サロン向けなど、豊富なLPのデザインテ ンプレートが用意されていたりするので、自分のPRしたい業種・業態にフ ィットしたものを選択すれば、短い時間でLPを公開可能です。

これらの便利なツールのおかげで、文章や素材さえあれば誰でもブラウ ザ上で簡単に素早くLPを作れるようになりました。しかも複数のLPをどんどんリリースすることができるので(複数の場合、有料も)、商品ごと、事業別にLPを作ってスピーディーな販促活動を行えるのも事業を加速させられる心強い材料になっています。

▶︎売れるLPを作るには
さまざまなLP作成無料ツールは、機能やデザインが素晴らしく、しかも 誰でも短い時間でもリリースできてしまうほど、昔では考えられないくらい内容が充実しています。

今後もたくさんの機能やデザインテンプレートのアップデートが期待で きるので、今までLPにチャレンジしたことが無い人、あまりお金をかけら れない人、早くサービスをリリースしたい人にとっては最適のツールでしょう。

もちろんそのままでも十分効果は期待できるのですが、筆者はそれらのLP を利用しながら、さらに次の二つの要素を付け加えることをおすすめします。

1.ユーザーが商品を欲しくなる論理展開の構築 
2.ユーザー感情に寄り添う表現

たしかに無料ツールのテンプレートは秀逸なのですが、そのままではLPでもっとも重要とされる、ユーザーが商品を欲しくなる論理展開になっていません。
 一見、LPのデザインが綺麗だったとしても、ユーザーはそれだけで商品を購入したりサービスを利用したりするわけではありません。

なぜならユ ーザー自身が買う理由、行動を起こす理由を見つけられない限り、重い腰を上げて行動しようとしないからです。だからこそLPの中ではユーザー自 身が納得して行動できるような論理展開を用意しなければいけません。

そして何より人は感情の生き物です。論理だけで行動しているわけでは ありません。決断したいけれど迷う、でも決断したい......と心の葛藤と戦 っていて、その都度考えや意見が変わってしまう場合もあります。

買おう! と考えていたけれど、翌日になって急にテンションが下がっ て結局買わないことなんてざらにあります。あなたも同じ経験がきっとあ るはずでしょう。そんな矛盾した感情を持っているユーザーに対し、売れるLPにするためには、論理だけで訴求するのではなく、ユーザーの感情に 寄り添うような文章力や表現力が必要です。

 買って、買って、と急かすのではなく、何を求めているのか? 何で悩 んでいるのか? どこで迷っているのか? などLPに訪問してきたユーザ ーの気持ちに寄り添いながら、ひとつひとつ答えを用意し、ユーザーの不安を取り除いてあげることが何より大事なのです。

そしてLPは自分がいいたいこと、伝えたいことを書くのではありません。 あくまでもユーザーが知りたいこと、求めていることを先回りして答える ことが重要で、それは紛れもなく相手への思いやりと気遣いから生まれてきます。

ユーザーを欺いてやろうとしたり、自分たちさえ儲かればよいと売り込 みをしたり、ユーザーの気持ちを無理やり煽るような書き方をしてはいけません。LP無料作成ツールは用途や目的、業種ごとに秀逸なデザインテンプレートを用意していますが、ユーザーが商品を欲しくなるような論理展開、ユーザーの気持ちに寄り添った文章や表現方法が用意されていません。

そのため、それは自分たちで考えていかなければいけません。 この本では売上アップに活用できるLPをさらにパワーアップして最大限に活用するための論理展開、文章、表現方法を解説していきます。

これからLPを制作会社に依頼しようとしている方、無料ツールで作成しようとしている方、制作会社の方、誰でも活用できますので、マーケティング活動の参考にしてください。

▶︎商品が欲しくなるような論理展開とは
ホームページ制作会社に依頼するにしても、無料作成ツールを利用する にしても、LPにはユーザーが納得するような論理展開が必要です。ではどんな論理展開ならば最適なのでしょうか?

