読書メモ20年3

概要
(題)チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
(著)マシュー・ディクソン, Matthew Dixon, ブレント・アダムソン, Brent Adamson

おすすめ度
★★★☆☆

サマリ

何かを教えるではなく、なにかを得られたという感情のためにもインサイトの提供を行う。顧客ニーズに気づき、そこから顧客が知らなかった、気づかなかった視点を強く伝える事が大事である

抜粋

- 営業は大きく5つの分類に分けられる(:ハイパフォーマー比率)
  - チャレンジャー:39%
    - 常に違った見方をする、顧客のビジネスを理解している、議論好き
    - 顧客の考え方に強く働きかけ、顧客企業の競争力アップについて指導する
    - 価格設定のようまものについても自己主張する
  - ローンウルフ:25%
    - 自身の直観に従う、自信家
    - 出来れば首にしたいが数字がついているので出来ない
  - ハードワーカー:17%
    - 簡単に諦めない、自発的、フィードバックと能力開発に関心が強い
    - 正しい事を正しく方法でやれば結果は付いてくると考える
  - リレーションシップ・ビルダー:12%
    - 顧客の組織に強力な賛同者をつくる、他人を助けることをいとわない
    - どんな要望にもお応えします
  - リアクティブ・プロブレムソルバー:7%
    - 内外のステークホルダーへの対応が信頼できる、全ての問題を解決する、細部に気を配る
    - サービスの実行に伴う問題には迅速にかつ徹底的に対応するのがモットー

- チャレンジャータイプには、「指導」「適応」「支配」の能力が存在する
  - 指導とは、①自社の強みに繋がり、②顧客の仮説を覆し、③行動を促し、④他への顧客への拡張性が生まれるルールを守った上で、インサイトを与える
  - 適応とは、コンセンサスを築くために、様々なステークホルダーの事業環境にストーリーを適応させる能力
  - 支配とは、攻撃的にならず自己主張が出来る能力、特に価格設定に負けずウィンウィンに出来る能力
- その他使える箇所
  - p112：6つのステップのマップ図
  - p158：意思決定者とインフルエンサーのロイヤリティ促進要因
  - p195：交渉を成功させる4つの観点
    - 「価格は大事だが、ニーズを理解しているか聞かせてください、価値ある提案にしたい」
  - p221：営業プロセス別コーチングガイド
  - p223：効果的なコーチング「ＰＡＵＳＥ」
    - 会話の準備
    - 関係の確認
    - 期待すべき行動の理解
    - 変えるべき行動を明確に
    - 新しい行動を組み込む
- p231：資源配分＜＜営業イノベーション、1.8倍の効果
- p248：顧客中心の組織を作りたければ、インサイト中心の組織を作らなければならない
- p283：面接見極め集

今後の活用

- 営業トークスクリプトの振り返り
  - p112,115参考に
- 自社サービスインサイト生成
  - p.118
  - ①全く新しいインサイトを見つける
  - ②そのインサイトの効果を明確にし、自分達の問題と捉えさせる
  - ③そのインサイトに従って行動する最善の手段として、自社のソリューションを提案する
- 営業スタイル振り返り
  - p.280
- 面接見極めポイントの明確化
  - p283