読書メモ20年11

概要

(題)：営業力: 「顧客の心」に処する技術と心得
(著)：田坂広志

おすすめ度

★★★☆☆

サマリ

営業とは、人間と組織を売り込む力である。田坂さんの本らしく、テクニックとしての営業ではなく、営業人としての「謙虚」「尊敬」「共感」を持った心構えを説く。
目の前のお客様に真摯に向き合い、人間力を磨き続ける事が本質であると語る。

抜粋

営業力とは、人間を売り込む力である。そして人間を売り込むことによって組織を売り込む力である。
決して商品・サービスを売り込む力ではない。顧客の信頼を得る力である。
商談では、顧客の「無言の声」に耳を傾ける必要がある
顧客の心の流れを細かやかに感じ取り、速やかに対処する事を実践する
プロフェッショナルは「機会損失」が見える。小さな商談でも手を抜かない。その甘さが大きな商談でも出てしまう。神は細部に宿る。
商談には、身体的・現場的な戦略思考を持って望む。ビジョン・戦略レベルだけではなく、戦術・行動計画のレベルまで思考を通す。そこには論理的・合理的だけではなく心理的・人間的な思考が生まれる。
アイコンタクトを外さない。それは、暗黙のメッセージが伝わるため
商談の帰りには、全員で追体験をする。
最後に、顧客のかけがえのない時間を大切にする。その覚悟を持つ。