たとえばあなたがラーメンを提供する店主だとしましょう。

 Googleで「美味しいラーメン」「ラーメン 人気 近く」と検索していた り、Instagramで「#ラーメン」「#ラーメンインスタグラマー」などハッ シュタグ検索をしたりする人であれば、あなたの美味しそうなラーメンを 発見したらきっと喜んで来店するでしょう。

なぜならその人たちは美味しいラーメンを食べたくて「自ら」探しているからです。 でも、もし会社の飲み会やサークルでたくさんお酒を飲み、お腹がいっ ぱいになって何も入らない人に対して、周りの人が「美味しいラーメン店 あるんですけど、今から行きませんか?」と誘われたとしても、誘われた 人はきっと行きたくないですよね？

また、ラーメンに対して体によくない、太りやすいといったネガティブ な印象を持っている人に対して、いくらあなたの作るラーメンがどれだけ美味しいのか、熱弁を振るったところで見向きもしてくれないはず。

一般的に、世の中のLPは自社の宣伝したいことを伝えることに終始して しまっています。前述のラーメン店であれば「うちのラーメンは美味しい ですよ」と声高に叫んでいるのと一緒です。

でもこの伝え方で集まってく れるのは能動的に探している人だけになってしまいます。 それに同じように「うちのほうが美味しいですよ」と声高に叫んでいる LPを持つラーメン店もたくさん存在しているなか「ただ」美味しいと伝 えたところで来てくれません。

大事なのは「どう」美味しさを伝えるかです。

 探し当てたラーメン店のLPに、たくさんのお客様からの味に対する高評 価コメント、アツアツの湯気が立ち、いかにも目の前にあるような美味し そうなラーメンの写真や動画があったり、ユーザーの食欲を刺激するテキ ストが並んでいたりしたら......ついよだれが出てしまいますよね。

要するに商品を欲しくなるように「どんな」情報を「どの」順番でユー ザーに伝えていくのかが売上を大きく左右するということです。 同様に、お腹がいっぱいな人や、ラーメンにネガティブな印象を抱く人に対して「美味しい」と一点張りするだけでは見向きもしてくれません。

他のアプローチで欲しくなるように論理を展開していかなければいけません。 例えば、お酒を飲み、お腹がいっぱいの人でも「飲んだ後に食べられる あっさり系のスープで、胃もたれしない美味しいラーメンがあるんですけ ど行きませんか?」と誘ってみたら反応が変わるはず。

ラーメンに対してネガティブなイメージを持っている人には「オーガニ ックな素材を使っていて、しかも塩分控えめ、野菜たっぷりであっさり味 のラーメンで、女性からの人気も高いんですけど、行きませんか?」と誘ってみたら、きっと今まで抱いていたイメージが覆されて、一度くらい試 してみたいと思う気持ちが生まれるでしょう。

つまり、売れるLPを作るためには、ユーザーの気持ちや置かれている状 況、環境、背景を想定し、それぞれのシチュエーション別に伝える内容を吟味、さらに論理展開を変えていく作業が必要です。

今まで筆者が制作、アドバイスしてきた数多くのLPから、売れるLPを作るための論理展開には3つのパターンがあることがわかりました。それら3つのパターンをマスターすれば、あとはその順番に沿って文章の内容を考えてデザイン、コーディングしていく(またはLP無料作成ツールに当てはめていく)だけで売れるLPができあがります。

 売れるLP3つのパターンを使えば、どんな文章を書けばいいのかわから ない、何を伝えればいいのかわからない、今までLPを作っても思っていた ほど効果が生まれていない人でも、簡単に売れるLPを作れます。

もしかすると今まであなたは、せっかくよい商品やサービスを提供して いたとしても、伝える内容や見せるタイミングが間違っていて、大きな機 会損失を生んでいたかもしれません。

 誰でも簡単にホームページやネットショップを作成できる環境が整い、 日々新しい競合が参加してくる市場の中で、昔と変わらない同じ視座や視 点では生き残るのは不可能です。反対にあなたの商品やサービスを気づい てくれさえすれば買ってくれる人はたくさんいます。

ぜひ売れるLP3つの論理展開をマスターして、あなたのビジネスを大きく発展してください。

売れるLPの3つの論理展開：PDLモデル

▶︎売れるLPには3つのパターンがある
売れるLPの論理展開には3つのパターンがあります。 人の商品やサービスを欲しがるタイミングやシチュエーションには大きく分けて3つあり、それぞれに沿った論理展開を筆者はPDLモデルと名付けています。

