新時代到来！オンライン営業の可能性

おはようございます。今日も20代サラリーマンのスモールステップを応援する記事を書いていきたいと思います。

テーマは「新時代到来！オンライン営業の可能性」について。

昨日の午後、営業の全国No.1を決めるコンテスト「Sales No.1 Grand Prix（以下S1グランプリ）」が開催されていました。

昨日の大会詳細はコチラです。

【残り僅か】S1グランプリONLINE ～オンライン商談のNo.1決定戦～

今年はオンラインのウェビナー形式で開催され、自宅で視聴していたのですが、

営業として非常に参考になるお話ばかりだったので、ここで感想をシェアできたらと思います。

オンライン商談で完結する世界観

今回のテーマは「オンライン商談のTips」。

前半はオンラインでの営業の方法について、４組のスピーカー（営業マン）がプレゼンし、営業のスペシャリストの方々が審査する。

後半は、オンライン商談によってどのように営業が変わってくるのか等さまざまなテーマで、審査員の方々がトークするという内容でした。

そもそも、「営業とはどのように仕事しているのか？」。主に3つのフェーズに分けて、簡単に書いてみました。

①アポ獲得

自社の商品を（明確に、潜在的に）求めているお客さんを見つけ、会う約束を取り付ける。主な手法は電話（テレアポ）、メール、飛び込み。

②商談（アイスブレーク、ヒアリング、商品紹介、提案など）

まずはコミュニケーションをとってお互いのことを知る。その後は顧客の悩みをヒアリングし、その解決策として商品紹介、提案を行う。

③クロージング

ステップ②で既に契約前提のお客さんもいるが、多くは「お財布と相談」「他サービスと比較」「上の人に確認してみる」などがほとんど。

そこの悩みを潰していき、最終的に「やりましょう！」の最後のひと押しをする。

④契約～フォロー

商品に申し込み、導入、入金まで管理するのも営業の仕事。商品によってはしっかり使われているか、不具合がないかをチェックしたり、使いこなしてもらうための方法を伝授したりする。

こんな感じです。これらの流れに、新たにオンラインツールの導入が進んできます。

それによって、今後の営業がどのように変わってくるのかを考えさせられました。

営業のイメージが変わる

実は営業が行っている仕事は多岐にわたります。そのため、コミュニケーション能力はもちろん、忍耐力、課題発見・解決能力、論理的思考力、交渉力まで幅広く身につきます。

しかし一方で、営業の悩みは尽きません。「帰れない」「辛い」「辞めたい」など、ネガティブなイメージも多い。

ただ、このご時世でオンラインツールが急速に営業にも浸透してきています。僕もZOOM商談は当たり前になりました。

もちろんネット環境の整備などの課題はありますが、オンライン化は、お客さん、営業マン、自社にとってメリットがあるのは間違いありません。

お客さん：訪問ではお茶出しなどの接客のため、ある程度時間を空けなければいけない。電話やオンラインにより必要な情報はもらえるので、時間のムダがない。

営業マン：「猛暑の中、汗水たらして走り回る」といった肉体的な負担が減る。交通費も減る。会社や自宅にいながらでも仕事でき、精神的な負担も減る。

自社：営業マンにかかる交通費や接待費などの経費が減り、黙ってていててもコストカットになる。それで売上が上がれば、単純に利益が増える。

お客さん、営業マン、自社の三方にとって、単純に「効率が高まる」ことは言うまでもありません。

さらに言うと、オンライン化によって、よりオフライン（リアルで会う）価値が高まる。
商談はオンライン、契約後はオフラインでがっちり営業マンがフォローするという役割分担がより進むのではないかと思いました。

本質的には変わらない

審査員の方のトークにもありましたが、今回のコロナショックをきっかけに、
既存の営業が丸々オンラインに変わるという都合の良いことは起きません。

しかし、オンラインに抵抗を感じない会社が増えてくるのは間違いないと思います。

ビジネスにおける環境が変化する中でも、普遍的に必要になるのは、営業マンとお客さんがより良い関係を構築することだと改めて感じました。

コミュニケーション能力や相手への気づかう気持ちは、オンラインであれオフラインであれ、営業マンの本質として変わらないのではないでしょうか。

おそらくこの能力、姿勢は営業マンのみにとどまらないと思います。人間誰しもが、自分を表現し、周囲との良い人間関係を築くことが大事になると思います。

人類は皆、営業マン。

今回を機に、自分の営業の仕事やプライベートを気持ちよく、良い人生を作るために学び続け、行動し続けたいです。