読書メモ20年10

概要

(題)：営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
(著)：冨田和成

おすすめ度

★★☆☆☆

サマリ

株式会社ZUU代表、鬼速PDCA著者が営業プロセスについて書いた本。内容自体に目新しいものはないが、いわゆるふわっとした人間力ではなく、頭を使って営業しよう、このレベルまで考えて仕事をしようという気持ちにさせてくれる。また細かいメソッドがあるので実業務に使えそう。

抜粋

営業は、大きく4つの能力に収斂する

①仮説思考
②因数分解力
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力

①仮説思考とは、「ボトルネックはここ」と推論を立て、それを実証するために行動するマインドセット。その目的は、「いち早く動き出すための最適解を見つけるため」例えば、狙いたいクライアントの代表番号末尾をずらし、1担当者に繋がった方が受付ブロックを抜けやすい、声のトーンも人によって変えるetc
②因数分解力とは、やることが明確になるまで分解する。一般的な人は、分解はするが甘く行動計画まで落ちない事が多い
③確率論的思考法とは、営業は確率であるため、1つ1つに揺さぶられすぎずマーケティング・セールスプロセスの遷移率頭に入れて営業をする
④PDCAを回し続ける力とは、ゴールをKGIとして定量化し、現状とのギャップを明らかにし、課題を特定、優先度高い3つ程度を選定し、KPIとして定量化し、その解決のためのソリューションを出すプロセスをし続ける力である。

商談時のノウハウ

参照：こうやってスムーズに本題に移行せよ。営業を有利に進める「戦略的雑談」

営業マネージャーとして、コーチングのスタイルを決める4象限

参照：営業の弱い会社はノウハウ共有ができてない