このPDLモデルを利用すれば誰でも簡単に迷わず売れるLPを作れるよう になります。自社で制作する場合でも、制作会社(またはデザイナー)に 依頼する場合でも、売れる論理展開を伝えることができるので、効率的か つ効果的に訴求力が高いLPを作成できます。

1.問題を解決したいPモデル(問題解決型:Problem)
歯が痛くなったり、水道が壊れたり、突発的に問題が発生した場合に人 は問題を解決してくれそうな人(会社、商品、サービス)をインターネッ トで能動的に検索します。 いますぐ直面している問題を解決したい人にとって、悠長に待っている暇はありません。

そんな人に向けてのLPでは、いかに早く簡単に解決でき るかを伝えなければいけません。 解決を急いでいる人に対し「この方法は今のあなたには必要ではないけど、いつの日か必ず役に立つものです。」と訴求しても何も刺さりません。

むしろ「今すぐなんとかしなければいけないのに、何をいっているのか」 と訪問ユーザーに憤りを感じさせてしまうでしょう。問題解決を求めている人には、とにかく今の困窮している状況や環境をすぐに改善できる方法をわかりやすく伝えます。

2.欲求を満たしたいDモデル(欲求充足型 : Desire)
必要ではないけれども欲しい商品やサービスを探している人はたくさん います。最新のゲームや洋服、高級腕時計などは、それ自体が無くても一 般的な生活を暮らすうえではとくに影響はありません。

けれどもそれらがあると今の暮らしが潤うと感じたり、心が満たされたりするので、どうしても商品を欲しがるときがあります。 DモデルのLPでは、商品を手に入れた後の幸福感がどれだけ大きいのかを訴求しなければいけません。

とくに効果的なのは、欲しい商品を手に入 れた後、どれだけ気持ちが高揚するのか、そしていつも見ている景色が急に輝いて見え、素晴らしい世界に変化するのかということを伝えることです。欲求を満たしたい彼らにとっては、それこそが心の潤いだからです。

彼らが求める未来をLPのなかで魅力的に伝える論理展開がポイントです。

3.潜在的に需要があるLモデル(潜在的需要型:Latent Demand)
Lモデルは普段生活している間はその商品やサービスを求めてはいない けれど、必要性に気づいた途端に急に欲しくなるパターンです。

例えばド ライブレコーダーのようにもともとその存在を知っていたけど、とくに必要だと思わず、そのまま購入されないまま放置されやすいものがLモデ ルに該当します。 しかし、普段は何も思わなかったそんなドライブレコーダーでも、連日ニュースで流れてくる事故や悲しい事件を見ているうちにその重要性や必要性を感じ、真剣に購入を検討するようになります。

俗にいう予防商品(保 険や防災グッズなど)もこれに該当します。

ラーメンにネガティブなイメージを持っている人に対し、ヘルシーであ っさりで女性に人気、など真逆なポジティブイメージを与えると欲求が高 まったり、必要だと思い始めたりする状況もこのパターンに入ります。

このLモデルではいかにどれだけその商品やサービスが重要な存在なの かをユーザーに気づかせることがポイントです。

潜在的に需要があるけどその必要性にまだ気づいていないユーザーに対し、「この商品はここが凄い、素晴らしい」と商品の機能や性能を最初から 熱く語っても心は動きません。そもそも彼らは必要性を感じていないため、 商品に興味が湧かないからです。

そんなユーザーに伝えなければいけないのは、とにかくその商品やサー ビスの必要性を気づかせることです。さらに「いつか必要になる」と伝え るだけではなく「今すぐ」必要だと気づかせなければいけません。いつで も買えればいいと認識されてしまうと、人はいつまで経っても買わないためです。

このように、売れるLPを作るためには、ユーザーのタイミング、シチュ エーションや興味、欲求レベルごとに適した3つの見せ方をしなければいけません。求めるものが異なるユーザーに1つの論理展開でLPを作ってし まっても何も反応してくれないのは当然です。

もし今まで1パターンでしか訴求していなかったとしたら、他のパター ンを想定して訴求できないかを考えてください。

3つのPDLモデルを使い こなせば今より3倍の売上を見込める可能性がありますので、ぜひ覚えて ください。次の章からいよいよPDLモデルを具体的に解説していきます。

