読書メモ20年9

概要

(題)：営業マンは理系思考で売りなさい
(著)：菊原 智明

おすすめ度

★★☆☆☆

サマリ

人間力だけで勝負するのではなく、ちゃんとファネルを意識して定量結果を分析しながら営業をしましょうが伝えたい事。具体の追客のためのレター設計が実業務に生きそうでそこは業務参考になりそう

抜粋

警戒心を解くトーク
①他人にはない自分の強みを入れた短い挨拶
②顧客の考えている事を当てて共感を得る
③売り込みの逆トーク（※〇〇はおすすめしません）
④今の〇〇について悩みがないか質問
興味を持ってもらうトーク
⑤顧客に語らせる
⑥自分と付き合うメリットを訴求
⑦詳細質問

営業レター
人間は24時間で74%忘却する。よって1日以内にはがきでDM
3日以内にお役立ち情報を送付
A4を2枚で作成、3秒で分かる、1回1テーマ、問題点の解決策、次回予告
レスポンスレターの反応率は2.5%。ここで良いかどうか判断
クロージングレターは、①購買テンションを上げ、②契約の不安をなくす
の順番が鉄板