▶︎LPを作るときに忘れてはいけないこと
PDLモデルを活用すれば今までLPを使ってもうまく売上アップできなか った場合でも大きなチャンスが生まれるでしょう。ですが論理展開だけを 真似しただけでは、本当の効果は生まれません。PD Lモデルを最大限に活 用して欲しいため、重要な2つをお伝えします。

①ユーザーの気持ちに寄り添う
人間は感情の生き物。いくら頭で理解していても気持ちがついていかないと行動を起こしません。お酒の飲み過ぎは健康によくないとわかってい るけれど、ついつい楽しくて飲み過ぎてしまう、そんなことはざらにあります。 

人は正論では動きません。他人から見れば理解不能に見える言動も、本人の中ではその人なりのルールや感じ方があるので、いくらまわりからア ドバイスを受けたり注意されたりしても効果がありません。

その反面、自分の考えや思いが他人に理解してもらえたときには喜びも大きく、理屈抜きで行動を起こすことだってあります。そんな矛盾を抱え た人間に対して論理、正論だけで購入・申し込みをしてもらうには気持ち に寄り添う行為・表現が重要です。

そのためには「そうそう、それそれ。わかってくれてる!」「同じように 悩んでいる人がいたんだ......」「この人だったら親身になってくれそう」と 訪問したユーザーが思わずうなづくほどの共感を得たり、信用してくれた りする、そんな伝え方を考えていきます。

「上手な文章は苦手で......綺麗な文章を書かなければいけませんか?」

これは筆者がLPのセミナーでよく聞かれる質問です。大丈夫です、小説 や物語のような綺麗な文章を書く必要はありません。普段お客様に接して いるような、ユーザーに語りかけるような自然体な言葉が一番伝わりやす く、共感を呼びやすいからです。 もちろん商品やサービスの世界観によってときにはユーザーの期待を裏 切らないよう、美しく魅せる必要はあるかもしれませんが、LPだからといって書き慣れていない、背伸びした変な文章になってしまうくらいなら、お客様をおもてなしする気持ちに溢れている普段通りの言葉遣い、文章表現で充分です。

②ユーザーの背中を優しく押してあげる
押し売りせず売り込みし過ぎない、程のよい距離感で語りかけるような 表現に止めるなど、決してユーザーの負担にならない程度で商品やサービスを紹介しましょう。

LPで売上を上げようと躍起になりすぎると、必然的に売り込み色が強く なります。もちろんLPはユーザーに買ってもらう、選んでもらう確率を高 める手段なので、こちらから買って欲しいという明確な意志を伝えること は欠かせません。

ですが人間あまりにも面と向かって買って買ってと強くいわれると、せ っかく興味があったのに逆にテンションが下がって買う気を失せてしまう ことが多くあります。度が過ぎるとユーザーから嫌われてしまうことも。

LPで大事なのは、ユーザーに無理やり商品やサービスを売り込むことではありません。我々は、購入するために参考になる、そして必要になる情報を提供することに専念し、最終的な決断はユーザーに委ねるようにしましょう。

もし無理やり売れたとしても、納得しないまま、半信半疑の状態で商品 を買った(買わされたと認識している)ユーザーは不満を抱えるでしょう。

そして実際に消費したり利用したりしたとき、軽微なことでも気に入ら ないことがあれば「ほら見たことか」といわんばかりにクレームをいい、さらにはSNSでネガティブな感想を投稿するでしょう。SNSの拡散力は侮れ なく一瞬の売上を求めた代償は大きく、あなたの未来の売上を大きく失うことになりかねません。

LPではあくまでユーザーの意思を最大限尊重し、無理やり買わせようと することは絶対にしてはいけません。ユーザーの背中を押してあげることを意識しましょう。

第一章ここまで。

いかがだったでしょうか？3つのPDLモデルをマスターすれば売れるLPを作ることができます。ぜひ本書を購入していただき、実践していただければ幸いです。

なお、本書にはPDLモデルをよりわかりやすく伝えるためにそれぞれのモデル別にサンプルのランディングページをご用意しております。QRコードを使ってアクセス、本書の解説とともに理解を深めてください。